马高参:​美容院店务管理系统108秘笈(42) 美容院如何设计销售流程(下)

关键词:[马高参,店务管理,美容院] 浏览:1844 发布日期:2017-09-22 网页收藏

  • 课程对象

    美业
  • 课程目的

    讲解设计策划
  • 课程内容

    美容院店务管理系统108秘笈(42)

    美容院如何设计销售流程(下)

    编者:马高参


    6、新八关销售的第六关:大夫关

    如果一定要评选世界上最优秀的销售人员,我个人一定是要投票给医生(俗称大夫),你想想哪里有病人对医生开出的药方有异议的?为什么病人这么信任大夫呢?假设病人的看病只有十分钟时间,你会发现大夫开药方的时间差不多只有一分钟左右,其余九分钟时间都是在不断咨询和判断病因,这就是我们常说的“专业”两字。


    在美容院的销售服务过程中,作为大夫职务的“美容师”或“美容顾问”首先要具备大夫的专业基础知识,如皮肤的分类、问题型肌肤的成因、问题型肌肤的治疗流程等,同时,还要非常熟练的掌握美容、养生项目检测设备的应用,在充足检测数据支撑下,美容师对顾客的治疗建议才能取得结果,顾客才会像对待“大夫”一样信任美容师或美容顾问。


    美容师在过“大夫关”的时候切忌冒进,即一次性说出顾客面部或身体多种问题,要采用循循渐进的方式逐一解决顾客的美容问题。


    7、新八关销售的第七关:销售关

    “销售”的通俗解释——把产品转化成货币的过程,就是销售!


    这时,细心的朋友一定会发现,在美容院新销售八关中,为什么会把“销售关”放在第七关呢?其实,道理很简单,销售是建立在一个相互信任的基础上,如果顾客还没有经过我们的“服务关”、“技能关”、“产品关”、“熟人关”和“大夫关”,这时我们与顾客之间的“客情温度”是非常低的,无法形成有效的销售。


    销售的真谛就是:顾客刚好需要、我们恰恰有,仅此而已!

    只有具备良好的“客情”基础,我们才会源源不断从顾客身上或心里挖掘出她们真实的美容、养生需求,才能设计出解决顾客“痛苦”的疗程项目或产品。


    8、新八关销售的第八关:档案关

    中国民间有句谚语——“编筐编篓全在收口”,“档案关”作为美容院销售八关的终结关,它的核心所在就是要最大限度的收集和整理顾客的“大数据”,通过顾客的“大数据”分析评判出顾客的业务类型,目的是为后期美容院服务提供准确依据。


    美容院在现实工作中的顾客档案管理和促销活动,前者是属于顾客管理性工具,后者是属于店内业绩销售模式,看似风马不相及的两者,但只要稍加技术性整合,就可顺利的合二为一,发挥这个组合的最大效能。


    一句话:新八关销售模式是丝丝相连,关关相辅,只有做好每一关,才会最终成为绝世的一个销售高手。


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