蔡强:天津企业管理咨询公司—精准营销管理系统四-教你如何执行 

关键词:[营销管理] 浏览:752 发布日期:2016-04-15 网页收藏

  • 天津企业管理咨询公司—精准营销管理系统四-教你如何执行 

         营销人员的根本任务,就是从客户那里获得承诺。但销售人常犯的错误之一,就是没有为每次营销活动设定明确的目标。其实,第一步行动与第七步行动之间的关系非常清楚,我们在第一步行动中设定目标,并第七步行动中实现目标。 没有目标的精准营销管理系统会显得杂乱无章,并浪费自己和客户的时间。现在,我们来举例说明,销售人员在未设定明确目标的情况下会出现什么后果。 案例场景: 销售甲:这对我来说是个很好的机会,我觉得他们马上就需要进行改进。我向他介绍“Access(接触)系统”后,他一定会很高兴的。 销售甲:“Access(接触)系统”可以为您节约很多订单核对时间,您只要动动手指,就会有答案,这的确是个不错的系统,您觉得呢? 客户:非常有趣!这样,我接下来还有一个约会,你可以把这本小册子留给我吗? 当然可以。 客户: 谢谢你专程过来,非常感谢! 销售甲: 不用,也非常感谢您抽时间来接见我。 销售甲: 非常顺利!他很喜欢我们的“Access(接触)系统”。我估计有戏,唔,95%的可能性他会买,我们应该能够搞定他。我想我会通过电话来跟他约定下次见面的时间。他留下了我的宣传手册,看来他是非常有兴趣的。 但当销售甲下一次给客户打电话时: 销售甲:你好!我想了解一下,接下来,您下一步有什么打算? 客户:让我想想,我还不能肯定。说实话,这种系统看起来很不错,我会认真考虑的。但我们最近很忙,我不大可能再把时间花费在这上面。 看到了吧!现在,让我们看看如何才能避免这种结果出现。 前面我们提过,精准营销人员的根本任务是获得承诺(或实现目标)。“目标”是我们为自己设定的结果,我们所要做的是从客户那里得到同意、承诺之类的反馈,这种承诺将推动精准营销管理系统往前推进。让我们来分析一个典型的精准营销管理系统周期,我们就容易理解它的作用了。比如,我们来观察一下精准营销管理系统周期:我们先给客户打了个电话,此时的“目标”是约好与客户会面;双方的第一次会面是你提交建议书前的实地拜访,它的“目标”是安排下一次会面,以便于你展示产品(或服务)为客户带来的利益;在展示性会面中,“目标”往往是就建议书进行讨论和完善;通过前两次会面,可以搜集到足够的客户需求信息及客户面临的问题,并展示你的产品将如何帮助客户解决问题,这样,您就可以有效地对建议书进行完善,下次会面时,你的目标就是签单。 上面的描述看起来很清楚,但为什么还有那么多人不能设定明确的承诺目标呢? 答案是:我们常常把“承诺目标”与“拜访目标”混为一谈。让我们来看看这两者之间的区别吧,“拜访目标”是精准营销管理系统人员为自己设定的目标,比如,了解客户的业务情况,了解主要竞争对手,确定客户组织内的主要决策人,确定客户是否有足够的采购预算,探询客户的采购时机,或者,只是介绍一下自己与和公司,这些都是很好的目标,也都很重要,但它们都不是精准营销管理系统人员做精准营销管理系统拜访的根本原因。 精准营销管理系统中的第一步行动至关重要,因为你在规划着让客户按照你的意图来行事。请记住,精准营销管理系统人员的任务是获得承诺。“承诺目标”是指客户对你做出的承诺,例如:同意与你见面,同意你提交建议书,通知您可以参加竞标,同意你与其决策人会面,或签订合同,等等。没有得到客户的承诺,就不算完成了精准营销管理系统。而且,客户也会有一事无成的感觉,他们会下意识地问自己:“我怎样才能不让这个人来浪费我的时间呢?” 现在,我们回到前面的案例中,来看看销售甲是如何获得“客户承诺”的。 销售甲: 这对我来说是个很好的机会,我感觉到他们需要马上进行调整。我将向他介绍“Access(接触)系统”,他听完后一定会很高兴的。再想想,这次前往,我要获得什么样的“承诺目标”呢?嗯,我要的“承诺目标”应该是他和主要人员同意安排时间来让我提交建议书。对,差不多了,这次一定会成功。现在,我们到后面去看看他是否获得了客户承诺。 销售甲:“Access(接触)系统”能节约您很多时间,您只要轻轻动一下手指,就可 以查看订单情况,这种系统的确很方便,您觉得呢? 客户:很有意思!这样,我下面还有一个约会,你能把这本小册子留给我吗?可以!我想,下一步呢,我应该为您准备一份建议书,我将在建议书里详细说明“Access(接触)系统”的优点以及可能需要的投资,您是否可以安排一次会面来让我与您一起来讨论一下呢? 客户:当然可以,我会安排相关人员一起来听一下建议书。 销售甲:好的!下周这个时间我们再见面,你觉得如何? 客户:没问题! 这是一个基本的案例,但从中可以看出,设定“承诺目标”有多重要。在某些情况下,如果在拜访过程中发现有些信息还没有得到挖掘时,你可能需要调整自己的“承诺目标”,比如,你发现还有其它因素影响到采购决策时(如客户组织中的其他人也会参与决策)。因此,你原来的承诺目标可能是“签约”,但现在恐怕必须改成与其他决策相关人再做会面。“承诺目标”推动着客户往前走,如果客户未做承诺,你虽然可以继续往前走,但客户则会停滞不前,甚至会退出精准营销管理系统流程。因此,不设定承诺目标,你就有营销失败的风险。

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