黄静:销售旺季后该解决什么问题

关键词:[营销管理] [销售技巧] 浏览:971 发布日期:2016-05-06 网页收藏


  • 当元宵的烟火送别热闹的新春,就该老老实实的干活了。市场不可能天天过春节,销售也不可能天天是旺季,随着消费者购物高峰的回落,节后的市场也日渐归于平静。与此同时,供应商的工作重心也应该发生转移。大体说来,在旺季到来时,供应商的工作重心和精力自然都会放在销量上。但当旺季过后,供应商又该做些什么呢?从根本上讲,尽管销售有淡旺之分,但作为生意人,却绝不能在思想上有所谓的淡旺之分。具体说来,旺季有旺季的重点,淡季有淡季的工作。而对于供应商,如何才能合理安排不同时期的工作重点,在合适时抓合适的事情,以争取在销售和管理上的双出彩,是一件十分重要的事情。

    通常,经过春节长假后上班的人群容易出现精神不济、情绪不好、心情烦躁等所谓的“节日综合症”。同样的,经过春节旺季的销售,于供应商而言,也会出现类似的“销售节后综合症”,具体表现在销量下滑、顾客对促销的麻木与挑剔、库存积压、帐款积压等等,从春节旺季的局面里回过神来,才发现真的有很多问题需要处理,春节过后销售淡了,可工作分量一点也没变淡甚至压力更大些,旺季面临的只是销售压力,可是旺季过后面临的却是综合压力。那么,春节旺季之后,供应商究竟要解决哪些问题呢?


    1、库存清理

    从某种意义上讲,在供应商的工作中,销售占了绝大的部分。供应商任何一项工作都是要为销售服务。而确保销售工作的一重要环节就是在确保货源的基础上,尽可能降低商品库存。因此,库存计划做得是否科学、合理,对于供应商的销售至关重要。节前,为了迎战旺季销售的到来,为了确保货源充足,供应商都会在常规库存基础上,加大备货量。其目的是防止春节期间出现销售“断档”。但是,在备货时,供应商对市场的预估常常会与实际情况有出入,因而难免会存在库存准备过量的问题。所以,在节后,供应商首先要做的一项工作,就是提前将这部分库存的出路问题想好。而不要等到大卖场采购主动来找你谈库存问题。而事实证明,一旦在卖场出现库存量过大时,卖场采购是一定会找你的。与其被动地等着采购找自己,还不如主劝出击,拿出处理多余库存的解决方案。一来,可以赢得大卖场对自己工作态度的好感;另一方面,也避免突然被大场“找”而造成的被动局面。那么,如何处理好这多出来的库存?是退,是换,清仓,还是调剂,供应商心里必须有一本明白的帐,根据实际情况拿出合理的处理方式,于卖场于自己都是好事情,每年都会遇到供应商不愿意退货,或者卖场大量退货扯皮的,其实这是完全可以用技术操作来避免的,毕竟扯皮会耽误生意,生意还是要和气生财的嘛。

    这里的库存清理不单纯是库存商品数量的清理问题,还应包括产品的包装和保质期的清理,尤其是对食品而言,事关生命安全和企业信誉的事情,决非小事情,相信经过“苏丹红”、“三聚氰胺”、“瘦肉精”、“反式脂肪酸”~~~~~~这一系列化学知识的普及后,无论是商家还是顾客,对食品安全问题绝对不敢忽视,那就趁春节旺季后清理库存的时间把事关商品安全的环节也仔细检查一下,有备无患,什么商品保质过了还再卖的蠢事就别再发生了,这是很没品位的低级错误。

    2、货款结算

    春节从销售的角度来讲,是绝对的好事,但从资金的角度讲,可不见得是值得高兴的好事了。由于春节期间的销售在全年中占了很大的一部分比例,因而前后自然会占用供应商大笔的资金。对于供应商来说,这笔花出去的钱,应尽早收回来才能确保自己资金的安全。可是能不能收回来?能收回来多少?什么时候才能收回来?这些统统都是问题,想到春节的销售就高兴,一想到那么多的帐款在人家口袋里,就睡不着了。因此,供应商老板应派专人来跟进节日货款的收取工作。按各家卖场的流程,做好准备工作,尽早与大卖场“对帐”,关注相关的卖场作业人员,并及时跟进结款进度,只有准备到位,手续到位,客情到位,行动到位,才能保证企业的资金安全。通常说来,节后大卖场在付款上同样也会出现一个“高峰期”,因而在资金方面也会比较紧张。因此,为了安抚供应商,大卖场往往会根据供应商的重要性来安排一个付款的先后顺序。有时会人为设置一些结款的“门坎儿”来阻碍中小供应商顺利结款。这时,供应商业务代表就应该及时针对大卖场提出的各种要求,采取积极配合的方式,来尽量排除自己在结款方面的种种限制。

    3、签定年度合同

    对于供应商来说,年后最重要的一项工作,无非就是与大卖场签订新一年度的合同了。通常说来,在此期间,负责该卖场门店业务的业务员会和自己的上级主管一道去拜访一些大卖场的采购和上级主管。目的就是加深了解,以便于在新一轮的年度合同中,卖场能够给予自己更多的资源。然而,合同谈判可不是一次两次就能够谈妥的。而为了不影响春节旺季的生意,不少卖场和供应商都会把合同推到年后来谈。因此,谈判也就成为了供应商和卖场节后的一项重要工作。毕竟,销售忙过了,也该坐下来把合同好好谈谈了!怎么谈判年度合同另有文章详述,此处不再赘述。

    4、上年度总结

    春节期间的销售是最能够体现一年的销售情况的,春节一过,去年全年的销售数据也就全部都出来了。做生意就是算帐,对于供应商来说,也得好好算算去年自己的赢利状况了。这一方面,要对去年自己生意的方方面面做一个全面的盘点;另一方面,供应商还要根据去年销售的教训和经验,确定今年的销售目标和打算。否则,就是一笔糊涂帐,在不了解自己去年赢利状况,以及赢利多少的前提下,下一年度的工作计划和工作目标又该如何制定呢?

    5、淡季的市场推广计划

      春节销售旺季固然重要,但是只有一年也只有一个春节,平常的销售也还是要抓的,所谓大餐好吃,一日三餐也很重要。光靠春节也不行,平常的销售还是要按步骤来开展的,供应商要针对节后市场的情况、季节的情况、产品特性、顾客的消费习惯等等因素来设计淡季市场的推广计划,做到计划在先,行动紧随,旺季不乱,淡季不慌,这样的生意才是健康持久的的。

    6、业务团队调整

    出色的经营业绩不会是一个人创造的,一定离不开一支出色的业务团队。因此,对于供应来说,打造一支“能征善战”的销售队伍,不光是企业的一笔宝贵人力财富,也是企业竞争实力的体现。经过一年的经营,业务人员的表现究竟怎么样?在哪些方面是需要进一步培训补充的?新一年又需要淘汰、引进一批什么样的人?这些都是供应商需要着手考虑的。毕竟,只有在旺季后要把自己的销售团队整顿好,才能保证在新一轮的旺季到来时,企业的销售队伍能具备战斗力。


    总之,年后供应商应把自己的工作重点放在内部的管理上。一方面,对经营数据所反映出来的经营环节上的问题进行调整;另一方面,从内部管理入手对企业的经营环境进行优化。正所谓“磨刀不误砍柴工”,年后对企业自身各经营环节的整理,就相当于是“砍柴”前的“磨刀”工作。只有把“刀”磨快了,“砍起柴”来才更省力。在新的一年里,供应商的销售业绩才能“更上一层楼”。



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