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郭敏
千店帮扶行动发起人 终端零售专家
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郭敏:童装经销商  请蹲下来和孩子说话

关键词:[销售技巧] 浏览:40754 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 童装经销商 请蹲下来和孩子说话 本报记者 周舟 记得有这样一则久久难忘广告:一双稚嫩的小手在琴键上游走,一段优美的钢琴声之后,大人的声音响起来:“弹得真好,再弹一遍”。孰料孩子回头时,已是满脸泪水:“我又没有弹错,为什么要再弹一遍?” 在我们看来,弹得好再弹一遍,是对孩子的奖励;而在孩子眼里,再弹一遍,是犯错之后的弥补。孩子的眼光和大人怎么有那么大的差别。一则看似简单的广告,给经销商的是无尽的深思:一个孩子就是一个世界,从孩子的角度去看待他们,倾听孩子的声音,应该成为每个童装经销商必修的功课。 对此,“千店帮扶”的发起人郭敏这样说到:童装不同与成人服装,它有自己的产品特点及销售方式。 请蹲下来和孩子说话 作为一名童装经销商应该怎样和孩子交流呢?首先“蹲下来”看孩子,仔细听孩子的声音,走进孩子的世界。 做老师的时候有一句很平常也很重要的话:蹲下来和孩子说话,那么作为一名童装经销商要怎样和孩子交流呢?首先“蹲下来”看孩子,仔细听孩子的声音,走进孩子的世界。蹲下来,从“眼睛对着眼睛”做起,和孩子保持一样的高度,进行平视的交流和对话,让孩子通过心灵的窗户读懂和你对话。 在平等的对视之间,耐心的倾听之间,心与心默默地靠近,情与情真诚地交流。经销商不仅只关注服装,更要向大姐姐一样和孩子一样相处,在倾听之中,走进孩子的童真世界,找到家长的良好愿望和孩子心理的最佳结合点,和孩子一起分享购物的快乐。 马上就到六一儿童节了,郭敏说他在给女儿买礼物的时候,发现法国顶级童装品牌LAMURY(布袋子)做的很特别,一走到店铺就看到有个小朋友正在店铺里谈钢琴,他女儿一下就被吸引了。 “我女儿特别喜欢这个品牌导购的衣服,一见面一个劲儿的叫姐姐。她在给我们倒水时,有一只小小的纸杯吸引了我,LAMURY(布袋子)将大人的纸杯小朋友的分开,大人用大杯,小朋友用小杯,还鼓励女儿为我倒水;在卖场音乐的选择上针对孩子的特点经行选择;另外导购还告诉我们周六、周日LAMURY还会从店铺的VIP顾客中选拔导购小天使,参与店铺的销售,从小就培养孩子的与人沟通能力,作为服装品牌和经销商的资深培训专家,郭敏在谈到自己的购物体验时俨然很兴奋。 据郭敏介绍,LAMURY(布袋子)品牌店面为了调动导购小天使的热情,还设置了“神秘顾客”现场检验环节,通过公平的评比,从参与的导购小天使中评选出一位最佳的导购小天使,并给予相应的奖励定期;还会组织孩子和家长参加“LAMURY衣Q大讲坛”来提高孩子的“衣商”培养未来的衣Q达人。 终端销售要关注孩子的天性 提倡孩子在玩中发现不一样的自己,让孩子在玩中成长,张扬个性释放天性才是终端门店要做的事情。 过去,由于国内童装店一直停留在卖产品阶段,零售终端只是简单的产品整列,缺乏与孩子的有效互动,没有挖掘特定消费群的心理。 郭敏很欣赏巴拉巴拉专卖店的做法,在店里设有和学校一样的“图书角”、“小小画廊”、游戏机前充分发挥孩子的动手能力……“我认为童装经销商要在整个店铺的布置上要重点打“玩乐牌”。孩子们世界应该是形态各异的卡通人物,走进童装形象店铺,店铺的布置不是一时的心血来潮和盲目动作,而是最大化放大孩子的天性理念的体现。”郭敏说。 现在的家长对孩子的期望日益增大,孩子们学习一样的技艺、接受一样的思想、培养一样的性格……家长们不希望孩子们被塑造成千篇一律的样子。因此,释放孩子天性的是家长的呼吁也是社会的呼吁。提倡孩子在玩中发现不一样的自己,让孩子在玩中成长,张扬个性释放天性才是终端门店要做的事情。 注重每一个孩子的购物体验 随着市场的成熟和国际品牌的深入扩张,童装“一站式”购物的便利性将占据极大的市场优势。 郭敏指出,消费者希望购物是“快速的”、“特别的”、“一站式的”。大大小小的童装店里陈列着同样的商品,购物体验是决定其脚步踏进哪一家店铺的重要因素之一。   看看当今市场上的童装店铺大多数仍然是30~60平方米左右的面积、逼仄的空间、有限的货品品类。对此,郭敏认为,上海五角场的博士蛙 “一站式”让消费者感到便利快捷,可以有效免除家长们为孩子购置齐用品在不同店铺之间奔波的辛苦。   博士蛙提出的四网合一,五A级服务将童装新形象店铺全力打造“一站式”购物平台:500~1000平米的店铺为全面引进服饰、鞋子、配饰等品类提供了空间。品类齐全的店铺让家长们一次性买到孩子所需的物品,将让家长们从四处采购的辛劳中解放出来。1+2=3童装的平价、时尚、快速每天一新款满足我们对奢侈品的渴望。随着市场的成熟和国际品牌的深入扩张,“一站式”购物的便利性将占据极大的市场优势。 “孩子的世界是多彩的,孩子的生活应该的快乐的,我们希望每一位做童装的企业家和经销商能像孩子一样享受多彩生活,体味乐在途中精神。”郭敏说。 现在的孩子们往往被家长要求学习太多的东西,没有向我们60、70后小时候掏掏鸟窝的幸福。蹲下来和孩子说话只是一个动作,其背后是做企业、做品牌、零售的一种态度。

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