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马诗敏:《流程化营销策略与销售技能训练》培训课纲
2017-12-05 2846
对象
服装店店长、销售人员
目的
通过课程培训,提升员工与经销商老板的谈判技巧,强化员工与顾客的沟通能力,建立企业及个人的专业品牌形象,从而提振团队销售信心,助力达成企业营销业务目标。
内容


一、培训目的

通过课程培训,提升员工与经销商老板的谈判技巧,强化员工与顾客的沟通能力,建立企业及个人的专业品牌形象,从而提振团队销售信心,助力达成企业营销业务目标。


二、培训主题

流程化营销策略与销售技能训练


三、培训时间

2.5小时


四、培训方式

互动研讨

脑力风暴

专业讲授

视频分析

案例分享


五、培训对象

服装店店长、销售人员


六、培训纲要

(一)流程化营销策略

流程一:销售前的准备

1、物料准备

2、心态准备


流程二:开场的沟通技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、饰演不情愿的卖家和买家


流程三:中场的谈判技巧

1、破没有决定权对手的策略

2、服务价值递减

3、养成索取回报的习惯

4、绝对不要折中

5、从容应对僵局和困境


流程四:终局的促成技巧

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步幅度

4、必要时收回条件

5、成交促成的方法

(1)行动法

(2)利诱法

(3)二则一法

(4)引导法

6、欣然接受对方的请求


(二)销售技能训练

技能一:互惠

1、什么是互惠原理

2、心理基础:

(1)感恩图报

(2)允许拒绝

3、两大触发机制

(1)主动示好

(2)互惠式让步


技能二:社会认同

1、什么是社会认同原理

2、社会认同原理的反应方式和特性

(1)反应方式:多元无知

(2)特性:不确定性和相似性

3、社会认同原理的运用

(1)炒作与造势

(2)20%吸引定律三、承诺一致的力量


技能三:承诺一致的力量

1、承诺一致法则的定义与2个70%的沟通概念

2、承诺一致法则三步走

第一步:获得承诺

第二步:让承诺有效

第三步:促使言行一


技能四:稀缺的力量

1、什么是稀缺原理

2、稀缺效应的两大心理基础

(1)物以稀为贵

A、 避免损失优先于获得收益

B、 机会越少见,价值越高


(2)逆反心理


技能五:喜好至上的力量

 外表的吸引力

 相似性

 称赞

 接触和合作

 关联原理


技能六:权威的力量

1、什么是权威原理

2、权威的心理基础

3、权威的表现方式

(1)专家式权威暗示

(2)名人强化效应

4、权威的运用

A、头衔B、衣着C、外部标志

5、如何融入日常经营

根据实际情况展开研讨、互动、沟通,强化影响力知识落地与运用




注:课程内容可根据企业需求量身定做!



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