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张锦贵:中华讲师网-张锦贵:谈判技巧 如何做一个杰出的好领导 
2016-10-24 3347

张锦贵谈判技巧 : 我们一生当中,最多的,第一是讲话,第二是沟通,第三就是谈判.如果通过沟通, 讲话就能把问题解决是上上策,但如此不能把问题摆平时,就要用谈判了. 企业要谈判,人生何处无谈判. 作为一个现代人,如果不懂谈判技巧的话是很危险的. 中国人认为谈判,就可以不顾情理,不顾情面,大家可以撕破脸,可以在哪里争吵, 打架.    


1 认识谈判


1 什么是谈判


一,谈判是一种艺术,是一种交易行为,是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点. 中国人认为谈判就是吵,大声就行了,勇就赢了.


二,谈判是与对方解决问题,而不是增加问题,要将谈判对方当成解决问题的伙伴, 才能化解问题为利益.


2 谈判不是辩论


一,谈判最重要的是对自己真诚,对对方信任. (态度)


二,辩论是一种训练,是一种能力培养,目的是要追求真理,也是学术训练的一环. 辩论就是让我们在短时间内把话说得更好,把任何问题怎样透过我们的表达能力记讲 得有条有理让对方接受.


三,谈判是解决问题,真理虽明若无法解决问题何用. 谈判绝对是要解决问题的,而不是阐明真理的.


四,辩论是只求攻不求退,而谈判是一种协商.


五,谈判不是一张利嘴,而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由.


六,谈判就是找出双方利益最大的共同点,找出双方利益最小的损害点,也就是各自 站在自己的利益点,划出各自利益方向的交叉点,整平自己的利益点,也就是所谓的双赢 政策.


3 谈判与人际关系的重要关系


一,谈判的立场不能不表明,但不必坚持,谈判不能没底线,但未必绝对保密.没有经过谈判专业训练的人,你就没有资格坐在上面.


二,谈判不是不能让步,让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意,并要 说明让步的理由.


三,谈判是想争取更多对自己有利的协商,还有互惠.协商施与受,要与给的互动关 系.


四,谈判重知己也重知彼,不可高估自己也不要低估对方.


五,谈判要有目标,而目标也并非一成不变. 绝对目标——非达成不可 次等目标——尽可能达到 附加目标——可有可无 ——目标分等级主要是使谈判柔性化


六,谈判不只求目的,也更注意到人际关系,否则影响双方关系就得不偿失.


4 互相尊重利益至上


一,谈判的最大的公平点为双方均有否决权.


二,错误谈判只注意过去与现在的利益上,若能在追求未来的共同利益上,才是最有 利的谈判方式.


三,让步不代表示弱,呈强更非和谐,相互尊重更容易达成.


四,爱拼才会赢不如改为爱才会赢.    



2 做好谈判的基本条件


1 浅谈冲突

1,冲突是沟通不良的结果

2,冲突是人类本来的人性

3,冲突是厉害之争

4,冲突是成长的过程

5,冲突是解决问题的一种方式


2 何谓 EQ(情绪智商) 其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力.        简单的注解就是"如何做人" EQ 的五大定义: 1,认识自我情绪的能力 2,妥善管理自己情绪的能力 3,了解别人情绪的能力 4,自我启发和激励能力 5,人际关系互动管理的能力


3 如何与别人沟通的秘诀


1,以情为先 讲道理要先给面子 2,刻意倾听 3,说明要明确


4 处理异议 异议的形态


1,真实(REAL)——真的存在问题


2,假象(PHONY)——籍口


3,嘲弄(BANTER)——开玩笑的故作错误的判断 面对异议之基本态度 1,是自然现象不必刻意回避 2,不是阻碍而是"需要" 3,常是认识不足所产生 4,处理应与共同解决问题作为导向 5,某些不一定要处理而是容许存在的 不同意见(异议) 不同意见(异议)


处理步骤 一,尊重与认同 尊重——降低冲突的开始;认同——不代表接受,代表不马上反击        


二,确认与复述 确认——定位问题;复述——提醒作用


三,沟通与协调 沟通——寻找交集点;协调——条件交换


四,缔结与感谢 缔结——把问题作一个结束(CLOSE) ,不一定要成交


5 谈判中常见的非正派经营手法


一,制造生理上之不适


二,引尽假的权威人士


三,贿赂


四,假的消息之传播


五,假的诱因之提供


六,伪造数据或证据


七,故意扭曲的数据或解说


6 耐心所能发挥的效果


一,有助于掌握谈判的全面状况


二,有助于测知对手对达成协议的迫切程度


三,可降低对手之想望水准


四,有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件


五,避免令对手感到被迫做决定


六,让对手得以充分表达意见 从两种无知来看谈判成果欠佳的原因 ......


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