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科特勒学院院长,“行动销售”首席讲师
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芮新国:《卓越销售(3):策略销售》
2021-04-06 1774
对象
销售工程师,大客户经理,销售经理/销售总监,售后服务团队,总经理
目的
学习销售的技术和策略,能够突破层层迷雾,把销售顺利往前推进。
内容

课程内容

主题内容

课程精华

 1、如何开发新客户?

 l 开发新客户的重要意义和有效方法。

 l 如何设定客户开发目标?如何制定开发计划?

 l 多种拜访方式的组合运用(销售漏斗)

 l 如何获得见面机会,并确定是否值得跟进?

 l 如何应付挡驾者、语音邮件等各种拒绝?

 2、如何获得竞争优势?

 l 如何对公司、产品和服务做全方位竞争力分析?

 l 如何制定竞争性展示方案?

 l 竞争策略:确定自身长处与不足,扬长避短。

 l 竞争方法:克服竞争威胁,并把握发起竞争的最佳时机。

 l 全方位竞争优势表:TOP表

 3、如何陈述方案价值?

 l 优势分析:确认公司、产品和服务的优势

 l 精准测算:估算各种产品/服务的价值及总价值

 l 增值利益:通过增值利益获胜

 l 工具运用:运用IMPACT表来展示增值利益

 4、如何突破决策迷宫?

 l 如何识别决策者和影响者?

 l 策略分析:找出拦路虎并进行销售

 l 策略制定:运用“迷宫图”向多级别决策者销售

 l 行动方案:制定向多级别决策者销售的行动计划

导师讲授50%

互动演练40%

体验式学习10%

 




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