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孙向阳 2017年度中国500强讲师
中国高利润营销核心专家
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孙向阳:门店高效运作的四大双赢模式【培训案例纪实】

关键词:[家居建材] [终端零售] [门店管理] [执行力] [品牌策划] 浏览:2502 发布日期:2017-08-24 网页收藏

  •       【家居门店人气淡,店员无事可做,业绩越来越差:行销思维突破和系统构建从哪里下手;如何改变门店管理思维,学会行销人员管控新方式?现在就学员提出的代表性问题简要回答,核心就是提供系统营销思维指导,实现门店持续快速稳定提升!】 


           家具专卖店建立之后,专卖店经营管理是专卖店是否成功的关键。科学的家具专卖店经营管理是怎样的呢?下面就从4个方面谈谈家具专卖店如何实施特色专卖构建双赢模式!

       

           产品管理


          1、熟悉产品的功能与结构、尺寸;挖掘每款产品的卖点。

          2、要不断整理展场、始终保持与厂家推出的最新产品同步。这样才能保持家具专卖店随时带给顾客“全新”的感受,而非一成不变。

          3、专卖店不要陈列其他厂家产品:其他厂家产品在色彩搭配、风格以及质量等诸多方面与专卖产品有区别,会破坏整个展场气氛的协调统一。

          4、每个家具专卖店的卖场布置均经过了工厂专业人员与装修设计师精心设计,所以专卖店一定要按照工厂的装修方案去布置卖场。

          5、及时处理产品问题:家具专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向,一旦出现“滞销”的局面,一定要分析原因,并及时采取果断措施。对出现一些质量问题的产品应该及时地予以修复和处理,如果展场的产品都存在质量问题,没有人会相信你的仓库中的产品质量有多好。


      价格管理


         大多数消费者对价格是非常敏感的,当前家具零售市场的竞争日趋“白热化”,所以要对价格进行很好的管理。

          1、制订合理的价格体系:在制定价格前,对同行竞争对手价格的了解很重要;再次应该确定一个目标零售毛利率,根据折扣多少,再制定一个合理的标价水平;比如:一些地方消费者习惯“高标价、低折扣”方式,此方式的优点是高标价意味着产品档次并不低,低折扣意味着价格已经   “杀”到位了,顾客容易获得满足感;一些地方的消费习惯“低标价,高折扣”方式,这些方式的优点是让老百姓觉得价格很实在、接近其心理价位,即所谓的“价格平民化”。所以要保持一个合理的价格水平,家具行业的暴利时代已经结束,取而代之的将是“以质取胜、以量取胜”。


          2、周周有特价:所谓“平价才是硬道理”,大多数消费者对商品价格非常敏感,所以,“价格牌”还是要作为一张王牌来打。建议专卖店推出“周周有特价“活动,即每周都推出一些特价产品,以此来吸引和招揽更多的顾客。


      人员管理


      家具专卖店经营管理的核心问题是“人”。首先营业员的精神面貌好、要有气质和亲和力,才能使顾客产生一种信任感,这是做好销售工作的开始。人员的数量配置应合理,从员太多了,一是增加成本,二是会增加管理难度,因为“人浮于事”会滋生懒散的风气,人员太少了也不行,这样会怠慢顾客,丧失商机。 对员工必须进行必要的培训,让基了解产品、了解企业、增强其对销售工作的信心。


      热爱产品,做顾客的参谋。在营业过程中,要做导购员而不是推销员,要热爱产品,发自内心的去赞美每件产品,才能以理服人。善于捕捉顾客心理、打消顾客顾虑。在销售过程中,善于捕捉顾客心理,并彻底打消顾客顾虑。


      加强安装工管理:套房家具安装、送货工作量较大,一般专卖店应有自己的专业安装工,并经过适当的培训。具有板式家具的安装知识,在安装过程中,严格按照《拆装示意图》进行。能够对家具的部件进行测试,对一些小的质量问题能够在现场处理。安装工一般还应承担售后服务工作,对产品出现质量问题负责现场整理和修复工作。


      营销模式


      如今的家具零售业竞争日趋激烈,产品、服务同质化日益严重,家具卖场中传统的“守株待兔”销售模式已不足以满足消费者的真实需求,家具卖场除了进行降价、送赠品等单调的促销活动聚集人气,增加销量外,似乎已另无他法了。答案非也!这种促销形式用到一定时期就会使效果削弱。

         专卖店应导入了最新的“家具销售预知系统”,为现场消费者免费提供家具摆放设计的服务。消费者只需十分钟就能看到所选的家具摆在自己家的效果,真正实现“看着效果买家具”。这一周到的服务消除了消费者的购买疑虑,为家具注入了附加值,为专卖店提升了品牌形象,更提升了销售成交率以及配套销售额。


    孙向阳——中国家居建材赢利核心专家

          中国家具行业职业技能认证考试主讲专家、深圳家具协会、《深圳家具报》顾问; 誉称中国高利润销售之父,是国内较早研究传统企业结合互联网思维下的高利润营销专家,清华大学总裁班讲师、中国品牌讲师100强。  

           孙向阳老师拥有18年上百家企业、超大卖场运营、业绩突破管理经验,倡导“大道至简、营销简单化”的概念。150家家居、建材企业和卖场签约培训和管理培训顾问。家居,建材连锁领域落地培训专家和店面运营管理专家;在家居建材行业营销和卖场策划、培训等方面有深入研究和实战经验。

           孙老师系列课程通过详尽剖析了”塑造品牌价值、整合资源、杠杆借力、颠覆价格、低成本高利润策略、倍增利润的经营密码“等一列全新的营销技术与策略,采取“道不远人,远人非道”,大道至简。简单就是核心,简单就是力量,简单就是高效。 运用这些策略和实战案例帮助他们取得50%~200% 的利润倍增式业绩增长。