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孙向阳 2017年度中国500强讲师
中国高利润营销核心专家
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孙向阳:竞争优势源自挖掘客户优势【培训案例纪实】

关键词:[家居建材] [终端零售] [门店管理] [执行力] [客户服务] 浏览:2118 发布日期:2017-08-23 网页收藏

  •      目前,家具企业面临如何增加销售、控制成本、技术创新、人才管理、融资、品牌管理等诸多问题。找出经营弱点并不难,难的是要用有效的方法整合资源、拓展市场。营销的最高目标就是与客户结盟,解决困惑的关键就在大客户管理。因此,大客户管理已成为企业建立竞争优势的捷径。 

         

         从20/80法则中,我们知道20%的客户创造了80%的业绩,大客户是企业生命之源,财富之源。大客户面临的问题就是如何发现更多的消费者,如何扩大销售区域。因此,大客户管理要遵循“把复杂的问题简单化,混乱的事情规范化”的原则,要从以下4个方面实行: 

      1、根据大客户需求明确向产品、服务和解决方案。如优先保证大客户的货源充足、VIP的信息沟通、顾客定制的产品服务升级、导购培训、特别促销支持等。


     2、计划的制定。帮客户分析市场、分析竞争对手,然后指定切实可行的计划,激励大客户朝着目标前进。

     【案例】帮经销商成立一个营销公司,建立一个具备竞争力的平台,吸引并留住优秀人才,对团队搭建、人才招募、员工培养、分配激励、市场推广、终端导购、业绩提升、运营管理等方面不断地进行改进,通过制定系统而又实战的战略计划,对当地市场进行有计划,有深度的开发,抢占当地客户资源。


     3、企业要对大客户进行有效的激励,如各种折扣、促销让利、销售竞赛等,将会激发他们的动力、危机感和荣誉感。对那贡献大的客户,颁奖要隆重,客户形象悬挂于企业展厅内。让大客户参与企业的产品研发、政策制定等工作,这会大大地提升大他们的忠诚度,同时起到榜样示范作用。 

          【案例】 瑞典宜家多年位居世界家具零售第一,创始人英格瓦·坎普拉德告诉大家:“我们的热忱、持之以恒的创业精神、成本意识,我们秉承责任和乐于助人的愿望,敬业精神以及简洁的行为,成就了今天的宜家。”家具企业的竞争就是细节的竞争,细节的宝贵价值在于创造性、简单性。企业掌控大客户管理具有全局价值观,这会让营销回归简单。


       4、 面对低迷的市场,企业发现经销商的需求,就等于找到了利润和突破增长点。此时,企业就需要帮助经销商解决如何创造客户价值,如何让营销更简单的需求。

     【案例1】帝标家居创造的ARS深度分销又称区域滚动销售的方法,倍增经销商销量。ARS核心在于帮经销商成立一个营销公司,建立一个具备竞争力的平台,吸引并留住优秀人才,对组织架构、团队搭建、员工培养、分配激励、市场推广、终端导购、业绩提升、运营管理等多个角度进行改进,并制定出系统而又实战的战略计划。通过对当地市场进行有计划、有深度的开发,抢占当地客户资源。达到了突破单店销售瓶颈,降低品牌运营成本60%,终端销售成交率提高70%以上的效果。

     【案例2】广深港家居面向农村市场推出“1.8万元打造赢利系统”的标准化赢利模式,专卖区只需陈列6款软体床,零库存经营。提供专卖区文化包装喷绘、门头形象装饰、8个月未售出的软床公司回收等全新的品牌营销策略,实施品牌形象与服务营销升级,加大与经销商的互动,所有投入只需1.8 万元。通过标准化赢利模式将营销简化,让经销商赚钱更轻松。



    孙向阳——中国高利润赢利核心专家  

         中国家具行业职业技能认证考试主讲专家、深圳家具协会、《深圳家具报》顾问; 誉称中国高利润销售之父,是国内较早研究传统企业结合互联网(特别是移动互联网)思维下的高利润营销专家,清华大学总裁班讲师、中国品位家具联盟顾问;中国品牌讲师100强。    

        孙向阳老师拥有18年上百家企业、超大卖场运营、业绩突破管理经验,倡导“大道至简、营销简单化”的概念。150家家居、建材企业和卖场签约培训和管理培训顾问。家居,建材连锁领域店长落地培训专家和店面运营管理专家;在家居建材行业营销和卖场策划、培训等方面有深入研究和实战经验。