鲍明忠:鲍明忠老师谈客户购买的是什么

关键词:[沟通技巧] [营销管理] [销售技巧] [经销商管理] [客户管理] 浏览:2060 发布日期:2016-08-04 网页收藏


  • 鲍明忠老师谈客户到底买的是什么?

    今天和大家聊一聊,客户到底购买的是什么?我们先来看看,客户如果要购买一件商品,通常会有两种情况,一是计划性购买;就是我在出门以前就打算好了,要购买什么商品,或者已经计划好久了要购买什么;一种计划外购买。

    我先来探讨一下计划内购买,这种情况,客户购买的是什么?客户有实际的困难问题要解决,客户有解决困难和问题的需求或者渴望,那么能解决您问题的有这么多,为什么您选择了这家,而没有选择那家呢?此时,客户购买的是信任,购买的解决方案等等,解决方案也是一种信任,就是信任您的解决方案是正确的,其实信任也是一种感觉,也可以说是购买的是服务,服务也是一种感觉,除了信任和服务的感觉以外还有什么感觉呢?被尊重的感觉等等,总之是要很爽的感觉,只有这样才能产生购买,有没有很痛苦的感觉下付款的决定,被强盗强迫是很痛苦的感觉,还不得不去做,这不在我们讨论的范围。实际上还有一种情况会购买,就是购买的是希望,有时我现在买不一定合适,但是经过深思熟虑购买后,我坚信若干年后一定会有收益,所以我下了购买的决心和决定。在过去有人在城市郊区购买了房产,随着城市的外扩,房产陡然升值,就是兑现了他自己原先的希望。有的商家提供的解决方案就是释放的希望,美国总统选举,就是向美国人民兜售的希望,因为所有的一切只有当上总统才能兑现。

    另外一种情况,就是计划外购买,也可以叫冲动性购买(盲目性购买),实际上此种情况,还能包括部分上面的客户,就是计划购买那家而到了现场而购买了这家,这种情况客户购买的是什么呢?

    这种情况商家抓住的客户的什么心理?此时客户购买的是品牌吗?是价格吗?是包装吗?购买是卖家形象迷人吗?卖家的神圣?买的产品的成分吗?购买的是气氛嘛?购买的是环境吗?实际上这都是表象,此时购买的本质是什么呢?销售有一个定义是信心的传递,情绪的转移,卖家会传递给买家,卖家会转移给买家,我在此我想说有一些情况,会上当的,有一些会议营销,就是充分的利用此类购买,让很多人购买后,哇哇大哭,成了一锤子买卖,现在在农村有很多,保健品会议营销,农产品的会议营销,日用品的会议营销等等,在此我们不过多的讨论后果了,有时间再讨论,因为我们今天主题不是如何防止被骗,我们还是回归到客户到底购买的是什么?客户永远不是购买的是便宜,而是自己以为占了便宜,这也是一种感觉。

       现在总结一下,不管是计划内购买,还是计划外购买,都要满足顾客的大脑下达购买这个决定,这个决定就是客户要感觉非常爽,感觉到了什么就爽了呢?是信任,希望,被尊重,是以为占了便宜,就下达了购买命令,让我们客户的手去执行了掏钱或者刷卡的动作,不管之前是理性还是感性,此时一定是感性的,美国总统的选举也是给人一种爽的感觉,因此我们一定要会调动客户的感觉,爽了客户,成就了自己,去实现客户购买的动作,实现绝对成交。


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