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品牌营销,消费者心理学
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万元:洞察线上消费者——销售心理学
2020-07-09 2338
对象
营销、品牌、宣传和销售部人员,人数100人以下为宜
目的
● 提升对消费者购买决策的认知能力 ● 缩短消费者消费决策时间 ● 提升门店经营效果 ● 挖掘企业品牌价值
内容

第一讲:认识心理学——自古套路得人心

游戏:给你的女友买礼物

一、核心观点:

认识到“套路”对于商业社会的价值

1. 有效行为+合适环境+卓越客户体验

案例:一个人一个脚大,一个脚小,怎么委婉的提醒她尺码不一样的问题

2. 消费者爱听的是他们喜欢的“实话”

案例:电影《泰囧》为什么这么火?

3. 满足客户的低维需求

案例:华为P30手机的望远镜

二、利用好消费者心理学,让消费者愿意买单

案例:钻石企业德比尔斯的案例

4. 消费者认可的是感知价值,而不是实际价值

案例:奢侈品为什么这么贵?

5. 消费者愿意为非功能性价值付费


第二讲:消费者购买倾向和决策过程

游戏:5分钟时间分组,选出

一、了解你的消费者

游戏:小王购买手机的过程

1.    理解消费者的需求

2.    理解消费者的特质

二、认识消费者的购买动机

案例:为什么我们要买王者荣耀的武将和皮肤

案例:为什么我们要购买昂贵的珠宝和奢侈品

3.    了解消费者的不同购买动机

案例:动物森友会为什么这么火热

案例:为什么那么多人看直播

4.    消费者买的就是“寂寞”


第三讲:挖掘客户痛点、爽点和痒点

一、挖掘消费者的痛点,

案例:加多宝——吃火锅怕上火

案例:学习机——家长不在也学习

案例:背背佳——再也不怕孩子驼背

1.    痛击消费者的痛点

2.    打击消费者的痒点

二、爽点

案例:加多宝——吃火锅怕上火

案例:盲盒效应——为什么热衷于

3、满足消费者的即时需求,善于挖掘客户的难受点

三、痒点

案例:战狼——满足爱国心理

案例:小红书——满足虚荣心理

案例:李宁——满足国潮心理

4、满足每个人的虚拟自我,活出他们的理想形态

讨论:你们家产品的痛点、爽点和痒点是什么?


第四讲:如何塑造品牌的溢价

游戏:蒙眼画Logo——每组两人,一人蒙眼画画,听从另一个人的指挥(第一次是盲目花;第二次则可以描绘这个品牌的特征,如产品名字等)

一、品牌溢价是企业可持续发展的来源

讨论:爱马仕(Hermes)的铂金包价值分析

讨论:海底捞的服务在消费者值多少钱

1. 满足消费者的虚荣心

2. 满足社交心理,促进消费者实现社交裂变

案例:米其林餐厅

3. 讨论品牌价值的组成部分

二、蹭热点和蹭大牌

案例:杜蕾斯的十三邀案例

4.认识到借势营销是免费的流量

5.借鉴他人营销策略的重要性


第五讲:社交心理学——人是感情动物

一、做消费者的Advisor

讨论:您知道您所在地区的最好的学校么?您知道您所在地区的最好的西餐厅么?

1. 理解到销售不仅是卖货,而且是卖信息

2. 增加与消费者触点的重要性

二、做消费者的Mentor

案例:法国的沙龙文化

3. 把自己变成一个信息点POI(Point of Information)

4. 将自己打造成一个关键意见领袖

三、节日营销:个性快闪店

互动:请学员举出哪些节日

案例:路易威登的节日营销

5.理解到通过节日营销来增加与消费者之间的灵魂触点

6.如何增加泪点

讨论:节日营销,您准备怎么做

四、势能提升

7. 知道一些著名品牌,提升自己格局


第六讲:巧用社交化工具

案例:淘宝盖楼、拼多多凑单,是为什么?

一、巧用PPT进行图文编辑

1. 掌握到使用PPT、短视频、H5模板等小模板实现数据的获取

二、巧用社群

2. 理解如何通过微信、企业微信、钉钉群等有效提高消费者的互动

3. 研究拉新创新手段

三、善用UGC

4. 激发客户的用户创造价值


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