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李力刚:李力刚武汉《大客户战略营销和谈判》公开授课取得圆满成功
2017-10-18 4621

祝贺2017年09月02-03日李力刚老师在武汉《大客户战略营销和谈判》公开授课取得圆满成功!

   通过李力刚老师的《大客户战略营销和谈判》的学习,使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售,它们项目大,周期长,参与者多,决策链长,让大客户销售人员要么无从下手,要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响,取胜如九天揽月,入海捉鳖。谈判是销售过程和结果的双重博弈。开局有利,步步为营,快速成交等已经成为谈判成功的不二法门。《大客户战略营销和谈判》教会你前、中、后三期完美的谈判布局!搞定开价、还价、接受、让步、双赢……解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题,强调整体突破大客户,成就一代销售之王。


本次李力刚老师的《大客户战略营销和谈判》课程大纲:

第一章:销售准备

 资源整合

   实力整合:人力物力与财力

   信息整合:发掘并筛选客户

 营销传播

   价值整合:价值内涵与表达

   价值传递:传播渠道与方法

第二章:建立亲和

 销售问题

   信息从哪里得来?

   公关应从谁入手?

 解决方法

   可行的销售教练

   拉近距离的初案

第三章:探寻需求

 企业需求

   客户需求的创造

   客户需求的梳理

 个人需求

   职类、职级、性别、性格

   年龄、偏好、状态、变化

第四章:满足需求

 企业需求

   产品的模式单一满足

   方案的模式综合满足

 个人需求

   从名的途径先满足

   从利的途径再满足

第五章:异议处理

 五类影响——销售变化的高度警示

 因应方案——综合化解的高效策略

第六章:成交维系

 论成交概率:漏斗管理与成交

 论收益大小:差异服务与跟进

   大客户——面访维系策略

   中客户——电访维系策略

   小客户——短信邮件策略

第七章:前期布局

 开价

   角度:先给还是先拿?

   时间:先开还是后开?

   空间:高开还是低开?幅度多少?

 还击

   角度:认同还是反驳?

   时间:先还还是后还?

   空间:高还还是低还?幅度多少?

 接受

   角度:情愿还是不情愿?

   时间:要挺多久?

   空间:挺住空间?

第八章:中期守局

 开价

   角度:请示领导——内部借势

   时间:踢球策略——自杀他杀

   空间:异议处理——价值保障

 还击

   角度:大胆要求——回击力量

   时间:折中策略——再次回旋

   空间:折中到什么幅度?

 接受

   角度:条件交换——接受的策略

   时间:交换时机——随时还是择机?

   空间:交换大小——对等还是均可?

第九章:后期结局

 开价

   角度:红脸白脸——逼定策略

   时间:蚕食策略——拖延战术

   空间:让步策略——步骤策略

 还击

   角度:反悔策略——回击之术

   时间:反悔在什么时机?

   空间:多大尺度需反悔?

 达成

   角度:草拟合同的妙用

   时间:成交的最佳时机

   空间:小恩小惠策略



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