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孙向阳 2016年度500强讲师
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孙向阳:红星美凯龙培训现场{答疑纪实}

关键词:[家居建材] [终端零售] [门店管理] [商业模式] [执行力] 浏览:2183 发布日期:2016-08-15 网页收藏

  •   【这是 8月9日,我在红星美凯龙培训 现场答疑纪实】

        企业家这个称号之所以让人尊敬,就是在于他们以小博大的智慧,企业家人生的伟大光芒,也恰恰体现 在以小博大和以弱击强上面。

      瑞典宜家家居多年位居世界家具零售第一,当人们探究宜家成功的秘密时,创始人英格瓦●坎普拉德告诉大家:“我们的热忱、持之以恒的创业精神,我们的成本意识,我们秉承责任和乐于助人的愿望,我们的敬业精神以及简洁的行为,成就了今天的宜家。”从话语中,我们可以感知到宜家“敬业精神、成本意识、简洁的行为”充分体现了家具卖场系统化营销的真谛。

       我们要从单一产品、单点突破的营销思维中解放出来,充分利用自己的经营空间,运用系统化营销,将卖场各个环节、各种策略(市场定位、产品、管理、促销等)加以系统地规划和整合,使之纵横成网,并且充分调动内部各种资源,使家具卖场产生更大的营销效力。

       卖场系统化营销是指以消费者需要为中心,把每个营销要素进行有机的整合,诸如市场调研、产品销售、数据统计、联合促销、会员管理、店面管理等诸多方面进行整体营销,实现顾客满意和企业健康赢利的双赢局面。


     【答疑】顾客如何变为资产呢?
    企业所有的营销活动都是为了获取利润,而利润的来源在于吸引和保持顾客,顾客购买价值的大小决定了企业获利能力的多少,所以顾客购买价值决定了企业的盈利能力。顾客如何变为资产呢?

    1.会员营销制胜关键

    客户为什么要成为你的会员?为什么要关注你的企业?为什么要购买你的产品?这是在做会员营销前必须想好的三个 问题,只有解决这三个问题,才能切中会员营销要点。会员营销的关键是提高客户粘性,并持续化、常态化。

    1)核心利益是会员营销的核心,客户成为会员能得到什么利益!客户使用你的会员卡,有什么优惠?客户上你的网站和卖场,能到到什么特殊体验?

    2)会员营销互动是关键,会员营销要解决会员参与销售的问题,即会员粘性!会员营销的平台可以包括家具卖场、网站、手机、会刊等,家具卖场要为会员提供及时、有价值的产品信息,解决会员的疑难问题、投诉等。还可通过定期举办些培训班、联谊会、促销优惠活动、积分兑换活动、抽奖活动、旅游活动等有意义的活动,才能起到“粘住”客户的作用。

    2.宜家的会员策略
    1)宜家的会员除了享受折扣商品和杂志外,还可以享受内容不同的家居装饰讲座。只要带上自己家的照片,就可以在现场让宜家设计师单独指导。在讲座上,会员们还会获得宜家赠送的家居装饰知识手册。
    2)每次在冬夏季推行大减价时,通常在此前两三天便让会员提前来购买。经宜家统计,每一单商品的购买量,会员通常比非会员多30%。
    3)为了提醒会员刷卡,宜家在每个工作日都提供免费且不限量的咖啡,刷卡即得。

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