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范祝平:如何应对顾客进店就说—NO!!! 

关键词:[营销管理] 浏览:1963 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 顾客进店后产生不舒适有压力的几种心理状态

    1、顾客性格内向,不喜欢在自己不需要帮助的时候,身后有人尾随,有一种被跟踪的感觉,心里会不舒服。

    2、顾客对店面或产品不信任、了解较少,心里没有想要购买的想法时,有人跟着会让顾客产生心理压力,加快顾客的离开。

    3、顾客本身当时心情不好,不愿意有人打扰,希望自己有一个独立的环境去放松心情。

    4、顾客对品牌的购买意愿并不强烈,只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品。

    5、顾客购买动机明确,清楚自己想要买什么产品,在没有找到想要的产品前,不愿意别人来打扰。

    通常情况下导购的错误应对方式

    1、没关系,反正我现在也没有顾客!

    (点评:让顾客感觉导购没事做非要跟着,从而让顾客产生反感。)

    2、好的,那您自己先看看吧!

    (点评:这种回答很容易让顾客在不知不觉中流失,悄无声息的离开卖场。)

    3、还是我给您介绍一下吧!

    (点评:虽然都够的表现非常的热情,但对顾客来说有种急于想销售的感觉。)

    4、一句话不说,直接任由顾客随便逛,接着做自己的事情。

    (点评:此种情况,一般顾客都会离开卖场。)

    正确的引导策略

    顾客刚刚踏入专卖店,通常都是对产品和陈列先进行自由的浏览,如果此时导购老是紧跟顾客,会让顾客浑身不自在,有种被监视的感觉,无法根据自己的喜好自由的选购产品。

    话术举例 一

    导购话术:您是喜欢什么款式呢?我可以帮您介绍下我们的最新款式?

    顾客话术:我先自己看看吧!

    导购话术:好的,那您先看看,有需要的帮助的随时叫我!

    分析话术:针对这样的客户,一般都是比较有主见的,首先能确定的是不喜欢有导购跟着,

    在顾客进行挑选的时候,如果找到自己喜欢的衣服那就是直接拿合适的尺码进行组合,建议顾客成套搭配,这样才能穿出最好的效果,对于成交和联单有更大的帮助!

    (如果顾客没有找到自己喜欢的衣服准备离开时,导购话术:大姐,我们的很多新款都是侧挂,可能您没有看到,您看下这套非常适合您的肤色,不赶时间就试试看吧!)

    话术举例 二

    导购话术:您是喜欢什么款式呢?我可以帮您介绍下我们的最新款式?

    顾客话术:你看我穿什么合适呢?

    导购话术:好的,您这边坐下,我那几套过来给您挑选下!

    分析话术:这样的顾客容易接受新品,没有太多主见,在这个时候,机会来了,在为顾客搭配产品的时候,先找2套让她先试穿起来,记住一定是成套的,然后再为顾客挑选更多几套备好,只要能说服顾客多试穿,只要顾客试穿后感觉还行的全部放在一个区域最后给客户下决定打包一起带走,这个环节很重要,往往客户试穿很多只买了一套,就是因为销售人员不敢给客户下决定。

    【来源网络,版权归原作者所有】

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