孙向阳:提升门店利润  聚焦KPI{培训案例}

关键词:[家居建材] [商业百货] [终端零售] [商业模式] [执行力] 浏览:1553 发布日期:2016-08-10 网页收藏

  •   身未动,心已远。其实,提升家具卖场的赢利能力,关键在于突出品牌影响力、陈列吸引力、导购营销力、市场拓展力。
      首先,我们要从分析影响卖场业绩的关键指标入手,也就是KPI(关键绩效指标),主要有销售目标、进店率、同比分析、分类产品的销售占比、坪效(销售金额/面积)、畅销和滞销产品突破、连带率(销售件数/单数)、回头率、客单价(销售金额/单数)、人效等10项卖场核心指标。KPI可以将卖场管理焦点集中,我们将指标转化为改良行动,重点解决如何提高进店率、影响成交率的因素,提高提升顾客成交额,这样解决销售问题能起到事半功倍的效果。
       家具卖场发掘利润,不仅要通过盘活产品,完成滞销产品清仓,降低家具损耗,还要不断完善产品陈列和组合,制定“整体家具”购买的优惠方案,提升沟通技巧和顾客体验率,优化快速成交策略。通过建立持续赢利的顾客管理体系,完善顾客分类管理及电话回访工作,重点培训如何通过顾客转介绍提升业绩。
       提升卖场业绩要回到营销的本质,要不断完善影响业绩的关键指标,真正将服务是落到实处,而不要期盼靠几次爆破营销达成业绩提升。我们必做好四件事,第一是销售;第二是控制成本;第三是提升产品附加值;第四是创造客户并留住他们。
       家具卖场是系统、是变化、是细节、是活动、是效率、是控制成本、是解决问题。创意是营销的根本,聚焦才是王道,这是家具卖场管理本质和创造利润的源泉。

    附件:系统营销改变未来{执行篇}
    1、9大店铺经营系统=数字化执行战略+目标管理+KPI指标+资源整合+品牌聚焦+整体营销+自动执行力+客户推荐+爆破营销系统。
    2、成功密码是聚焦+系统+执行+整合,市场品牌=商场品位+超值服务+市场推广++文化内涵+愉悦化体验+专业水准;
    3、业绩增长=狼性团队打造+传统营销+网络营销+移动微信营销+电话营销+会议营销+爆破营销=产品组合×团队管理×客户管理



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