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范祝平:有时候,倾听比诉说更有力量 

关键词:[沟通技巧] 浏览:1964 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有一次独特的体验。一次,某名人来买车,他推荐了一种最好的车型。名人对车很满意,掏出现钞,眼看就要成交了,对方却突然变卦离去。

    乔为此事懊恼了一下午,百思不得其解。晚上11点,他忍不住打电话给那人:“非常抱歉,我知道现在很晚了,但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里,因此向你讨教。”

    “真的吗?”

    “肺腑之言。”

    “很好!你用心在听我说话吗?”

    “非常用心。”

    “可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前,我提到我的儿子吉米即将进入密执安大学念医科,我还提到他的学科成绩、运动能力、将来的抱负。我以他为荣,但是你毫无反应。”

    乔不记得对方曾说过这些事,因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了,不但无心听对方说什么,反而在听另一名推销员讲笑话。乔这才明白失败的原因:那人除了买车,更需要得到对于优秀儿子的称赞,以满足内心的自豪感。

    乔对此表现迟钝、毫不在意,是因为眼里只有生意,觉得其他一切都是“闲话”。但恰恰是这些看似无关紧要的闲话,承载了顾客的感情寄托,也是成就生意的关键。认真倾听他人讲话,当他的知音,当他被渴望的得到满足时,才会回过头来满足你。

    一位朋友在百货公司买了一套西装,结果很不满意,上衣褪色,弄脏了他的衬衫领子。他把西装送回店里,找到了当初卖衣服给他的那位店员。没等他把情况说完,店员就抢着说:“这种西装我们卖了好多件,你是第一个抱怨的人。”

    在与这名店员交涉时,另一个店员又插嘴说:“所有深色的西装,因为颜色的关系,开始的时候会褪点颜色,这种价钱的西装都是如此。”

    “这个时候我已经怒火中烧了。”朋友说,“第一个店员对我的诚实感到怀疑,第二个暗示我买的是低级货。”正当朋友火冒三丈时,服装部的经理走过来了。他从头到尾地听朋友把事情叙述了一遍,中间没有插一句话。

    听完后,这位经理说:“我承认自己不知道毛病出在什么地方,不过您希望我怎么处理这套西装呢?我可以完全照您的意思做。”朋友本打算叫他们收回这套西装,这时却回答:“我想知道这种情形是否是暂时的,以及是否有什么补救的办法?”

    经理建议朋友再穿一个星期看看,如果那时候还不满意,再给他换一套满意的。朋友满意地走出那家商店。那套西装穿了一个星期后,没有什么问题发生。这之后,朋友还照样在那家服装店买衣服。

    在沟通的各项功能中,最重要的莫过于倾听的能力。有效的沟通始于真正的倾听。朋友与店员交涉时,店员不让他诉说原委,甚至与他争吵,结果只能事与愿违。而经理的倾听是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态,是表达力量的一种技巧。

    思想家说,倾听是一种美德;教育家说,倾听是一种智慧;文艺家说,倾听是一种魅力。

    而如果你要成为优秀的谈话家,如果你希望在每次事业拓展中,让他人更容易接受自己。请记住:首先学会做一个好的听众。

    【来源网络

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