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欧阳生:《谈判技巧-解密博世等500强企业的谈判策略》
2019-10-26 2102
对象
总经理、工程师
目的
谈判技巧-解密博世等500强企业的谈判策略
内容

课程简介(吸引力/痛点)

·         面对诸如博世等世界500强企业,你是否想和其成为生意上的伙伴?

·         当成为生意伙伴后,面对这些巨无霸企业,在谈判时是否完全被对方掌控,感到无能为力?

·         当非专业遇上专业,高下立见,大公司的采购和销售人员都是经过系统专业谈判训练的。

·         《孙子兵法》有云:知己知彼,百战百胜。


现在就是一个彻底了解博世等500强企业谈判策略的机会,由前博世供应链管理学院内部金牌培训师授课,三天时间,让你拥有和超级企业在谈判桌前抗衡的实力!


这堂课学什么(提纲/简介)

1. 谈判准备

“工欲善其事,必先利其器”,充分的准备工作是做事情成功的先决条件之一。尤其是面对谈判这样的情形,如果能做到知己知彼,必然占据谈判的主动权,本部分你将学习到:

·         如何研究谈判对手

·         如何设定谈判的起点/目标/底线

·         如何运用谈判问题分析表来事先收集大量有用情报

·         如何找筹码

·         如何进行权力分析

·         如何制定让步策略

·         如何制定谈判日程表


2. “谈判五步”第一步:建立信任

见面三分情!而见面第一印象特别重要,特别是遇到从来没有见过的陌生谈判对手。如何在最短的时间内了解对方的谈判实力以及获取对方的信任,将是整个谈判过程中非常重要的一步,本部分你将学习到:

·         寒暄技巧:如何通过寒暄来了解对方

·         DISC分析:如何在10秒内了解谈判对手的性格,以及按照其性格进行有针对性地沟通,是决定谈判结果的重要因素之一,正所谓“物以类聚,人以己全”。

·         如何交流谈判日程安排,取得谈判主动权。


3. “谈判五步”第二步:澄清问题

问题没有陈述清楚往往是造成误会的主要原因,或者是因为谈判时紧张的缘故,或者是准备不足,或者是谈判对手过于强大,拙拙逼人。面对这样的情形如何变被动为主动,充分的表达自我和从对方获取有用情报,将是谈判实力的主要表现之一,本部分你将学习到:

·         如何运用提问变被动为主动

·         如何运用提问技巧从对方获取有用情报

·         如何回应对方提问


4. “谈判五步”第三步:交流目标和兴趣

很多谈判失败是由于找不到利益共同点,谈判双方都在自己的圈子里面兜来兜去,完全不站在对方的立场来思考问题,从而可能错过了对双方来讲更大的利益,本部分你将学习到:

·         区分立场和利益

·         掌握了解对方立场和利益的方法

·         识别共同利益,让双方在同一个频道上对话

·         掌握引导达成共同利益的技巧和方法


5. “谈判五步”第四步:机会和方案

在了解了共同利益后,可以开始出牌了,这部分也是真个谈判过程的高潮部分,谈判双方不断的抛出各自的方案,针对方案进行讨价还价,本部分你将学习到:

·         如何抛出方案

·         当对方拒绝你的方案时,如何了解对方的心里,以及如何处理

·         如何根据实际情形制定后备方案

·         如何拒绝对方

·         如何让步

·         如何提出有效建议


6. “谈判五步”第五步:谈判总结

当谈判进行到最后时,需要对整个谈判做总结,记录谈判达成的成果以及还没有谈妥的问题点,本部分你将学习到:

·         如何做谈判记录

·         如何解决没有达成共识的问题


7. 谈判困境处理

整个谈判过程中,经常会出现各种始料未及的情况,有时会让谈判者陷入被动,不知所措,那么如何随机应变,在谈判困境中杀出重围就非常有必要,本部分你将学习到:

·         谈判异议产生的原因分析,每项异议背后都是有特定原因的

·         处理异议的时机,在适当的时间做正确的事情

·         处理异议的方法和技巧

·         巧辩的技巧,必要的时候,不光要拼实力,也需要巧辩

·         面对对方攻击时,如何沉着应对

·         如何讨价还价

·         谈判过程中有哪些禁忌


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