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张长江
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张长江:2017版新课程:双赢谈判路线图(Win-win Negotiation Route)
2016-12-13 2903
对象
涉及到对外沟通的所有人员
目的
掌握谈判的实用策略和技巧,分析谈判心理和临场谋略,洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施,让你谈笑间定乾坤,成为进退自如的交涉高手。
内容

双赢谈判路线图(Win-win Negotiation Route)在国外企业已经广泛运用,WNR是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习,可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判(WNR)原理,摆脱见招拆招的泛化技巧,形成务实有效的策略体系,从而提升谈判绩效,提升谈判控制力,降低谈判障碍和试错成本。


第一讲 谈判的本质与双赢谈判路线图

1、谈判的本质

2、常见的谈判问题和内外部压力

3、谈判中经常遇到的三大挑战

4、如何定义谈判的成功:双赢

5、双赢谈判路线图;取势、明道、优术


第二讲 取势:获得谈判筹码

1、谈判筹码的概念

2、利诱性筹码和威胁性筹码

3、固有型筹码和创造型筹码

4、对客户有利的四类筹码

5、如何识别并化解对方筹码

6、对我方有利的四类筹码

7、谋定而后动:筹码的前期准备

8、谈判前需要准备的筹码-固有筹码为主,创造型筹码为辅

9、谈判过程中需要准备的筹码-创造型筹码为主,固有筹码为辅

10、【工具】谈判前的筹码准备表

11、利诱型筹码的设计-FABE策略

12、威胁性筹码的设计-SPIN策略

13、解决方案价值的量化工具:IMPACT模型


第三讲 明道-控制谈判的关键要素

1、设定谈判目标结构体系-多重目标的规划

2、明确CI(Common Interest,共同利益)

3、规划ZOPA (Zone of Possible Agreement,可能达成协议的空间)

4、把握BATNA(Best Alternative to Negotiated

Agreement,最佳替代方案)

5、组建谈判小组

6、一份谈判计划书所应包含的内容

7、【工具】谈判计划书


第四讲 优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略

Ⅰ、谈判前期:准备、破冰、探询、价值传递

1、有效破冰——一开始创造需要的氛围

2、确认对方的关键人和其他角色

3、探询需求——抓住关键决策人的关键决策点

4、价值传递——吸引对方

5、开局破冰三要素:

Interest——一开始就要打中关键诉求点!

Concerns——一开始就要打消对方顾虑

Emotion——一开始就营造合适的氛围

6、开局定调:分三步

第一、开局破冰信任到位

第二、探询摸底了解到位

第三、价值传递吸引到位

7、价值传递的路线:价值锁定、价值替换和价值认同


Ⅱ、谈判中期:讨价还价、达成共识

1、高开策略-埋伏筹码,等待交换

2、不接受对方第一次还价

3、表现意外策略(如何识别并应对对方的表现意外策略)

4、不情愿策略(如何识别并应对对方的不情愿策略)

5、更高权威策略(如何识别并应对对方的更高权威策略)

6、红脸白脸策略(如何识别并应对对方的红脸白脸策略)

7、声东击西策略(如何识别并应对对方的声东击西策略)

8、虚设借口策略(如何识别并应对对方的虚设借口策略)

9、条件交换策略:你答应A,我就答应B;你不答应A,我就不能答应B.

10、递减让步策略

11、遛鸟策略(如何识别并应对对方的更高权威策略)


Ⅲ、谈判后期:突破僵局,达成合作

1、僵局和死胡同

2、判断是真僵局还是假僵局(换位思考)

3、判断造成僵局的原因

对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机

4、如何应对不同原因造成的僵局

5、真僵局应对三部曲:

换人:高层路线——提出替代方案——诱饵试探

促成急迫——承认距离

以弱示强——轻筹码交换试探——重筹码交换试探

6、假僵局应对三部曲:

换话题-——换情景——给予优惠条件——反向搁置

7、无法判断真假:

假设推进——刺探成交条件——条件性模糊承诺——反复追踪——轻筹码交换试探——重筹码交换试探

8、合同谈判的三个条件:

第一、满足主体条件;

第二、满足履约条件;

第三、满足法律条件。

9、合同谈判中的三个符合:

符合合同格式;

符合法律;

符合当地惯例,适当的商业惯例。

10、关于谈判合同的几点建议

适当矜持,来之不易;

加冕对方,以弱示强;

小恩小惠,修补关系;

长期合作,坦诚沟通。


第五讲 案例讨论和模拟训练


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