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孙向阳 2016年度500强讲师
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孙向阳:扔掉营销,做营销【培训案例】

关键词:[家居建材] [商业百货] [终端零售] [门店管理] [商业模式] 浏览:1816 发布日期:2016-08-09 网页收藏

  •    最精妙的是马云真正读懂了互联网思维,看穿了新时代经济格局的大趋势.当时在国内做电商平台有很多的企业家,大家基本都是炒粟子一样的跟风态度,并没有真正彻底去参透互联网价值思维.唯有马云,不但读懂了,而且率先去做了,不断地深耕挖掘互联网自身的潜在价值,等大家一觉醒来,马云的阿里事业所爆发的宇宙超能量,却让大家触目惊心! 
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        扔掉营销,做营销!不是让我们不要营销的营销,而是更应该把握现代商战的潜在法则,不要僵持在毫厘不出错的高深理论所设定的框框条条里,只有真正领略企业心法,看清时代发展的趋势和格局,才能彻底做到活学活用,就像风清扬老前辈一样,可以无剑胜有剑,这才是企业高妙的致胜之道!

       由于房地产行业的调控政策及宏观经济的影响,家具零售业在面临“成本上升、竞争加剧、利润降低、市场缩小”时的困境。据调查,家具经销商30%左右处于微利,40%左右处于保本,30%左右亏损。 
       家居建材经销商经营亏损病根,就在于高速成长掩盖了管理缺陷,企业内部缺乏鼓励创新的机制。具体体现在 1、卖场定位不准,制约上量空间; 2、终端形象杂乱,影响产品销售;3、卖场乱价竞争,破坏产品利润链;4、导购欠缺销售技巧,团队协作能力差,缺乏向心力。

       我们知道,家具卖场要持续赢利,要成功实施深度营销,五大要素最为关键:优质的产品、具有竞争力的价格、强有力的营销模式、高效的促销策略、专业的营销队伍。因此,建立系统性的营销管理制度,提高团队的执行力最为重要,这会让企业走得更远。

      [案例]:某品牌建材店500平方米,年销售额5500万元。其经营秘密就是由“爆破”向“渗透”转型,他们共有24名销售人员(含导购员),分为4组,每组2人留店接待,4人外出推广品牌,他们到小区拦截引流客人,DM单发放、小型活动讲座、楼盘交期聚焦客户,通过异业联盟通相关营销链,获取客户资源。

    借鉴新媒体通道包括,装修论坛、加入业主QQ群、通过老客户进入新客户微博、微信等,尤其是微信在传发彩色图片和互动解答时的通畅和友善,使其在客户关系的粘性上表现更卓越。

      通过上述案例,我们可知家具经销商面临经营困局时,不是选择的机会太少,恰恰是选择的机会太多,才使我们迷失。无论是经营还是管理,只有化繁为简,才能清晰的看清市场的本质。我们要让自己与众不同,并且在顾客心目中建立起牢固的位置,这才是经营的真谛。

       要实现利润最大化的目标,就要构建简单的经营系统,企业必须建立第一流的士气经营机制和第一流的战略经营机制。“让一切都充满活力”是提升团队协作能力差,缺乏向心力的关键,因为,活力=智力×毅力+体力+速度,这将是企业从平凡走向优秀,从优秀走向卓越的的关键。

     

     

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