江猛:销售团队目标制定与分解

关键词:[营销管理] 浏览:12422 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 销售团队目标制定与分解

    江猛老师分享

     

    一:销售团队的目标制定:

      一个企业的发展要有战略,一个营销团队也是如此,没有目标的团队没有凝聚力,

    1:对个人而言,目标的威力就是:

    给人的行为设定明确的方向,使人充分了解自己每一个工作的目的;

    使自己知道什么是最重要的事情,有助于合理安排时间;

    迫使自己未雨绸缪,把握今天;

    使人能清晰地评估每一个工作的进展,正面检讨每一个工作的效率;

    使人在没有得到结果之前,就能“看”到结果,从而产生持续的信心、热情与动力;:

    2:对企业而言:

    目标管理能促进“公司战略计划的达成”;

    目标管理能带来“提升斗志、把握重点、集中精力”的效果;

    目标管理使“解决问题”成为可能;

    目标管理能培养能干的人;

    3:我们营销团队制定目标应该考虑的因素:

    行业大环境的影响:

      任何一个行业都会受到国家政策和市场环境的影响,有些行业是在下滑,有些行业是在告诉增长,我们在制定营销团队的目标时,一定要结合当下的经济形势,恰当的调整营销目标战略

    竞争对手的分析:

    在营销领域,我一直坚信,当竞争对手疲软的时候,就是我们进攻的最好机会,同时大家也要记住,没有淡季的市场,只有淡季的思想,所谓的淡季我们塑造品牌,培训团队,历练内功,而不是在家里休息,当旺季到来的时候,我们拼命的做利润,占领市场,因此我们要结合竞争对手的竞争策略,来制定我们的营销目标;如果我们的目标没有竞争对手的增长率快,我们在未来的竞争中,有可能处于被动地位。

    自己营销团队的现状:

    自己的营销团队的作战能力,和优势以及劣势,要做好深度分析,如果自己的目标制定好了,营销团队的营销能力跟不上,人员不稳定,目标只能变成纸上谈兵;营销目标的达成一定是建立在目前营销团队的营销能力之上的,人员是否稳定,是否有足够的营销能力培训体系,以及客户服务的体系。

    4:营销目标达不成的危害

    公司战略落实不了;

    被竞争对手抢占市场

    公司利润有所下降;

    客户和员工都得不到很好的服务和待遇;

    营销团队没有斗志和目标感;

    公司整体执行力下降;

    二:销售团队目标分解的流程:

    1:目标分解程序:

    销售团队的目标分解一定是自上而下的去分解:

    如果一个营销团队的目标从下而上来制定,会出现什么情况呢?

    举例分析:销售经理王冠军:他在一家家具行业做了很长时间了,所带领的营销团队的业绩一直没有太大的突破和发展,公司决定在年底进行整顿和改革,把不合适的团队进行合并,这次整顿的前提及时看一些各个营销团队的管理者对明年的团队发展思路和业绩达标的决心。公司总经理在一次管理人员大会上,让每一位营销管理者进行明年各个团队销售计划以及销售业绩目标的制定,这是王冠军也说出了自己团队销售目标,看来他已经想好了,也准备好了,毫不犹豫的脱口而出,其他的部门经理思考了半天,还没有说出一个数字。

    到最后,所有营销部门都把业绩报完之后,王冠军的业绩时所有营销团队业绩目标最少的一个。

     会后,总经理找到王冠军进行讨论,最后得知,他的目标制定方法是让下属每一个人写下下一年的销售业绩目标,最后他加在一起,就汇报给了总经理。

    我们试想一下,王冠军这样的目标制定合理吗?

    在一个营销团队,很多营销人员自己制定的目标基本都是根据自己过去的业绩达成情况制定的,很多营销人员制定的目标都非常保守,没有挑战性,甚至不用怎么努力就可以完成的哪一种。想想一下,这样的营销团队市场竞争中一定是一只绵羊,没有战斗力和挑战性。

    所以王冠军带领的团队很难在公司中间创造更高的业绩,公司改革的第一个团队就是他的营销团队

        因此我们制定营销目标一定是要结合公司的发展战略,明确公司的指导方针和市场的竞争动态,来确定自己的目标的,而不是从下而上的相加组成团队销售目标。

    2:分解方法:

      下属的分目标之和大于总目标:

      举例:假如明天你的销售团队目标是2000万,下面有五个员工。

      在每一个员工制定目标的时候,他们都希望自己的目标少一点,这样压力就小啊,如果你每一个人让他们做400万,加在一起就是2000万,如果有一个人出现问题,有一个人出现偏差,整个团队的目标就很难完成。

       我们应该结合他们每一个人的情况,进行适度调整:

    第一个人:能力一直不错,业绩一直不错,就让他多做一些,可以定在600万。

    第二人人:能力还可以,不如第一个,就给他定目标500万;

    第三个人:按照正常来做业绩,可以做到400万的;第四个人:目标定在400万,

    第五个人如果能力弱一些,可以定在300万,这样加在一起就是2200万,比你的总目标要高,同时也结合了他们的每一个人的能力。这样的目标分解相对比较合理。

      切记每一个人都平均分配:

     销售团队目标的分解不是简单的加减乘除的计算方式,我们一定是结合每一个人的能力,以及他们的挑战欲望和达成的情况来制定的。

    3:销售目标分解责任书:

      销售团队的目标不是空口谈论,不是唱高调,更不是喊口号,公司的发展战略靠的是目标的达成,销售团队的士气和战斗力和目标的达成有很大的关系,做不成目标惩罚不是目的。销售团队的终极目标是不惜一切代价来达成销售团度的目标。

       因此每一次销售目标的制定都要有奖有罚,坚决兑现和执行,目标责任书一定要签订:

    目标责任书包括哪些:

     销售目标的主题:口号,活动意义;

     达成的具体的销售数字:具体,真实,有挑战性。

     期限:销售目标达成的期限;

     行动计划,达成目标的方法和措施;

     奖惩条件,奖惩方式,内容;

    挑战历史新高,创造公司奇迹

    我叫         ,

           月份销售目标是                

    为达成此目标我将采取的10大行动方案是:

    一:                                   

    二:                                   

    三:                                   

    四:                                   

    五:                                    

    六:                                   

    七:                                   

    八:                                   

    九:                                   

    十:                                   

     

    目标达成日期:                

    达成目标奖励自己:                                    

    达不成目标惩罚:                                       

                                承诺人:        

                            签订日期               

     

    4:销售目标达成的关键控制机会点:

    我们如果以一个月为单位来划分,可以划分为月初,月中和月底。

    试想一下,我们很多营销团队在月初的时候很放松,甚至没有目标,月底的时候都开始着急了,甚至很多人看目标达成的希望不大,就是去了信心和奋斗的决定,多么的可怕。所以我们在营销团队不要出现这样的情况,一定有效地去控制团队的士气和节奏。

     我们应该做到:

     月初紧:月初把目标制定好,紧锣密鼓的开始进行战斗,发行动方案制定好,开始执行,而不是在哪里放松的休息。

     月中检:一个月过去一半的时候,我们结合销售目标的进行,进行检查和修订自己的行动计划,方法策略,讨论下半个月的改变计划,这是不管目标达成比例如何?一定不要下降和改变原来确定的销售目标,而是不断的改变达成目标的方法和措施。

     月末冲:月底的时候也是营销人员创造奇迹的时候,也是很多客户在最后的决定时间,这是我们所有的营销人员都要做到冲刺的准备,不管你的目标是否达成,给自己一个创造奇迹的机会。

       我们要有效的控制每一个环节的进度,不断为营销目标的达成提供指引.

    5:管理人员在目标管理中要做的事情

    A: 进行看板管理,时刻清晰目标进度:

      如果条件允许,把每一个团队,每一个员工的销售目标和计划达成的情况,放在一个大大看板上面,挂在墙上,让每一个人都知道,让进度不太理想有些动力和压力。自己逼迫自己前进。

    及时进行沟通和指导:

      随时随地的沟通,这是最关键的一点,因为当一个销售人员压力比较大的时候,他不主动找领导沟通,他会自己的在哪里郁闷,甚至找不到方法和方向,时间长了,这样的营销人员就会郁闷的选择放弃,当一个领导主动找他沟通,给他更多的指导和鼓励的时候,他会有动力,有方向,收到尊重。工作的动力就会大一些。

    B: 过程的激励和鼓励:

      我们很多营销管理者,经常是把目标下大了,自己就没事情了,坐等月底的业绩,很多时候都是不能达到我们的预期目标,很多时候是达不成的。我们关注的是结果,忽略了过程,营销团队过程的关注和激励也很重要。

       举例:在我一次的销售团队培训的公开课上,一个企业老总是这样激励他的营销团队的,公司里面准备一个房间,里面放满了员工吃穿住用行的一些物品:比如,洗衣粉,自行车,食用油,厨具设备等等。有员工在某一件事情上,在工作上,做的比较突出,就在第二天的早会上随时奖励。

       这就是对员工的过程激励,时刻都在鼓励上进者,时刻让他们的到表扬和激励。

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