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范祝平:遇到顾客说“不买就是不买”,销售员如何应对! 

关键词:[营销管理] 浏览:2000 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 销售中,销售员时常会遇到非常固执的客户,他们对销售员直截了当地予以拒绝:“不买就是不买。”面对这样的客户,一些销售员不愿意轻易放弃,结果使自己陷入进退两难的困境,这时该怎么办呢?古人说:“穷则变,变则通,通则久。”其实如果销售员能够转换一下销售的思路,稍加变通,就很可能会出现转机。

    小李就是一个非常善于变通的销售员,正是他的这种优秀的销售素质帮助他成功地取得了客户的订单。

    小李是销售空调的高手,他所在的某市,凡是家里购买格力空调的,一半以上是小李销售出去的。他的销售之所以如此成功,是因为他能够用迂回的方式让客户打开钱包。

    市里新开发的住宅区里,有一处别墅群,这里住的都是实力雄厚的企业家或者暴发户。小李听说这里新搬来一位张先生,家里没有安装空调,于是就直接找上门去。可是他敲开门说明来意后,对方一句“我不需要”,就把他挡在了门外。

    小李自然不会放弃,他通过朋友了解到,张先生本来是学室内设计的,现在投资了一家矿山,前几年矿产品经营状况出奇的好,他才花大价钱购得了一套别墅。朋友还说,张先生的室内装饰,都是他自己设计的。这个情报,让小李茅塞顿开。他马上再次去拜访张先生。

    次敲开门,小李直接说:“我今天不是来卖空调的,我听说您屋内的装饰装修全是自己设计的,我才在林园路小区买了房子,想来参观一下,顺便向您请教。”于是张先生就把他请了进去。小李一边参观,一边赞叹,同时,就一些装修的问题,虚心地向张先生请教。张先生本来就对自己的设计很是满意,听小李询问,忍不住把他所学的专业知识都搬了出来,仔细地讲解。小李很崇拜地说:“您说得这么专业,简直比得上专业院校的高才生了!”张先生说:“我大学就是学室内设计的。”

    小李说:“怪不得!我一定要参照您的设计来装修我自己的房子,这里装个吧台,那里放个酒柜,餐桌在这里,沙发在那里……”等到说得差不多了,小李就指着客厅一角说:“我要把空调安在这里,张先生,您的房子装修得这么好,怎么不安空调呢?如果您大热天回家来,出一身的汗,怎么坐这么好的沙发,睡那么好的床呢?”张先生大笑起来:“原来你是醉翁之意不在酒啊。不过,难得我今天心情好,就安两台空调吧。客厅柜机,卧室挂机。”就这样,小李又做成了一单生意。

    对于一个销售员来说,经常有一些很顽固的客户,他们对销售员似乎天生就很反感,他们态度强硬,不管我们如何费尽心思销售,他们就是不松口。这时我们就要善于变通,不妨学学小李的办法,如果强攻不行,就暂时把销售放一放,通过外围观察,了解客户的软肋,然后再采取相应措施让客户对我们产生好感,这时候再把我们的产品拿出来,这样,达成交易的几率就大的多了。

    在直接销售行不通时,不妨先避其锋芒,用迂回战术重新开始,这样也许会赢得更多的机会。

    要了解客户的想法与需求,了解其“不买就是不买”的原因,改变自己,主动去适应客户。

    【来源网络,版权归原作者所有】

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