马高参:​美容院店务管理系统108秘笈?(41) 美容院如何设计销售流程(中)

关键词:[马高参,店务管理,美容院] 浏览:1389 发布日期:2017-09-20 网页收藏

  • 课程对象

    美业
  • 课程目的

    策划讲解设计
  • 课程内容

    美容院店务管理系统108秘笈?(41)

    美容院如何设计销售流程(中)

    编者:马高参


    上文书我们讲解了美容院《新八关销售模式》的前三关,即技能关、启动关和服务关,今天我们还将重点为大家分享剩余的销售五关内容。


    4、新八关销售的第四关:熟人关

    随着时代的变迁和社会的发展,“黑猫白猫理论”成为了中国人成功学的典范,为了追求结果,原来社会的各种行业规范、经济规律和道德约束被不断冲毁,导致中国也出现了“公地悲剧”社会化现象,人欺人、人骗人、人怕人的负能量正在不断在人们中间蔓延。


    圈子、熟人成为了价值和服务交易的“绿色通道”,尤其是在商业服务门店经营过程中,店家在追求商业利益最大化的同时,首先要建立一个相对稳定的客情关系和企业品牌价值,因此,熟人关也真正成为商家销售过程中的一个无法逾越的堡垒,做事之前先做人,这是现代服务行业中最实用的一条真理。


    如果一定要给销售设定一个阶段时间比例的话:顾客确立信任变成熟人需要40%时间,在建立信任基础上挖掘顾客真实需求需要30%时间,挖掘出顾客真实需求后,开始有针对性的介绍产品和服务疗程的时间需要20%,真正用于销售的时间仅占10%。


    温馨提示:过熟人关经常会出现的错误包括美容师沟通过程中脱离了主题,回不到销售的本意上来;再有就是遇到顾客提出敏感问题(如减肥期间出现发弹怎么办?如果减肥效果不理想是否退款?减肥产品是否有合法批号等?),美容师无法正面回应;最后就是在顾客没有真正“过关”变熟人之前,就开始产品销售等。


    5、新八关销售的第四关:产品关

    中国有句老话,叫做“己所不欲勿施于人”,产品关的核心就是美容师对产品是否了解?、是否自己亲身体验过产品的效果?产品是什么香型的?在产品使用过程中是否有其他“症候反应现象”等等?


    要知道,不论美容院采用什么样新颖的商业模式和销售技巧,最终的结果还是顾客用货币购买了产品,产品的实际功效决定了顾客是否出现转介绍推荐或复购。


    作为一个专业的美容师或导购人员,一定要对经营的产品了如指掌,其中包括产品的名称、产品的规格、产品的使用流程、产品的功效、产品的假状现象、产品的生产企业简介、产品的品牌故事、产品的同类差异优势、产品的卖点和产品的价格等。


    相比较商超店或百货化妆品店,专业美容院的销售人员专业度是大打折扣的,这也是跟我们专业美容行业近些年比较流行“重模式轻专业”的经营思维有关联。


    一句话:再好的产品,离开了销售人员的专业叙述和顾客体验感受,结果还是零!





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