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范祝平 认证讲师
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范祝平:对,就是那个闲逛的顾客,抓住他实现成交!

关键词:[终端零售] 浏览:1014 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 第一步:吸引顾客

    如果没有顾客进店,再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店,就要从门店的两个“吸客区”入手。

    一般终端店铺分为五大区域:导入区、陈列区、休息区、服务区、仓储区

    导入区包括店招、进出口。

    陈列区主要指陈列商品的区域;

    休息区指的是给顾客提供临时休息的沙发、座椅等;

    服务区主要指的是收银台、试衣间;

    仓储区指的是存放商品的库房。

    吸引顾客的区域主要是导入区和陈列区。

    对于这两个区域应该注意一下几点:

    对于这两个区域应该注意以下几点:

    店招

    店招犹如一个人的脸面,让别人一见之下就知道是你而不是其他人。因此,店招设计需要醒目、大方、整洁,随时保持干净。店招最好做成LED发光的店招,这样即便在夜间也能醒目清楚,便于顾客识别。

    出入口

    店铺的出入口要保持干净整洁,有时还可以放置POP展示板,起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报,其目的也是吸引更多的人进店。

    陈列区

    就是顾客能够看到的卖场陈列部分,这对于顾客而言也很重要。陈列要整洁规范,看起来要赏心悦目、舒服。要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。

    灯光

    一定要明亮,绝对不能为了节省电费而关掉部分灯源,这样做会得不偿失。顾客一般都喜欢往亮的地方走,不喜欢黑暗的地方。

    导购

    要特别注意形象,要有正确的站姿,要有活力,要热情微笑。如果导购死气沉沉,很难吸引顾客进店。在没有销售的时候也不能什么事情都不做,一定要做出忙碌的样子,比如做陈列、打扫卫生等,只有这样,顾客才会觉得这家店铺生意很好,才会进店选购。

    第二步:留住顾客

    顾客一旦进店,导购就要想办法多让顾客在卖场停留,这样可以增加成交机会,同时也能聚集本店的人气,当人气很旺的时候,就会形成良性循环,吸引更多人进店。

    那么,留住顾客需要做哪些工作呢?

    导购工作激情与服务热情:顾客一进店,导购要热情、微笑,给顾客正确的指引与介绍,不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。

    要有休息区

    不能为了多陈列几件商品而去掉休息区,因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适,还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品,这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。

    要有音乐

    有证据表明:一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多,但音乐的声音要适中,以人们之间的说话能清晰听见为益。所播放的音乐要与本店的风格相吻合,还要顾及目标顾客群的喜好。

    接待顾客的站姿

    导购接待顾客的站姿很重要,能起到让顾客多停留的效果,但如果接待的站姿不对,只能起反作用,使顾客赶快离开。

    一般我们把握的一个原则是:导购始终站在离店门最近的位置(相比顾客而言)。也就是说,导购在顾客进店后要马上尾随其后,不能站在顾客的前面挡住顾客的去路;在顾客向店门口移动时,导购要偶尔站在顾客的前面介绍有意挡住去路,但这时要注意时机和次数。

    一般来说,导购可以一边给顾客介绍,自己也一边随着顾客往后移动,自己要面对顾客。

    要有扎实的基本功

    所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的产品性能、价格、优缺点必须了如指掌,自己产品存放的位置也必须清楚,同时还知道哪些商品是滞销款和畅销款,哪些商品有货,哪些商品处于断货断码状态。只有掌握扎实的基本功,才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知,顾客多半就会立马走人。


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    第三步:打动顾客

    我们虽然用以上工作留住了顾客,但要让顾客买单成交还远远不够,我们必须要打动顾客,让顾客心动,最终行动。要做到打动顾客,应该做到如下几点。

    热心周到的服务

    热心周到的服务很重要,没有那位顾客喜欢冷漠、不理不睬的态度和服务。通过热情的服务,可以增进彼此的信任和好感。做生意一个不变的规律就是:交谈——交流——交心——交易——交情,这个过程是由浅及深的变化过程,因此,先服务,后销售是必然。热心周到的服务包括:一杯水服务、热情微笑、问候寒暄、帮助顾客解决疑难、寻找共同话题等等。

    熟练的销售技巧

    销售是个技术活,不能蛮干,需要导购具备必要的销售技巧。一般要求导购做到:口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结,不断总结推销失败的经验教训,不断演练推销术语,不断提升推销技能,才能成为一名优秀的推销高手,才能打动顾客,成交才会水到渠成。

    聚焦顾客的买点

    聚焦顾客心目中的买点犹如中医的望闻问切一样,要对顾客进行买点诊断,只有诊断出顾客想要买什么样的产品,我们才能对症下药,最终卖对产品。

    导购要正确诊断顾客的买点,需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节,以及聆听顾客的心声。要目测顾客穿着风格打扮、揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确诱导询问顾客,最终才能正确诊断顾客所需的买点,从而将产品对应的卖点介绍给顾客,打动顾客,让顾客觉得这个产品正是他需要的产品。

    物有所值的产品

    物有所值并非仅仅指价格上的便宜,而是让顾客产生值得的一种感觉。顾客所谓贵,就是买了不值得买的东西,即使再便宜,如果不是顾客所需,顾客也不会花钱购买;即使再贵,如果顾客觉得值得拥有,那么他也会一掷千金。

    要让顾客觉得物超所值,我们可以从以下几点入手

    超值的服务:如购买商品可以享受VIP服务及其他配套服务,免费保修服务,终身免费的其他服务,热心周到的售前售中售后服务等。

    超值的赠品:购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。

    超值的价格:即同样的货品只有我们才有这么优惠的价格。

    超值的产品:主要指的是产品的性能、功用、外观超出了顾客的期望或者是同类市场没有的产品。

    超值的享受:服务及产品带给顾客很好的享受及心理生理的满足,如身份的尊贵、心理的愉悦、生理的舒服等等。

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