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范祝平:导购技巧:导购应该怎么做才能做‘大单’? 

关键词:[营销管理] 浏览:1805 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 身为服装导购员,相信大家都已经发现最近的服装门店的连带率都在1.6左右,那么服装生意是不是真的有那么难做呢?其实不然,下面小编就来为大家支几招,虽然无法让你一单做个几十件,但五六件绝对没有问题哦!

    1.不要让顾客感觉你意图过份强烈

    有些导购总希望一口吃个大胖子,他们的表现让顾客感觉在催促他们购买更多东西,这会使顾客放弃或离开,在这里语气和态度很关键。可以用建议的口吻结合相关知识说:“您选的这条黑裤子看上去太好了,可以与任何服饰搭配,这边有一件T恤和它搭配感觉应该非常好”这才是正确的催促方法。

    2.在试衣间试衣间附近设立陈列台

    做一到两个陈列台放在试衣间或者收银台附近。不要把衣服一件一件拿给顾客看,那样会制造麻烦,正确做法是将衣服搭配好后统一陈列在试衣间里或者附近。如果是陈列在试衣间附近,最好将单品搭配成各种不同的成套服装。这样便可以很好地展示服装,并使整个系列显得更加引人注目。当顾客从试衣间出来,一眼看到摆放的特意为他精选的个人系列“小衣橱”时,会感到很有吸引力,会让顾客感到激动,并会考虑尽可能完全购买。

    3.保持微笑和适度自信

    这时的身体语言仍然很重要。整个过程保持微笑会很有感染力,与顾客交谈时,要保持从容而充满自信的念度,这样有利于增强顾客对销售人员的信任度。不要强行销售,越强行销售,顾客会越紧张,或许就不情愿考虑额外购买了。一定要注意:在向顾客传授知识和展示商品时,哪怕顾客即使这次不买,也许会下次来购买,这些都是作为启发式销售需要完成的。


    4.千万别太快撤掉暂未选中的商品

    我们有些导购喜欢将顾客没看重的衣服立即重新陈列出来,其实这样做并不好。因为这时顾客或许会进行评价,或者他的身体语言会告诉销售人员喜欢哪件、不要哪件。此时,我们可以将顾客喜欢但没有明确购买意向的服装放在保留区,如果顾客确实不喜欢的可以考虑暂时放在一边,但不要完全拿走。或许顾客还存有购买意向,或许需要等到最后才考虑。最后我们根据情况可以在保留区选择做多套连单。

    5.通过产品替换促成价格异议化解

    当价格影响销售,或许可以用500元一条的纯棉裤替换1400元的黑色纯毛裤,最好是替换而不是放弃。可以这样说:“这里有另外一条其他面料的裤子(或另外一个设计师的产品)或许你会感兴趣,这款裤子价格不高,卖得也很好。”

    6.附加推销

    附加推销就是继续跟进,进行多次推销,或培养顾客对品牌的忠诚度。

    (1)时机:顾客在试衣期间;在促成交易但顾客尚未付款前;

    (2)方式:得体地把配饰品组合向顾客展示,让顾客看到客观效果。付款时对顾客说,如果某饰品配套起来效果会更好;自己主动搭配 一下作示范。总之,需要将所购商品组合搭配成衣橱计划的益处向顾客一遍又一遍反复强调顾客们往往需要有个方向,需要有人帮助他们实现购买。

    7.顾客需要被肯定

    顾客期望他所购买的服装确实是一项很好的投资,购买能相互搭配的服装从长久来看是节省费用的选择。此外,他们需要认可由此能保持穿着得体。销售人员需要掌握这一点小的诀窍。要保持充满激情地与顾客交谈,不要留下顾客单独思考,这会让顾客产生积极的动力。


    8.目标促成销售

    力争做到让顾客不买不离开。一旦顾客离开,他会对比价格而有可能不再回来。

    9.在继续与顾客交谈的过程中增加销售

    可以向顾客展示一些商店服装的杂志图片或广告,或让顾客浏览本季节必备产品,为顾客增加购买多争取一点时间,还可以推荐相关配饰和化妆品等。

    10.千万别过早送客

    其实,顾客成交后,我们还有连带销售的机会。所以不妨成交后让顾客多留一段时间,此时,大家都有很好的信任感了,抓住机会做礼品连带和情景连单都是非常不错的选择。

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