蔡强:​天津企业管理咨询公司—精准营销管理系统六  

关键词:[营销管理] 浏览:931 发布日期:2016-04-22 网页收藏

  • 天津企业管理咨询公司—精准营销管理系统六


    我们可以通过一些方法来训练并提高我们的交际技巧。良好的交际能力主要包括六个方

    面,我们分别来看一下。第一种技巧是“态度积极”。你的态度是否积极?你是否表现得很

    友好?你经常微笑吗(即使打电话时也是这样)?再想想,肯定还有其它一些可以体现积极

    态度的方式。第二种技巧是“称赞”。你是否曾经真心实意地赞扬过客户?你对客户的雇员

    持什么态度?第三种技巧是“称呼”。你是否能记住并叫出别人的姓名?如果不行,你是否

    在努力培养这种能力?第四种技巧是“以客户为中心”。你是否使客户感觉被重视?你是否

    使客户周围的人感觉也受重视?请记住,他们都在一起共事,你离开后,他们很可能会谈论

    你,要确保你与客户组织中所接触到的每个人都建立起良好的关系。第五种技巧是“兴趣”。

    你如何表现你对客户有兴趣?你是否能谈论客户感兴趣的话题?你是否对客户表现出好奇?

    你表现出来的兴趣是否真诚?第六种技巧是“倾听”。你是否善于倾听?你能否集中注意力

    去用心倾听?你是否做了一些笔记?如何才能提高自己的倾听能力?事实上,业绩优秀的销

    售人员都是善于倾听的高手。

    善于倾听的一个窍门是运用“开放式问题”,这种问题不能用简单的“是”或“不

    是”来回答。另一方面,封闭式问题就是那些用“是”或“不是”来回答的问题。在第二步和第三步行动中,我们应该问最有用的问题,应该尽量问“开放式问题”,因为这类问题的答案通常很详细,它们可以让客户开口说话,从而使你有机会做听众。“开放式问题”通常以下列六个词来开头:“谁”、“什么”、“何时”、“哪里”、“为什么”或“如何”,其中,又以“什么”、“为什么”和“如何”这三个词最为常用,因为运用这三个词可以从客户那里得到大量的信息。其它“开放式问题”一般以这些短语开头,比如:“请给我讲讲关于…”;“请给我解释一下…”;“您的意思是…”;“请帮我说明一下…”;等等。在第二步行动中,我们要精准营销的是我们自己,“开放式问题”可以帮我们实现这一目标,这是因为:第一,人们在交流中喜欢的往往是谈论,而不是倾听,“开放式问题”给了客户满足自我偏好的机会;第二,客户喜欢与真正对自己感兴趣的人相处,“开放式问题”可以使营销人员以善于倾听者的形象出现并表现出自己的兴趣。现在,我们来看一些运用“开放式问题”帮助推销的实例。

    您认为公司现在正面临的发展机遇有哪些?

    您来这家公司之前做什么呢?

    您认为工作中最大的挑战是什么?

    您在哪里上学?那儿怎么样?

    你们部门目前的目标有哪些?

    您在这儿工作多久了?

    您认为您要达到这些目标都有哪些障碍?

    您的主要竞争者是谁?你们公司与竞争者有什么区别?

    现在,我们运用交际能力来回顾一下第二步行动的要点:客户的第一个决策与营销人员有关,

    在成功营销自己之前,我们不大可能有效地营销产品(或服务);交际能力是推销自己的关

    键;有效地倾听对于交际来说很关键,要表现我们作为专业听众的能力,为此,我们应注意多问“开放式问题”。在下一个环节中,我们还将运用“开放式问题”来了解客户的情况和自己的销售处境。


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