潘文富

经销商的主要盈利模式，就是靠产品的进销差价赚钱。按说，每个产品都要赚钱的，只是赚多赚少的区别而已。理论上来说，产品卖得越多，老板也应该赚得越多。

但事实上会有两个问题：

1.增量不增利。

甚至是倒挂，也就是销售额和利润额并没有实现同步增长。因为在销量增长的同时，管理难度、成本、风险都在同步增长，毕竟，所有的产品，只要是引进了，无论后期的销售量如何，前期的成本就已经付出了，诸如进货资金、仓位、物流、损耗、铺市、活动执行、退换货、应收款等等，这些综合性的成本，可能比业绩的增长速度更快。

2.好卖的不赚钱，赚钱的不好卖。

所谓好卖的产品，一般是有一定品牌影响力，客户认知度高，且本身也较为成熟的产品，推销起来不费力气，甚至客户都会自行下单。但是价格太透明了，已经没有多少利润空间了，甚至已经做穿了。而那些利润高的产品，一般是新产品或是高端产品，客户的接受度低，推销难度大，虽然账面利润高，但实际销量有限，利润再高也只是理论值。

客观地来说，现在就不能简单地用多卖多赚钱的思维来看待产品经销，而是要考虑到这几点：

1.先控制，再运营。

做生意犹如在高速公路上开车，先要确保刹车好使，能控制住车辆，才能放心地踩油门。做产品经销也是，先要对运营能力、业务团队执行力、成本控制、客户资源与关系、风险等因素能做到全面了解，能做到透明化呈现，也就是能控制得住，再来放大产品的销售量。

2.产品的功能化组合。

产品最基础的功能就是赚钱，但不是只有赚钱功能，还有其他方面的功能，诸如引流、开拓渠道、品牌影响力、试水新行业、技术学习、丰富品类、锻炼业务团队、抵制或是迷惑竞争对手等等。有些功能的有效发挥，就得放弃赚钱，也就是说，得要算总账，算产品群的整体运营，整体业绩和收益，部分产品出于功能化考虑，就得放弃利润，为全局做出一点局部的牺牲（当然了，这也得控制一个比例，不赚钱的产品，最多占到两成）。若是坚持每个产品都要赚钱，产品群的整体运营效能发挥不好，对总体收益的影响较大。

3.盈利重点放在什么产品上。

严格地来说，单纯的跑量并没有多大的意义，尤其是薄利状态下的跑量，成本控制稍不注意就容易陷入亏损。这些跑量的产品更多是开新客户，维护渠道关系和基本流量，以此来带动真正盈利的产品，即新产品和高端产品。作为业务人员，其价值体现并不是把大路货卖出去了多少，而是把新产品和高端产品卖出去多少。

4.注意力避免被透明化的低价所转移。

客户总是喜欢比价格的，而且会挂在嘴边不停地说，若是业务人员和老板，总是关注这些低价产品，忙着给客户各种解释，或是各种抱怨，也就没有心思放在真正有价值的事情（开新客户，推新卖高）上了。再说了，对于客户的低价要求，也是无法满足的，因为市场上总有更低的价格出现。不如放弃部分产品的利润，尤其是已经价格透明化的产品，若是在透明化价格的产品上，过于坚持较高的价格，还会影响对新产品及高端产品的推广，客户顺带会认为老产品价格高，新产品估计价格也虚高了。