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黄特:最强促销—售卡话术 

关键词:[家居建材] [实战培训] [营销策划] [团队打造] 浏览:951 发布日期:2016-04-29 网页收藏

  •   上一期我们和广大家居建材读者推送了亚洲纪录售卡秘笈,本期将对上期未解答完的终端售卡实操技巧问答进行解析!

      本文由中华讲师网认证讲师黄特老师独家揭秘,欢迎转发朋友圈并关注,但未经允许严禁复制或更改。

       你也许学习过很多老师的知识,你也参加过很多次的培训,但你有没有搞明白你学习的目的是什么?你学习的目的不是只增加知识,而是敢于运用,你不运用再多的知识也等于零。学了不用就别去学习了,因为只会让你更迷茫,你会搞不清为什么别人讲得很好,到你这里却没有用?

      上期我们说到,别人一个店面一周能售300张卡,别人一个团队为什么一天能售100多张卡平均4.3分钟办理一张?不管你相信不相信,这都是市场创造出来的真实数据,没有人会凭空想像一个无聊的数据。你永远不可能得到你自己都不相信的结果,你不信是因为你墨守陈规,你觉得你的店售不出去卡才是正常的,售多了和做梦是一样。

      这些都没有关系,更可怕的是,假如你连行动都没有过,而只是坐在你的办公室里嘲笑别人,嘲笑别人出去推广的真傻,被拒绝了好没有面子。我想对你说,被拒绝并不丢人,因为行动的人敢于去丢眼前的这点小面子,从而去为未来的成功赢得大面子。无论行动的人成功或失败都是值得尊重的,不敢行动的人,偶尔等来了顾客也是可耻的。

      只学习不下市场是可怕的,因为在办公桌上看到的世界是可怕的,知识可以让你认清方向,但你最好的老师是市场和顾客,只有他们才可以给你想要的答案,为什么经常在市场上的人进步最快?因为他们都在市场和顾客那里得到了销售事业中最宝贵的知识,你所有要突破和成长的,都可以在市场和顾客那里得到答案!

     我们到底如何才能把卡售到极致?顺便透露一下,我们已经将SK系统运用到极致,100元售卡也已经过时,我们在全国率先推广500元面值售卡,并取得了惊人的业绩,顾客锁定率达99.5%以上。也许当你看到这篇文章时你还在售20元、30元或者50元的卡,不用我说你应该知道20元面值和100元面值谁的效果好!更不用说500元面值了!

      接下来我将把终端要遇到的一些问答,用一系列话述表述出来,希望读者不仅是收藏,更要多加练习,更重要的是多实践运用,别辜负作者的一片真心!

    面对顾客和种种问题,我们该怎么化解呢?

    问题1:顾客说要考虑考虑怎么办?

    答:当然要好好考虑一下了,毕竟买装修材料不像买几块钱的东西,而且还关系到一个健康环保的问题。我们本次厂家代表亲临现场优惠很大,最重要的是品质有保障,当然,这么大型的活动名额自然也是有限的,什么才是最好的考虑呢?就是先把这样有限的名额占住,然后和家人有机会讨论才是最好的考虑,不然到时候名额被预约完了,就没法考虑了!

    问题2:顾客说要和家人商量一下怎么办?

    答:这么大的事肯定是要和家人商量一下的,所以,你带上这张卡还有我们的资料回到家,和你的爱人一起商量才能更好的商量,如果只是凭空商量,我想你的家人不仅看不到内容,你也不能完全清楚的表达我们的产品和本次活动的力度对吗?成为一个VIP对你又没有任何的损失,我相信这点主你是可以作的。一旦有了这张VIP卡和这些资料,无论你们是商量还是你们去其他地方作对比,才真正有了一个值得你们参考的参照物,这样的商量才会真正有价值,要是等名额全部预约完了,那商量的条件都没有了那不就遗憾了吗?

    问题3:顾客说不知道到时候有没有时间怎么办?

    答:也就是说也不一定就没有时间对吗?我们之所以拼命工作,之所以忙其实都是为了家,特别是挣钱要操很多心,好不容易挣点钱买了房子,又要花钱买材料装修确实很老火。不过,这次大型活动,没有商家只有厂家,在整个家装材料上将为你省上几万元费用,你想想也许你那天有事,但能一次为自己省下几万元的机会可真是不多,而想想我们一天的收入才多少收入?你再忙,抽半天时间谁给你几万块呢?最重要的是,所有材料在现场都有,很省时间,只需要花半天时间就可以全部搞定。

    问题4:顾客说你们的品牌虽好但价格太贵怎么办?

    答:看来这位先生(女士)是早就了解过我们这些品牌了,那我相信你也是对我们的产品感兴趣的对吗?产品贵是因为品质高,好贵好贵就是因为好才贵。

    不过呢,我有一个秘密要给你讲,你看到的都是我们平时的价格,这次是厂家直接到现场,所以这次品质依然那么好,但价格绝对不贵,而现在名额也不多了,我现在立刻为你办理一张VIP,我们到时候一起见证低价奇迹。

    问题5:顾客说要是我到现场都没有看中怎么办?

    答:这次我们的品牌很多,品类更多,我相信总有一款你心仪的产品的,当然,我们这些品牌主要是进行品牌宣传做的这样一次大型活动,如果确实那么多产品你都没有看中,那只能说确实缘份不够,不过没有关系,至少对你一点损失都没有,你可以通过这次活动,对你未来的装修要求及装修风格有一个很好的参考,对你只有好处没有坏处,而且我们会无条件为你办理VIP卡取消手续请你放心。

    问题6:顾客说是不是骗人的怎么办?

    答:也许这位先生(女士)在以前吃过这样的亏所以现在才这样小心,其实是不是真实的,我们每一个人都是可以通过细节分辨的,我们总共24家品牌,而这些品牌你可以到任何一家专卖店去咨询,再者,没有人会准备那么多资料来只为骗你100元钱,因为资料费都不止那么点钱对吧!

     同时,为了全面帮助你家装选材,也为了给我一次为你提供优质服务的机会 ,现在你就成为我们的VIP,我们共同去见证活动的真实性,你看可好!

    在顾客有疑问的时候,我们如何帮顾客分析这张卡的优势?让售卡不再困难!

    分析1:其实100元穷不了谁,当然也更富不了谁,但顾客纠结或者不掏钱只是因为没有安全感,没有人愿意无故损失哪怕1元钱。

    分析2:顾客不愿意掏钱是因为,对销售人员还没有完全信任,要不就是销售人员快要成交时不够坚决,当你觉得不好意思的时候,就是顾客流失的时候。

    分析3:100元钱你上个街一不小心就没有了,存在银行一年也不会有什么利息,但今天存在品牌联盟里,立刻可以成百倍的涨,这个是非常值得投资的。

    分析4:这张卡最大的好处在于,最终有没有看中我们的产品,买没买都对自己有很大的好处,买了恭喜你拥有高品质家居还为自己省下几万元。

    没买,没关系,算是交了个朋友,我们为你在未来的家装上提供了免费的参考途径,避免了未来选材过程中不太懂的因素。

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