柳叶雄:【被十万人转发的文章——终端店铺店长如何带领团队达成目标的方法和策略】

关键词:[终端零售] 浏览:46907 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •         提升店铺销售业绩是每一个老板所关注的焦点,可一个店铺那么多核心要素,到底从哪里开始突破,店老板实在是一头雾水,找不到方向,到底该怎么办呢?引用我们柳叶雄老师语录解答:“企业能否赚钱靠的是经营,企业能赚多少钱靠的是管理;开不开店看的是老板,赚不赚钱看的是店长。”店长是一个店铺的核心,店铺的业绩提升在于店长的综合素质以及领导力,比如:有的店长是销售能手,但是不会管理;有的店长没有激励员工的方法,店员分工不明确,处理客户投诉方法有问题等等、、、这些都时影响店铺业绩提升的关键。那么,我们店长该如何带领团队以及如何达成业绩目标呢?
           首先,从店长的问题分析开始,下面是对于终端店铺的店长所总结出来的28条问题:
    1.爱抱怨,公司目标不能达成,销售压力大,货不好卖,好卖的货补不到,
    2.和领导沟通有困难,
    3.店长是销售能手,但不会管理,
    4.不能激发员工的激情,
    5.解决问题的能力差,总是被导购牵着走
    6.顾客异议处理不准,顾客流失。
    7.处理投诉时有冲突发生。
    8.促销效果不明显。
    9.店面形象不规范(对色彩搭配知识比较欠缺)
    10. 陈列不科学、不生动、无重点(不懂得货品陈列的方法和技巧)
    11. 缺乏店外销售的勇气
    12. 无消费者调研。
    13.团队沟通不畅,店员抱怨多(店员不听从店长安排或是店员勾心斗角)
    14. 公司没有凝聚力,员工流失率大。
    15. 责任感不强,出现问题不及时反馈。
    16. 不会科学的分析店铺数据。
    17. 店铺卖场货品协调能力差。
    18. 店长传达公司指令结果五花八门。
    19.对员工太好,员工不容易听话,对员工太严格,感觉受不了
    20.新员工难招,招来了难留。
    21.盘点时总出错。
    22.执行力差,新制度执行了一些日子,就不知不觉不执行了。
    23.管理难,布置任务不听。
    24.沟通完了,达不到自己的要求。
    25.分工太明确,员工只做自己的事情,别人的事情从来不做,有人休班,这个人工作就没有人做了。
    26.淡季的时候,自己看自己的货品都烦了。
    27.店铺的气氛不好。
    28.是均提好还是个提好?
             这些问题都是我们终端店铺店长能力欠缺存在的问题所在,我们如何让店长成为老板心目中的哪位优秀的管理者呢?
    作为一个优秀的店长首先应该提升自身能力才能帮助店铺业绩快速提升:
    1.提升店长的沟通力、执行力、协调力,对人、货场系统灵活运作;
    2.掌握店铺销售中,日常管理及人员激励、终端执行的方法;
    3.掌握店铺货品的分析诊断,并能保障货源为店铺输送弹药;
    4.提升终端销售能力,倍增终端业绩;
    5.掌握各类别商品不同的色彩企划应用;
    6.掌握VP.  PP.  IP商品的色彩配置结构VP—橱窗亮点,PP—店铺亮点,IP—货架上的亮点;
    7.根据不同的产品道具配置不同的商品展示结构;
    8.提升商品展示关注率、进店率的方法。
           以上八点解决了我们终端店长的问题!
           下面我们一起来看看终端销售人员是否出现过以下问题  ?
    1.员工听到任务时,大多数认为完不成;
    2.遇事抱怨(缺货、价高、天气、管理制度,加班多,任务   高)
    3.遇到顾客拒绝,不敢再次推荐;
    4.喜欢卖自己喜欢的货;
    5.客流少的时候不知道要干嘛,
    6.不能化解压力;
    7.导购由于不经意的话语刺伤顾客的心;
    8.导购渴望学习,公司没有能力支持;
    9.加盟商有培训,导购总找借口不来;
    10.新开店铺不能一一培训支持到位;
              还有一个最重要的就是,促销打折更是店铺最致命的,由于价格战的问题,到处都在价格竞争,打折抢客户;这是很多店铺受到了很严重的影响,导致进店客户越来越少。
             所以,在产品同质化,硬件同质化,提升销售业绩最关键的因素就是人。店铺的导购缺乏留住顾客的心,缺乏留住顾客的技巧,缺乏与顾客沟通的技巧,因此销售业绩不好,所以店铺导购的销售技能好与坏占了主要原因之一。我们为什么要让顾客空手离开店铺呢?作为店老板,我们应该清醒的认识到,我们缺乏对店员的培训。因为没有一个人天生会销售,销售高手都是训练出来,而一个店铺不称职的店员就是企业和店铺最大的成本和黑洞。如何提升单店销售业绩,需要从系统的店铺运营管理要素进行分析和学习。