陈毓慧:《银行客户经理:个金大客户关系营销技巧》

关键词:[电话销售] 浏览:3542 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 《银行客户经理:个金大客户关系营销技巧》

    -----服务营销专家  陈毓慧老师主讲

                              电话/微信:15800035858

     

                 

                

              

     

     

    【课程对象】银行理财客户经理、个金客户经理……

     

    【课程时间】:实战版4天,浓缩版2天

     

    【课程大纲】:

     

    (领导开训:强调学习的意义和纪律)

     

    导言、关于学习的效率及学习方法分析

     

    头脑风暴:您碰到哪些关于理财产品营销技巧、客户关系维护等方面的难题?  每人提出自己工作中难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练,解决学员实际难题。

     

    第一章、挖掘和识别(理财产品)目标客户 (案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)(重点)

    一、目标客户MAN 法则

    二、客户挖掘与识别途径

    三、目标客户收集信息方法

     

    短片观看及案例分析:招行:理财产品目标客户挖掘与识别案例分析

                        浦发:理财产品目标客户挖掘与识别案例分析

                        广发行:理财产品目标客户挖掘与识别案例分析

                        农行:理财产品目标客户挖掘与识别案例分析

    模拟演练、点评分析

    就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

     

    第二章、(理财产品)目标客户深层需求及决策分析(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)

    一、客户需求分析

    二、客户购买类型动态表

    三、高效引导客户需求的方法

    四、银行高端客户电子银行及工具产品需求引导技巧

    五、保险类产品需求分析及引导技巧

    六、人民币理财产品需求引导技巧

    七、基金业务需求引导技巧

    八、贵金属产品需求分析及引导技巧

    十一、银行对公理财产品需求引导技巧

    理财话术训练:对中年男士需求挖掘话术训练

                  对中年女士需求挖掘话术训练

                  对青少年人需求挖掘话术训练

                  对老年人需求挖掘话术训练

                  对工薪阶层人员需求挖掘及引导话术训练

                  对企业高管阶层人员需求挖掘及引导话术训练

                  对企业主需求挖掘及引导话术训练

     

    示范指导、模拟练习

    就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

     

     

    第三章、理财产品呈现技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)

    一、影响产品呈现效果的三大因素

    二、产品推介的三大法宝

    三、理财产品推介的法宝

    三、理财产品推介的法宝

    四、产品组合/FAB呈现技巧

    五、银行高端客户电子银行及工具产品呈现技巧

    六、保险类产品呈现技巧

    七、人民币理财产品呈现技巧

    八、基金业务呈现技巧

    九、贵金属产品呈现技巧

    十、国债票据外汇类业务呈现技巧

    十一、个人贷款业务呈现技巧

    十二、银行对公理财产品呈现技巧

    银行常见理财产品呈现话术及呈现方式示范指导

    1.基金产品呈现技巧及话术训练

    2.黄金产品呈现技巧及话术训练

    3.白银产品呈现技巧及话术训练

    4.国债产品呈现技巧及话术训练

    5.短期人民币理财呈现技巧及话术训练

    6.中期人民币理财呈现技巧及话术训练

    7.非保本浮动收益人民币理财呈现技巧及话术训练

    8.网银呈现技巧及话术训练

    9.小额贷款呈现技巧及话术训练

    10.分期付款呈现技巧及话术训练

    11.人民币理财产品呈现技巧及话术训练

    12.电子渠道产品呈现技巧及话术训练

    13.其它个金产品呈现技巧及话术训练

     

    示范指导、模拟练习

    就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

     

    第四章、客户异议处理与促成技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)

     

    一、理解异议

    二、客户核心异议处理技巧

    三、客户异议处理方法

    四、异议处理流程

    四、客户想争取更多利益的异议的处理技巧

    五、常见客户异议处理技巧及话术

    (暂定,以学员实际难题为准)

    1、我考虑一下/我跟家人商量一下

    2、我们暂不需要

    3、听说理财产品亏损得很严重

    4、还是存银行保险一些

    5、我们没多余的钱

    6、我还是喜欢投资房产, 你们这些投资啊,骗人的

    7、投资收益不高,算了

    8、投资有风险,不考虑

    ……

     

    示范指导、模拟练习:客户异议处理技巧强化训练

    就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

     

    六、促成技巧

    七、银行常见理财业务促成技巧

    示范指导、模拟练习

    就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

     

    常见难题分解:(暂定,以学员提的实际难题为准)

    1、反复讲述产品以后,客户还是问同样的问题?

    2、客户投诉服务态度不好

    3、客户思想比较保守,说什么都不听

    4、怎么样在留住犹豫的客户

    5、客户对能保本这个问题特别关注,而行里又不能给肯定的回答时

    6、碰到比较刁蛮的客户时

    7、如何合理安排时间,合理利用客户资源

    8、如何提升新户拓展营销技巧

    9、如何尽快掌握客户尽可能多的信息

    10、与客户间的关系管理,如何在同业竞争中保持优势地位

     

    ……………

     

    示范指导、模拟练习

    就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

     

    第五章、个金大客户关系营建与深度开发技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

    一、营建客户关系的5种技巧

    二、大客户满意度提高策略

    三、客户深度开发与捆绑技巧

    (一)、客户重复营销

    (二)、客户交叉营销

    (三)、客户转介绍营销

    (四)、业务深度捆绑技巧

     

    短片观看及案例分析:

                        福建招行:客户关系营建与深度营销案例

    中信银行:客户关系营建与深度营销案例

    广发行:客户关系营建与深度营销案例

                         深发展: 客户关系营建与深度营销案例

    示范指导与模拟演练

    就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

     

    课程结束:

    一、    重点知识回顾

    二、    互动:问与答

    三、    学员:学习总结与行动计划

    四、    企业领导:颁奖

    五、    企业领导:总结发言

    六、    合影:集体合影

    【服务营销专家---陈毓慧老师资历】

    银行服务营销培训专家

    2 国家营销师、国家高级企业培训

    2 服务营销专家、服务礼仪专家

    2 投诉处理与危机公关专家

    2  中国咨询行业“赏识培训+解决难题式”培训倡导者

    2 清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师

    2 慧宇咨询、中国总裁培训、中华培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师

    2 作为女性培训师,陈老师自2006年起至今6年期间,每年授课天数在200以上,在培训行业堪称奇迹。

    2  10多年服务营销管理经历,历任国企、外企上市公司、港资上市公司:信贷经理、客服总监、大区经理、大客户部经理、营销总监、培训总监、执行总监等职位;

    2  目前专职培训、营销策划工作( 兼营投资贵金属及期货等)。

    2  针对银行八年的培训经验

    培训课程上千场,培训学员数万人

     

    【服务营销-------陈毓慧培训团队在银行业主要培训课程】:

    1、 《外汇理财投资营销实战技巧训练》(2-4天)

    2、 《银行柜面人员:标准化服务营销技巧》(2-4天)

    3、 《银行大堂经理:标准化服务营销技巧》(2-4天)

    4、 《银行客户经理:标准化服务营销技巧》(2-4天)

    5、 《银行:客户抱怨投诉处理技巧》(2-4天)

    6、 《银行:揽储(吸存)策略与方法》(2-4天)

    7、 《银行网点:中收提升策略与方法》(2-4天)

    8、 《银行:基金销售技巧训练》(2-4天)

    9、 《银行:公私联动营销策略与方法》(2-4天)

    10、   《银行:私人银行客户、中高端客户服务营销技巧》(2-4天)

    11、   《银行网点:三综合、大零售转型策略与方法》(2-4天)

    12、   《银行柜面人员:两金一险营销技巧》(2-4天)

    13、   《银行对公柜员:优质服务沟通礼仪与产品营销技巧》(2-4天)

    14、   《银行大堂经理(负责人):现场管理与主动服务营销技巧》(2-4天)

    15、   《银行:化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》(2-4天)

    16、   《银行行长:80、90后员工领导艺术》(2-4天)

    17、   《从“合格”到“优秀”-新员工传帮带技巧》(2-4天)

     

    【服务营销-------陈毓慧培训团队在银行业主要培训咨询项目】:

    1、    银行“大零售、三综合网点”打造项目

    2、    银行网点“中收提升”项目

    3、    银行网点生产力提振项目

    4、    银行网点“公私联动营销”项目

    5、    银行贵金属、基金、外汇等理财产品营销项目

    6、    银行TTT培训项目(输出银行相关的20-40个课程及素材)

    7、    银行投诉处事疑难客户应对服务项目

     

    【课程特色】:

    1.       激情洋溢

    2.       互动性强

    3.       案例丰富

    4.       贴近实际

    5.       深入浅出

    6.       逻辑性强

    7.       解决难题

    8.       赏识培训

     

    【授课形式】:课程知识讲述30% + 案例分析30%+ 模拟演练10% +难题解答30%

    1、 课堂讲述

    2、 案例分析

    3、 脑力激荡

    4、 情景演练

    5、 短片播放

    6、 图片展示

     

     

       

      

      

      

      

      

     

      

      

    ……………………………………

     

    【陈老师团队服务过的部分企业】:

    (一)银行业培训

    序号

    级别

    学员所在企业名称

    1

    总行级培训

    华夏银行总行(2013年、2012年)招商银行交银大学(2009年)招商银行批发事业部(2009年)交行全国信用卡中心(2009年)中信银行信用卡中心(2009年)

    2

    省分行级培训

    山西省中行(2011年)上海交行(2011年)四川光大(2011年)广东邮储(2010年)北京农业银行(2010年)江苏农行大客户部(2010年)四川省农行(2008年)内蒙古建行(2010年)广西邮储(2008年)广东邮政(2007年)

    3

    市分行级培训

    武汉建行(2014年)广州建行(2014年)上海建行(2013年)阳江农行(2013年)郑州邮储(2013年)杭州银行(2012年)张家港中行(2012年)清远农行(2012年)张掖农行(2012年)泉州邮储(2012年)福州中行(2012年)兰州工行(2012年)天津农行(2012年、2011年)中山农信(2012年、2011年)成都建行(2011年)徐闻农信(2012年、2011年)雷州农信(2012年、2011年)郑州邮储(2011年)梅州建行(2010年)满洲里建行(2010年)二连浩特建行(2010年)乌兰察布建行(2010年)福州民生银行(营销课)(2010年)、珠海中行(2010年)威宁农信(2010年)泉州民生银行(2010年)郑州交行(2010年)焦作中银(2010年)德阳建行(2009年)达州建行(2009年)徐州农行(2009年)六盘水工行(2009年)荷泽工行(2009年)东莞工行(2009年)泸州建行(2009年)自贡建行(2009年)内江建行(2009年)深发展银行(2009年)佛山农行(2009年)福州民生银行(行长班\礼仪班)(2009年)苏州工行(2008年)常州农行(2008年)苏州中信银行(2008年)广州中行(2008年)宁波农行(2009年)慈溪农行(2009年)宾州工行(2009年)河南商丘城市信用社(2009年)汕头建行(2009年)秦皇岛交行(2009年)郑州农行(2009年)宣城人民银行(2008年)宣城中行(2008年)宣城建行(2008年)宣城农行(2008年)秦皇岛建行(2009年)秦皇岛邮政银行(2009年)宣城工行(2008年) 宣城邮储(2008年)宣城交行(2008年)宣城农村信合(2008年)

    4

    区、县级行培训

    张家港中行(2012年)徐闻农信(2012年)锦江建行(2011年)温江建行(2011年)双流建行(2011年)北滘农行(2009年)天河中行(2008年)东山中行(2008年)陈村农行(2008年)

    5

    地方性银行总行培训

    晋商银行(2014年)黄山太平银行(2013年)、南京银行(2013年、2010年)长安银行(2013年)遵义商行(2012年)杭州联合银行(2011年)辽阳银行(2011年)河北银行(2011年)成都农商行(2011年)黑河商行(2011年)  内蒙古银行(2010年)杭州银行总部(2010年)温州银行(2010年)济南城商银行(2010年) 青岛银行(2010年)昆明信合(2009年)上海农商行(2009年)渤海银行(2009年)海宁商业银行(2006年)

    6

    高校研修班、公开课

    交通大学金融高级研修班(2010年)北大金融高级班(2009年)金融大讲堂网络金融班(2009年)新千年世纪论坛银行行长班(2009年)浙大金融研修班(2010年)金融大讲堂(2009年)

     

     

     

     

    (二)银行业咨询项目:

    1.  广东荔X建行生产力提升项目(2015年,15个网点*5天)

    2.  武汉XX建行生产力提升项目(2014年,5个网点*5天)

    3.  广东白X建行生产力提升项目(2014年,6个网点*5天)

    4.  南京银行个人金融与消费信贷团队建设与业务提升项目(2014年—2015年,10个分中心*5天)

    5.       四川温X建行对公电子银行营销项目(2012年,(集训4天+ 35个网点*1天)*4个城市)

    6.       内蒙建设银行网点营销提升项目(2011年,5个城市,近50个网点; 集中培训+网点辅导)

    7.       内蒙银行服务礼仪训练(2011年, 10期集中培训+网点辅导)

    8.       昆明信合标杆网点建设(2010年,2个标杆网点*7天,26个网点*3天)

     

企业会员在线交易流程