虞晶婷:如何解决生美客户的开发与拔单难题?

关键词:[销售技巧] [电话销售] [营销] [客户管理] 浏览:2356 发布日期:2016-12-27 网页收藏

  • 绚魅国际

    线上分享:《实用整形客户心理分析与应对》《客户消费心理与拔单价格区间值规划》

             《痛点植入回访》《怎么售卖体验卡 体验卡怎么升单》

             《去同质化的营销》

    分享导师:虞晶婷


    1.课程背景

    2016年12月,导师虞晶婷再次受到绚魅国际的邀请,在微信社群带来为期5天的一系列课程,课程旨在解决生美客户的开发与拔单难题,课程包含了5大要素:实用整形客户心理分析与应对;客户消费心理与拔单价格区间值规划;痛点植入回访;怎么售卖体验卡 、体验卡怎么升单;去同质化的营销。课程同步在500多个群直播,让更多的学员能够参与到虞老师的课程中来。


    2.实用整形客户心理分析与应对

    1)虞老师呈现了很多业内的数据图表,数据充分说明了愿意花钱求美的客户越来越多;

    2)虞老师示范了如何对客户进行意愿和资金的强弱分析,学员们课后可以结合课程内的图标做对应,避免进行无条理性质的应对。

    3)虞老师举例说明,对于强意愿和资金弱的客户,要做到以下几点:

    ①情感交流

    ②可做培养式客户

    ③加强对方需求

    ④培养消费意愿,做积累消费

    ⑤了解客观原因状态、担忧


    3.客户消费心理与拔单价格区间值规划

    很多消费者在购买项目中对价格认识的心理现象,反映出消费者对价格的知觉程度,也反映出消费者个性心理、消费者价格心理特征主要有以下几个方面,虞老师还给出了应对的方法。

    1)消费者对价格的习惯性;因为客户本能排斥大范围超额项目,所以来推荐客户可承受范围的拔单项目;

    2)消费者对价格的敏感性;因为客户对价格差的敏感表现,所以在降价中,要拉大降价幅度,刺激消费者的敏感;所以在拔单中,要缩小价格幅度,循序渐进进行客户引导;

    3)消费者对价格的感受性;因为客户本能接受项目价格和价值的区别,所以在拔单中,要努力提升我们的专业,和服务内容,营造与众不同的项目享受过程;

    4)消费者对价格的倾向性;因为客户对两种不同产品情况的接受度,所以对于没有竞争性的项目,不要做高价拔单,多用促销或则活动时候进行;所以要努力把自己产品营造成一个竞争性产品,可以大幅度拉高拔单价格;

    5)消费者对价格的逆反性;因为叛逆,所以我们更叛逆,水涨船高,要贵就要做贵重的标杆。而且是一款不永远不降价的产品;


    4.痛点植入回访

    虞老师非常系统地帮助大家进行回访的梳理和规划,教会我们每个美容师回访的方法和步骤。

    1)我们听到和看到的是什么?

    2)我们感受到了什么?

    3)我想到了什么?

    4)我们决定的行动是?


    5.怎么售卖体验卡 、体验卡怎么升单

    在这个环节,虞老师特别提到了几个关键点:

    1)我们一定是个美学设计的行家,而且能够非常快速的给客户进行定制;

    2)美学设计的时候进行铺垫,引导对方体验对单个部位效果呈现突出的,整体效果提升有保留的项目;

    3)适当的美相设计时,针对调整部位带来的生活问题,引起关注;

    4)美丽是全方位的,做整形必须注重整体美、协调美和平衡美,关注局部只能改善而不能改变;

    5)就是在沟通中,不断地进行心理暗示。暗示什么?我们销售心理学上说的“行为科学销售法”另外个名字就是“脚在门槛里”,还有就是让客户自己观察自己;

    那客户在项目操作后又该如何拔单呢?会出现以下几种情况:

    1)满意的,有效果的,价格有点贵,希望便宜点;对于这类客户,对一个部位进行拔单;

    2)满意的,有效果的,价格有点点贵,但是真心觉得效果不错;对于这类客户,根据个人情况,可增加2个或者2个以上拔单项目;

    3)满意的,有效果的,体验前就已经很想做其它部位了;对于这类客户,把之前沟通好的其余部位都可以拔单;

    4)有效果的,但是表现出不满意的状态;对于这类客户,客户其实不想今天多买部位(潜台词,金额大了,要考虑),一定要加强效果的引导,用效果去促使客户回家协调资金等问题;


    6. 去同质化的营销

    虞老师分析了关于去同质化,其实包含了两个层面的理解。

    1)在没有合适产品的情况下,我们要做驱同质化营销和驱同质化服务;

    2)在有新产品的情况下,我们要做的是利用通差异化产品与差异化服务的结合,再进行驱同质化的营销;

    那如何做去同质化的营销呢?

    在营销差异化和服务差异化中,对于我们的新产品,我们要做的不是直接上来卖;对于客户,我们需要有一套属于客户的营销话术;对于市场,我们更需要有一套吸引流量的卖点。

    因此,我们首先要做的,就是提炼我们卖点。当客户出现时,这样的卖点是围绕着她进行360度展开的。那如何提炼卖点呢?

    1)产品自身角度

    2)第一说辞角度

    3)真正的唯一角度

    4)我们的观察的角度

    而现在市场的竞争如此激烈,而竞争对手的产品也层出不穷,那我们又该如何分析竞争对手的产品呢?

    1)竞争对手确定(根据新品市场定位确定相应竞品)。   

    2)竞品信息搜集、分析(内容包括竞品商标名;竞品主诉语;竞品卖点;竞品基本性能、特点;竞品遗缺漏错点;竞品价格;主销渠道;竞品市场表现/走势);

    3)消费者对竞品卖点理解、接受程度;


    培训反馈

    时间过得很快,5天的培训一晃而过,500多个群的同步直播,让更多的学员能够参与到虞老师的分享中来。既学习到了扎实落地的知识体系,也分析练习了许多案例,大家的收货都是满满的!

    一起来看看多群同步直播的情况吧!


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