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九年实战 净水行业新零售教练
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东林子:东林子,大道至简如何落地净水行业_腾讯视频
2018-11-04 1946
简介

净水代理商的道与术 前言 为了做好一件事,我们首先要考虑的是道与术的问题,道是决定走什么路,术是这个路怎么走。 道选错了,无论你怎样努力,无论术有多么高明,最终的结果都是离目标越来越远。 道选对了,即使你不是特别努力,即使是术稍微差点,结果也只会离目标越来越近。 道很简单,也很明了,就是一个方向问题。 术比较复杂,细节较多,不少销售人员经常有黔驴技穷的感觉,实际上就是陷入对销售技巧无尽追求的焦虑之中了。 那么,净水经销商的道与术是个什么情况呢? 今天主讲,净水经销商成功的三个王道! 一、提高自己的专业能力才是王道 1、净水器的两个特殊属性 净水器与其它普通家电产品不一样,净水器无法通过消费者对出水的即时饮用来判别产品质量的好坏优劣,它的性能是隐性的。 净水器的出水是拿来日常饮用的,直接影响到消费者的身体健康,因此,消费者在购买净水器以前的心态是相当谨慎的。 所以,消费者对净水从业人员的专业能力很敏感,说句极端的话,如果消费者不信任你的专业能力,你就是把净水器送给他,消费者也不敢放心使用。 2、专业能力最基本的要求 基于净水器的特殊属性,消费者对净水器也不是很了解,加之对水污染、水知识在认知上的不足和误区,消费者在选择购买净水器以前,心中是有很多疑虑的,谁有能力把消费者心中的疑虑消除了,消费者就会通过对你专业能力的认可选择信任你。 有了信任,达成交易就只是一个自然的结果。 而体现专业能力的最基本要求就是,你能正确、简单地把消费者心中的疑虑解答清楚。 完整的范本有《如何答疑消费者最关注的31 个净水知识》,可供参考。 3、信任是走向成功的第一步 随着自己专业能力的不断提高,愿意选择信任你的消费者就会越来越多,无论你是特别努力,还是笨笨的一般的努力,你都会离你的目标越来越近。 这就是通过提高自己专业能力来拓展净水市场的王道,还有什么样的术、什么样的办法会比这个王道更有效?! 二、减轻自己的经营压力才是王道 1、净水代理商关门的主要原因 据我的不完全统计,超过70%的净水代理商在经营不到三年的时间内关门。 主要原因就是店租高、装修贵、库存多及员工的无效底薪,直接导致资金枯竭,经营状况入不敷出。 加之产品没有选择好,使用几年以后,故障率很高,消费者不良反应增多,市场处于萎缩状态。 2、做个净水经销商最好 我们有个误区,以为做生意一定要做代理商,实际上,就当前净水市场多如牛毛的净水品牌来看,做个净水经销商是最好的选择,这样的话,你可以选择经营市场上多个靠谱的产品。 作为代理商,你将把自己的所有资源和努力,绑定在一个未来不知能否会成长的品牌里,这显然是不理智的。 更何况,如果你只推销你所代理的特定品牌的产品,鉴于消费者得到的品牌及产品的信息不会比你少,你将很难满足消费者的需求,也很难与消费者达成交易。 3、减轻经营压力才是王道 当你选择做能够为消费者提供多个靠谱品牌产品的净水经销商以后,你会发现,你可以选择只需方便消费者的门店,不需要太好的装修,不需要有过多的库存,不需要落后的组织架构。 这样一来,你在经营上的资金压力突然大大缓解,即使你不是太努力,你的存活时间也远比你的竞争对手更长,你更有可能活到进入净水蓝海市场的那一天。 没有了资金的压力,你将有更多的时间去思考运营的模式,你自己的解放,必将带来公司轻资产的运营新模式,你将成为消费者更需要的净水服务提供商。 这就是减轻经营过程中出现资金压力的王道,还有什么样的办法会比这个更少花钱,还有什么样的术会比这个道让你离目标更近、离消费者更近。 转换的办法可以参考《净水行业新零售》。 三、适度包装和推广自己才是王道 1、酒好更怕巷子深 产品不好,没人知道不可惜,如果你的产品很牛,却没有人知道,那就太可惜了。 现在是产品严重过剩的时代,更是一个信息过载的时代,这两个时代特点的叠加,意味着没有适当的包装和推广,再好的产品都会被淹没,直至消失。 市场上确实有好产品,也有的是以为自己的是好产品,这两种情况,如果都还有酒好不怕巷子深的观念,那么,她们的结果应当都不会好到哪里去的。 2、你的专业能力要让大家知道 你有基本的净水专业能力,就意味着你可以为很多消费者解答心中的疑虑,但是,如果别人都不知道你,你如何能帮到别人,别人都找不到你,你再牛都没有用。 能帮到别人,才是成功拓展市场的开始。 3、投资自己才是王道 消费者只要信任了你的专业能力,他将更倾向于相信你推荐的产品也会是靠谱的。 投资自己提高专业能力很重要,适当包装和推广自己更重要。打个比方,比那些歌星们歌唱得好的人大有人在,可是,这些比歌星唱得好的人为什么没有体现出商业价值呢?这里面最大的区别就是她们没有经过包装和推广。 所以说,打造好你的微信朋友圈,使用好新的自媒体工具,借力第三方平台,尽快与互联网真正接轨,让更多的人知道你、找到你,最后选择与你做交易。 想想看,还有什么办法比消费者主动来找你买净水器这个道更有效,这就是通过包装和推广自己来拓展净水市场的王道。 如何包装和推广自己,可参考《净水人的微信朋友圈如何打造》及《净水微营销》。 有了正确的道,你首先想到的是如何帮到消费者,你的格局就是提高自己,掌控未来。 如果你每天只考虑术,你首先想到的是如何赚消费者的这一笔钱,格局很小,只顾眼前,信任你的人就会越来越少,你的经营之路将会越来越难。 所以,我认为,确立并走上这三个道,你的经营思路会变得简单、清晰,你每天的努力,你所有的付出,都会让你离目标越来越近。 最后,发个通知 即日起,各区域征集一位,愿意走上并落地这三个净水经营王道的老板们,具体合作方式主要以结果为导向来确定!

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