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梅明平:销售总监激励经销商的策略

关键词:[经销商管理] 浏览:3930 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 市场竞争的发展,众多行业都在喊出口号,渠道下沉,精耕细作,过去的大户经销商,省级总经销,在当下的社会, 越来越少,在经销商看来,每次市场渠道的变革,对他们来说都是一次区域的消减,他们内心苦恼,这是必然。


     


    市场竞争的发展,众多行业都在喊出口号,渠道下沉,精耕细作,过去的大户经销商,省级总经销,在当下的社会, 越来越少,在经销商看来,每次市场渠道的变革,对他们来说都是一次区域的消减,他们内心苦恼,这是必然,都可以理解.


     


    还有一些企业说:“为什么经销商销售我们的产品动力不足,不去主推我们的产品”。如何解决呢?


     


    要解决这些问题,在经销商的激励方面要下一些功夫,俗话说的好,中奖之下,必有勇夫;在激励经销商之前,我们要了解经销商的需求,看看他们在想什么?


     


    全国各个行业的很多经销商,他们说的最多的就是:产品不好买啊!没有优势,一年下来库存很多,利润很少。不好做啊!!就是这些词语。只有少部分的经销商会说出自己未来的思路,众多人都在:等靠要厂家的政策和支持。


     


    那么经销商到底需要什么?


     


    1、畅销的产品和较大的销量:好销售的产品


    破解建议:经销商认为我坐在家里等,顾客就会上门提货最好;这样的想法可以说是不现实了,可口可乐,统一,康师傅,他们的经销商要求的能力中间就是配送能力,送货能力,自己有送货车和仓库。


    2、合理的利润和额外的利润:优惠的价格,特殊的补贴和返利


    破解建议:厂家在制定政策是,对全国各地的经销商,政策一定要统一,不要因为做的大就统一,这是取乱之道。


    3、稳定的生意


    破解建议:稳定是相对的,做生意不进则退,不存在所谓的稳定和原地踏步。


    4、销售网络与行业地位


    破解建议:销售网络都是不断去走访和开发出来的,不停地进行客情的维护,也不是单单靠厂家的业务人员。


    5、节省资金、加速周转:优厚的付款条件等。


    6、节省成本(人力、仓储、配送):一定量的前期铺货;


    7、降低财务风险。


    8、厂家优质的服务:广告支持;及时的供货;


    破解建议:品牌是厂家和经销商共同拥有的,经销商也要担负当地区域品牌的影响力的塑造和传播。


    9、提升经营管理能力:业务人员指导;业销售技巧方面的培训;


    各个领域和行业的经销商都是这样的状态,我们作为营销总监要明白他们内心是不安的,害怕那一天厂家把他砍掉了。


     


    因此,在激励经销商方面,总结给经销:名声,利润,情感和成长,这四个词语就是他们最需要的。


     


    一 、名声激励经销商


     


    他们希望自己的区域不要被消弱,给他们名正言顺的经销权利,所以在和经销商沟通过程中间,我们给予他们名声的需要,保护他们的利益,尤其是厂家在未来的市场政策方面的长远规划,给他们讲一讲。然他们没有后顾之忧,一直给他一种梦想,就是厂商战略联盟.


    哇哈哈的联销体模式,解决了经销商的名声问题,利润问题,经销商没有了担心,他就会好好做市场.


     


    二、利润激励经销商


     


    我们厂家在这方面,能做的就是给与经销商更低的出厂价和更多的返利。


    厂家如何巧妙给政策?提几个建议参考


    1、逐步给与经销商,不要所有政策一下子给完.


    2、经销商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.


    3、给政策的同时,也要给客户提出一些要求来交换.


     


    三、情感激励经销商


     


    A:尊重-尊重需求


    沟通上尊重:在谈话上尊重经销商,让他们感觉厂家业务人员不要像一个大爷一样;


    曾经一个做食品的经销商,我们交流的时候,他说这个厂家的业务人员前几年他们卖的比较好,业务人员都想大爷一样,说话很硬;现在生意不好了,产品销售全国都下降了,态度变好多了。


    礼仪上尊重:在一些社交场合,一定要把经销商当成老板来看待,我们不管经销商他的礼仪如何,至少你不能因为他对你不好,你也对他不好,我们要把经销商放在比较尊重的位子;


    承诺上尊重:承诺就要做,不做就不要承诺,任何一个人,他都在乎别人给他的承诺,第一次可以容忍,第二次算了,第三次,经销商就会内心有些不舒服,他虽然不说,但是内心已经有些不满意了,厂商的矛盾就在这一次次的不满意的影响下,逐渐走向了分裂。


    B:问候-社交需求


    一些重要的节日,客户的家人有生日,孩子金榜题名,结婚等都是最好的时机;


    短信问候;电话问候;当面问候。


    C:表扬-自我实现需求


    当经销商做的比别人好时,要及时提出表扬,不一定花钱,一句问候,一句祝福,一个短信,一通电话都可以起到很好的效果。


     


    四、成长激励经销商


     


    经销商的培训和他的员工的培训:他们不是不爱学习,需要激发学习兴趣,他们不是不想做好,关键不知道如何做好的方法:


     


    第一层次:基础培训


    厂家的文化,厂家的产品知识,行业的了解, 竞争对手的了解,消费者的了解;增加经销商经营产品的信心.销售能力,销售的步骤和流程;经销商经营思路。


    第二层次:技能培训


    销售技能,员工管理,业务知识(库存,报表,仓储,财务,信息,)谈判技巧,终端管理;公司化原作.经营理念,合作理念。


    第三层次:战略培训


    引导经销商对他自身的合理定位,经销商定制和厂家更加吻合的发展战略,品牌运作能力,公司化运作,团队打造等。

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