马高参:美容院店务管理系统108秘笈(27) 美容院如何根据顾客体量制定项目推广方案

关键词:[马高参] [店务管理] [美容院] 浏览:1255 发布日期:2017-08-22 网页收藏

  • 课程对象

    美业经销商 美容院
  • 课程目的

    策划
  • 课程内容

    美容院店务管理系统108秘笈(27)

    美容院如何根据顾客体量制定项目推广方案

    编者:马高参


    业绩治百病、拓客解千愁!

    这句话已经成为中国美容行业里面最流行的一句箴言,也成为众多美容院老板管理和考核员工执行能力的要素。


    生于促、死于销!

    现在多数美容院都把提升业绩放在促销手段上,那么,如何让美容院学会促销?其实很简单——那就是不促销、或少促销。


    相比现在而言,在2000年前后很少有美容院搞促销的,即使搞促销,促销的优惠幅度也不大,但是顾客的参与意识非常积极,从这些现象可以看出一个道理:当时美容院销售的前提,基本上是源于顾客的需要。


    在顾客需要的情况下,美容院稍微给点促销政策,销售业绩就很容易达成。正是许多美容院因为尝到了促销的甜头,同时也因为同行竞争的加剧,各家门店开始加大促销的频率和优惠幅度,养成了顾客被促销的习惯,最终走上了“非促销无业绩”的窘境。


    顾客为什么近美容院?

    因为她一怕丑、二怕老、三怕又丑又老,所以,她才会在美容、美体、养生方面有需求,而美容院是目前相对比较专业的机构,是基于这个前提下,顾客才源源不断的走进美容院。


    作为美容院的经营者,一定要懂得美容院的财务核算原则,同时,还要懂得美容院每月销售流水与每月经营业绩的关系,单纯依靠促销的手段增加顾客的储值卡内存款,但是有没有手段增加顾客的体量消耗,最终也无法实现将顾客卡内存款转化成美容院的经营业绩。


    参考顾客的年龄、职业、消费水平、消费习惯等体量元素,从顾客刚需角度入手(比如是减肥项目、比如是祛斑美白项目、比如是光电抗衰项目),科学设置年度、季度和月度的项目服务方案,解决顾客的真实需求。


    在解决顾客的真实需求基础上,美容院与顾客建立了良好的客情关系后,再开始设计其他美容、美体或养生保健项目的年度疗程服务方案,这才是美容院生态运营系统中的业绩模块核心内容。


    一句话,顾客买与不买是因为产品的使用价值,而不是优惠幅度的附加价值!


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