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品牌营销,消费者心理学
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万元: “人货场”下的互联网新零售策略
2020-07-09 2418
对象
营销、品牌、宣传和销售部人员,人数100人以下为宜
目的
● 提升员工对于新零售的理解能力,提升营销能力  ● 提高员工对于企业产品的理解力度,增强员工对于企业的认同感  ● 增强员工对客户的洞察力,提高客户忠诚度  ● 提高产品的市场竞争力,增强企业的可持续发展能力
内容

第一讲:人货场的概念及其重要性

案例:薇娅、李佳琦、罗永浩和辛巴的直播各有什么特点

一、什么是人货场

1.   人货场分别代表了什么

2.    现实社会中的人货场场景

二、人货场对于企业的重要性

3.    理解消费者越来越挑剔

4.    消费者到底需要什么?

实战演练:不同商品的人货场


第二讲:场景营销的重要性

一、通过场景认识品牌

案例:滴滴出行满足了消费者

1.    满足客户的不同场景需要

2.    直播经济火热的重要原因

3.    未来的营销趋势研究

二、挖掘消费者的痛点

案例:加多宝——吃火锅怕上火

案例:学习机——家长不在也学习

案例:背背佳——再也不怕孩子驼背

4.    痛击消费者的痛点

5.    打击消费者的痒点

三、爽点

案例:加多宝——吃火锅怕上火

案例:盲盒效应——为什么热衷于Pop-mart

6.   满足消费者的即时需求,善于挖掘客户的难受点

四、痒点

案例:战狼——满足爱国心理

案例:小红书——满足虚荣心理

案例:李宁——满足国潮心理

7.    满足每个人的虚拟自我,活出他们的理想形态

讨论:你们家产品的痛点、爽点和痒点是什么?


第三讲:人——提升凝聚力

一、了解你的消费者

案例:小王购买手机的过程

1.  

理解消费者的需求

2.  

理解消费者的特质

二、认识消费者的购买动机

案例:为什么我们要买王者荣耀的武将和皮肤

案例:为什么我们要购买昂贵的珠宝和奢侈品

3.    了解消费者的不同购买动机

案例:动物森友会为什么这么火热

案例:为什么那么多人看直播

4.    消费者买的是一种心灵鸡汤

案例:为什么老人要购买大量的保健品?


第四讲:货——为消费者提供更多的价值

一、长尾效应

了解大众化消费逐步向小众化消费转变的趋势;

二、消费者的个性化需求

如何满足消费者的小众化需求


第五讲:场——精心营造应用场景

案例:神州专车的应用场景

案例:办公室的“猩便利”

一、如何渲染场景

1. 利用消费者碎片化场景

二、升级营销思维

实战演练:给你一筐水果(一般熟透了),在下列场景下,如何卖好价钱

2. 建立产品组合观念

三、社群的构建方案

3. 通过场景增加消费者

讨论:如何在您的店面渲染场景


第六讲:人货场的应用案例及剖析

一、争取每种类别的客户都要有自己的针对性服务

案例:淘宝的千人千面

二、MCN是否适用企业

三、将每个员工都纳入人货场的应用场景

1. 全员营销不等于全员卖货

2. 利用私域流量为企业建构应用场景


第七讲:十大组合营销方案(一)

一、      互动营销

通过与消费者互动,更精准的消费者进行营销

二、      口碑营销

鼓励消费者或者第三方宣传自己

三、      内容营销

案例:百雀羚的营销

抓住自身的天然“基因”

四、      全网营销

哪些社交媒体适合企业做,怎么做?

五、      关系营销

4R理论(关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution))


第八讲:十大组合营销方案(二)

一、      事件营销

热点事件就是免费的“网红”

二、      价值观营销

哪些价值观是企业所必须拥有的(如爱情、亲子。。。)

三、      名人效应营销

企业不一定需要流量明星

如何挖掘身边的名人

四、      舆情营销

企业也要有核心价值观

五、      公益营销

公益不一定是捐款

案例:LVMH的公益案例


归纳总结


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