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鲁百年:电信行业营销成功案例分享之一
2016-01-20 7872
下面这个故事是在给一电信运营商作营销培训时,其一学员讲的一个真实的故事,为大家分享:
    背景:一个非常有名的家电制造商M刚刚从广东的F总部迁到Z地,这时一个电信运营商T已经和客户达成了协议,准备安装T公司的电话,另一电信运营商N也看上了这块肥肉。
    角色:N运营商的客户经理L、副总ZVP,M公司的副总KVP。
    2004年的春天,N运营商的客户经理L得知国内非常著名的家电制造商M刚刚从广东的F总部迁到Z地,正在为企业寻找通讯方案,他就准备了一套完整的解决方案,提交给M公司主管该项目的IT部门G工。
    由于M公司原来就是T公司的客户,结果G工早就接到了另一T电信运营商的方案,而且准备采用T的方案,根本就不见N公司的客户经理L。
    没有办法,如何能将即将成交的竞争对手的订单给干掉,将方案换成自己的方案呢?L经理想尽一切办法接近G工,结果都是徒劳。
    这时客户经理L准备直接去找客户主管IT的副总KVP。可是如何接近KVP呢? 客户经理L直接拨通了KVP副总的电话,讲:“KVP总,您好,我知道M公司是非常有名的空调制造商,我希望采购1000台空调,送给我们在Z地区的大客户”。KVP总听了以后,很高兴。大订单来了,所以很快同意见面的时间。见面以后,KVP总在心理已经佩服了N公司,在这样一个小地方竟然有1000个大客户,看来,N公司的大客户也许会成为自己的大客户。 客户经理L“顺便”对KVP总讲:“你们的电话真难打,我打了20多遍,总是占线,这真耽误生意呀。”KVP听后讲“是的,我们的电话线不够,最近正在扩容”。客户经理L听了很高兴,给KVP老总讲了自己公司为M公司做的解决方案,为客户实现无限通业务。这样可以在两个总部F和Z之间实现互通,而且不会按照长途计算,只是公司内部的通话,这样既可以节约成本,又可以增加任意多条线。KVP总听了,觉得方案非常可行,马上让L经理提交一个详细的解决方案。
    L马上将早就准备好的方案提交给了KVP老总。老总非常高兴讲,看来你们的产品真不错,明天进行一次交流吧,并且将主管该项目的G工叫来马上安排第二天的交流。
    交流的方案做的非常充分,讲了整体方案、实施的规划和项目的投入产出分析。交流之后,客户就决定采取N公司的方案。KVP老总让G工负责谈判。由于G工和竞争对手有着不一般的关系,就开始阻挠该项目的顺利实施。他提出来两个非常苛刻的要求,一是保留原来的号码; 二是在一个月内完工。客户经理L不得不回来和自己的老板商量,结果答应了客户的要求。 保留号码可以采用呼叫转移,但是一个月完工相当困难,M公司在Z市的郊区,离市区还有近7公里的路程,在一个月内如何将光缆铺设到客户的公司呢,压力非常大。
   他们加紧工程的进度,24小时挑灯夜战,天下着大雨,也从不间断,让客户看到都十分感动。但是时间快到了还是不能完成任务,没有办法,他们只好采取了一个下下招,先将客户端的电话线甩好,让客户看到电话线已经拉到了客户的机房,还在调试阶段。
    由于每天在公路边上挖沟铺光缆,竞争对手发现了,知道自己的竞争对手N可能已经和M公司签了合同,就开始捣乱。L经理得知后,开始采取办法将客户关系稳固下来,这时无意中得知,KVP总在华南理工大学念的MBA。进一步了解得知KVP和自己公司的副总ZVP是同学,他通过两位老同学的会面坚固了双方合作的关系。
    终于在一个月后项目上线了,但是,问题又出来了,无限通相当的不错,可是在电话转接时凡是男同胞一拍电话就断了,女同胞就没有问题,客户经理L就专门为客户组织了一次培训,解决了问题。
    现在这个客户每个月的贡献度也大于3万圆,变成了N公司的大客户。不但拿下了M这个很有影响的客户,和M公司打交道的上下游也在M的影响下变成了N公司的忠诚客户。在整个Z市N公司的市场占有率也大大超过了T公司。
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