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科特勒学院院长,“行动销售”首席讲师
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芮新国:《卓越销售(1):顾问式销售》
2021-04-06 1945
对象
销售工程师,大客户经理,销售经理/销售总监,售后服务团队,总经理
目的
帮助B2B销售人员、项目销售人员更好地引导客户进行思考和决策,并能有效地与客户建立长期信任、合作关系。
内容

1.1      课程内容

第一天(7小时)

 09:00-09:10

学习目标与模块简介

 09:10-10:30

引言:采购流程VS销售流程

 销售顾问的作用(三大角色)

视频案例:引言

10:30-10:45

休息

 10:45-12:00

行动1(承诺目标)

讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)

视频案例:承诺目标

练习:拜访目标VS承诺目标

引导与讨论:销售周期图(新老客户)

12:00-13:30

午餐

 13:30-15:00

 行动2(人际技能)

小组讨论:如何创建良好的第一印象?

视频案例:人际技能

小组讨论与练习:如何有效倾听客户?

15:00-15:15

休息

15:15-16:30

行动3A(巧妙提问)

自我测评:销售过程中的提问运用及结果

视频案例:巧妙提问

小组讨论与练习:提问设计

16:30-17:00

行动3B(高级提问技巧)

运用开放式问题增加成交几率

视频案例:高级提问技巧

练习(讨论及扮演):杠杆性问题/反问

第二天(7小时)

09:00-10:30

行动4(达成共识)

需求数量VS成功销售(含自我测评)

需求质量VS成功销售(利益探究法)

视频案例:利益探究法提问技巧

小组练习:利益探究法/达成共识

10:30-10:45

休息

10:45-11:20

行动5 (“赢销”企业)

讲师引导:如何成功地展示企业?

视频案例:“赢销”企业(企业)

练习:“赢销”企业

11:20-12:00

行动6(“赢销”产品)

视频案例:“赢销”产品(解决方案)

视频案例练习:用TFBR法说话(3套)

12:00-13:30

午餐

13:30-14:30

行动7A(要求承诺)

讲师引导:没有要求承诺的常见原因

视频案例:要求承诺

小组练习:小组练习+角色扮演

14:30-15:30

行动7B(处理延迟与异议)

视频案例:延迟与异议的处理

小组练习:客户延迟、异议处理

15:30-15:45

休息

15:45-17:00

行动8、9(销售确认、销售回顾)

确认销售的3种方法

视频案例:销售确认、销售回顾

课程总结/问题解答/毕业典礼及合影

备注(时间分配比例):  导师引导:45%     视频案例:25%     演练扮演:30%

 





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