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丁兴良:大客户实战营销系统——大客户销售策略
2017-06-22 2606
对象
大客户销售人员  大客户销售经理
目的
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
内容

一、知自是销售的第一步——大客户需要销售顾问

前言:大客户营销的五个误区

 大、小客户之间的差异

 竞争态势与我们的策略

 销售人员自我成长的四阶段

 销售顾问与大客户之间的关系

 成为销售顾问的三个条件

案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略

前言:大客户需要降价,怎办?

 三种类型的大客户成功销售的关键

 三类大客户各自关心什么?

 有那些策略与战术进行合作

 价格敏感性大客户降价的一个关键

 价格敏感性大客户降价的二个因素

 价格敏感性大客户降价的六个策略

 价格敏感性大客户降价的十个方法

 附加价值性大客户的四大策略

案例讨论:那一种降价的方式最好?

三、找对人比说对话更重要——客户采购流程

前言:客户采购流程的“天龙八部”

 分析采购流程及组织结构

 分析客户内部的五个角色

 找到关键决策人

 如何逃离信息迷雾

 项目中期,我该怎么办?

 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话——是发展客户关系的润滑剂

前言:灰色营销对中国的影响

 客户关系发展的四种类型

 客户关系发展的五步骤

 四大死党的建立与发展

 忠诚客户有四鬼是如何形成的

 与不同的人如何打交道

 如何调整自己的风格来适应客户

案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查——是做对事的成功因素

前言:女人最想要什么?

 销售中确定客户需求的技巧

 有效问问题的五个关键

 需求调查提问四步骤

 隐含需求与明确需求的辨析

 如何听出话中话?

 如何让客户感觉痛苦,产生行动?

 SPIN运用的四步流程

案例分享:用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言:招投标的二大关键因素

 分析我方竞争优势的方法

 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

 如何在谈判中维持相对的高价或不降价

 四种降价的条件是什么?

案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?

七、促进大项目成交的战术应用

前言:大项目重视结果,更重过程

 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?

 判断推进成交的最佳时机

 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?

 总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

 客户后续总结与分析-

案例分析:推进还是继续?

时间:14小时,二天完成


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