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冯鹏程:冯鹏程:什么样的行业是好行业?

关键词:[商业模式] 浏览:1211 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 看这个企业选择行业好不好,也要通过现金流来看。那怎么通过现金流来判断你企业到底选择行业好不好?

    根据前面介绍的财务知识,我们知道现金流量表里面有一个指标叫经营活动中的现金净流量,那我再把利润表里面有一个叫净利润的数据取出来,这两个数据摆到一起,它们的关系会有三种可能性:一种是经营活动的现金净流量大于经营活动净利润,就是先收钱,后办事;还有一种是经营活动现金净流量等于经营活动净利润,就是钱货两清;还有一种是经营活动的现金净流量小于经营活动净利润,就是先办事,后收钱。

    1、先收钱、后办事的行业最好

    如果让我对以上的三种情况做一个首选,我肯定首选第一个,经营活动的现金净流量大于净利润,那这个行业是最好的。

    到现在,大大小小的总裁班、EMBA班,我已经讲了几百场,一般一个班都是一百人左右,小一点的六七十人,我每次都会跟在场的学员做一个调查,就是把这个指标拿出来,说符合第一个条件的请举手,一百个人里面可能只有三个人举手。符合我这个指标的,叫最好的行业,选择这样的行业的企业太少了,3%都不到。

    所以,最好的行业盈利模式是先收钱,后办事。

    现在请你动脑筋想一下,在现实生活中,什么样的行业符合这个标准?

    比如说,电力公司,因为至少北京,我们在用电的时候是先买电卡,相当于是我把钱已经付给了电力公司,然后我再把电卡插上才能使用。相当于,电力公司还没给我提供产品和服务,但是我们消费者已经把钱付给电力公司了。你看看,这就是一个好行业,人家盈利模式确实好。

    还有电信,有的时候也是先充值后消费。还有房地产行业,你去看,人家坑还没挖好就开始卖楼花了。老百姓就开始排队了,排七天七夜,然后哭着喊着说,我的钱必须得收了。人家开发商捂盘惜售,说我不要你的钱,咱老百姓还不干,说不要也得要。你说人家这个行业好不好?就是好。

    这些垄断行业不说,再说说竞争性行业有没有?当然有了,理发店卖理发卡的就是。还有超市,一般超市还不算,它属于一手交钱一手交货,但卖购物卡的算。

    还有一个行业,美容院。为什么说美容院好?我考察了一个企业,它是做女子美容的,它好到什么程度,女同志进去,如果不办年卡,它是不给你提供服务的,除非第一次你说我来体验一下,你体验完了如果满意就必须要办年卡,不办卡以后你就没有资格再来这个地方享受了。有人说了,它这样我不去。你不去没关系,有人去。因为人家的定位定得很好,定位在30岁到50岁之间的女同志,这类女同志要么自己当老板赚钱了,要么自己虽然不是老板,但是有老板给她掏钱,所以说,这个年龄段的女同志消费能力强,收费高一点也没关系,办年卡就办年卡,只要满足她的需要。你看它不但行业选得好,商业模式也选得好,它不挣钱谁挣钱。而且它又符合大势,随着经济的迅速发展,人们吃饱穿暖以后就开始琢磨怎么臭美了。美容院符合现在中国的发展趋势,中国经济快速成长,正好让一批人先富起来了,他们的需求爆发了,所以说美容院是好行业。

    2、钱货两清的行业较好

    第二类行业是经营活动的现金流和净利润相等的行业。超市就属于这种行业。你想拿东西走必须要付钱,这是毫无疑问的。你不付钱,别人也得把你叫进来让你付,就算你忘了你也得付,如果再不付,只有到国家提供的专门房间里去白吃白喝了——公安局就把你逮走了。还有快餐、餐饮,也属于一手交钱一手交货,这类行业也不错。

    前两类是我推崇的,第一类、第二类加起来,我做了个统计,5%都不到。就是说,95%都是属于下面要讲的第三类行业,即经营活动现金流小于净利润。

    3、先办事,后收钱的行业最差

    这类行业,基本上是这么个意思,就是说,前面它为供应商着想。它先给供应商付款,供应商才给它原材料,是不是替供应商着想?然后它买机器设备,又是先给机器设备厂商付钱它才能用。接着又由于企业规模小,没有品牌,产品生产出来以后,比如说它生产的是日用品,想要拿到沃尔玛去卖,但沃尔玛不会给它卖,因为它没有品牌。沃尔玛卖的都是大品牌,类似宝洁这类企业的产品,它刚成立的一个公司,沃尔玛是不会给它卖的。有人说,我给沃尔玛钱让它允许我进去,行不行?沃尔玛不是光认钱就行的,人家既要收你的进店费,还要看你的品牌够不够大,品牌不够大,拜拜了您的,不可能让你进店。这种类型的企业我把它称做“雷锋”企业,因为它比较符合雷锋的无私奉献精神,但是这类企业的结局大都不好。

    为什么说这类企业最不赚钱,也最不好做呢?

    (1)代理商销售模式成本高。

    那这类企业卖东西怎么卖?只能到各个省去找一些代理商,再到二三线城市找一些代理商。代理商的意思是,你把你的货白给他,他先给你卖着,卖出去,收回来钱,他扣一部分代理费;如果卖不出去,你再把货拉回来。这里面你看,第一,两头的物流费用你得负担,因为你货拉到人家代理商的仓库里,如果他卖不出去你再拉回来,物流费用得负担。第二,你的产品拉到人家仓库以后,他还得向你收一个仓储费,因为你占用他的仓库了。第三,代理商说他又专门招了两个小姑娘,站在这给你卖东西,这两个小姑娘的工资和奖金还得你发。到现在为止,光付出去钱了,就没有挣到钱。那你说这个行业好吗?肯定不好。

    选了这种行业,最后结果只有一个,我把它叫必死无疑。因为你的资金是有限的,而且资金全花给别人了,收回来的速度又很慢,甚至收不回来,那你说这样的企业不死谁死?

    (2)微利企业抗风险能力差

    如果说当经济形势都好的时候,这种经营活动现金流小于净利润的企业还能凑合着,我把它叫苟延残喘。比如说获得微利,因为这类企业一般都是没有核心竞争力的,本来它利润率是很低的,再加上没有核心竞争力,别人又欠它的货款,到最后它只能借钱来周转。所以,如果大家的资金链都不断,形势都好的时候,它还能苟延残喘,但它要是赶上2008年的金融危机,那第三类企业的这帮企业家基本上就该难过了,他们就几个路子:好多沿海地区的这类企业老板,就是到厂房里面把腰带一解,上吊自杀了;还有在厂房挂一个将军锁,人跑了;也有非法集资,叫公安局给逮走,“白吃白喝”去了;还有一类,最后玩得倾家荡产了,企业倒闭了,员工的工资都发不起。

     

    作者:冯鹏程教授对外经济贸易大学中国资本运营研究中心主任、博士后

    来源:摘自《企业干得好不如卖得好》

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