一课程背景

为什么竞争对手的终端促销活动总是能那么与众不同？

为什么你投入不菲的终端促销活动总是参与者寥寥无几？

为什么公司的促销活动方案总是遭到加盟商的消极抵制？

为什么你的终端促销广告缺乏新意无法让消费者趋之若鹜？

为什么你的终端促销现场看热闹的人多，下单的消费者少？

为什么你的终端促销活动成本会那么高，总是赔本赚吆喝？

为什么你的促销活动总是打折减价优惠，没法吸引人关注？

为什么你的加盟商总是觉得促销活动是牺牲利润不愿经常搞？

 二学习收获

 通过本课程的你的一线营销团队

将理解:

常见促销活动的误区

促销活动策划的六步骤

终端促销活动策划的五要素

终端促销执行四部曲

促使促销活动落地的"三个关键"

还会掌握:

品牌的促销产品组合方案

品牌促销物料明细

开发小区推广话术模版

电话销售话术模版

现场接待逼单话术模版

四课程内容

（一）终端促销现状破析

1,伤——简单的砍价会砍掉了品牌价值

砍价会为什么会盛行

砍价会究竟能走多远

砍价会适合哪些商家

2,透——泛滥的团购会透支了门店利润

讨论：团购盛行的六大理由

聚眼球

聚人气

聚场地

聚力量

聚费用

聚销量

思考：门店如何聚财气

进店率

成交率

利润率

连单率

回头率

3,人——过度的爆破会搞垮了团队信心

品牌累——要政策要特价

老板累——要请人要掏钱

员工累——要订单要休息

4,心——喧嚣的吆喝声烦透了用户心情

1）中高端客户购物心理分析:

要感觉不要便宜，要风格不要简单

2）高端产品导购的关键:

卖点要高大上，体验要有感觉

3）高端品牌服务的核心:

超值的服务承诺，感动的服务细节

（二）门店促销十宗罪

1,有心无力型的促销

2,胸大无脑的促销

3,大炮打蚊子的促销

4,咬文嚼字的促销

5,守株待兔的促销

6,揭竿而起的促销

7,无头苍蝇的促销

8,自娱自乐的促销

9,孤芳自赏的促销

10,咬牙切齿的促销

反思：自己的门店促销面临哪些困难？

（三）门店创意促销策划密

1，师出有名 提炼话题

案例分析：

《生活家巴洛克--任达华来了》

《欧派大家居全球第一店开业盛典》

《大自然地板直通世博惠》

《2014歌唱祖国大签名》

思考：我的品牌没有知名度怎么办？我终端门店实力太弱怎么搞？

如何和对手拉开促销的档期？

2，避实就虚，寻找痛点

如何提炼别人没有的卖点

如何提炼别人不敢承诺的

如何针对别人价格离谱的

如何使得别人不好比较的

如何运用老款同质但低价

如何运用新款同价但高质

案例：万华禾香板促销案例 ，慕思床垫促销案例，百纳璐丝床垫促销案例

3，声东击西，设计组合

案例：《一元购金蛋》，《最猛放价斗天猫》，《移门衣柜巅峰对决》

4，抓眼收心，炒作有理

案例：《旺宅祈福》，《佛至佛归》，《圣象苏宁双雄跨界》

5，聚势谋动，落地创新

案例：2014年度最新20种创新型落地动作

6，触目惊心  逗逼文案

案例：《2014家居互联网杰出营销案例--顾家暖男节》

7，花样百出  便宜有礼

案例：《慕思派现金巧送兰博基尼》，《奥华奔驰开回家》

8，天罗地网  打尽需求

案例：《户外高炮--你想艳遇吗？》，《悬赏通缉令》，《交通处罚“单”》

，《鬼子进村了》，《全民打鬼子》，《促销无罪，降价有礼》，《二十个病毒传播攻略》

9,亮剑精神  多重拦截

案例：海尔街头霸王拦截战

10，多方联动  连环邀约

案例：《全城寻找装修达人》，《家装知识普及讲座》，《城市幸福加油站》

（四）移动互联网时代三大黄金思维

1，好玩--魅力主题绽放人性

案例：《惠民工程中国行》，《今天“雷锋专场”》，《价不离谱不下单》

2，互动--参与感觉吸引人性

案例：《夺宝奇兵》，《疯狂猜图》

3，口碑--超值服务满足人性

案例1：汪峰《“峰暴来临”演唱会口碑传播背后的人性新需求》

案例2：《真心便宜 卖贵是狗》篇背后的互联网传播思维

（五）门店促销三个关键

1,稳——稳住品牌价值稳住利润

促销中如何塑造品牌，塑造服务，塑造产品

讨论：门店五感体验满足法的关键动作

2,准——吸引中高端客户抓大单

第一针对中高端用户的消费特点设计促销形式

案例：家装云课堂

第二抓住中高端产品服务卖点进行诉求

案例：《国庆全家欢乐总动员》

第三善于运用中高端产品卖点六大落地道具

案例：《旺宅祈福门店风水篇》

第四就是善于运用高端产品成交话术技巧

案例：门店促销启动会的十项话术示范

3,狠——狠抓培训才能提升门店拦截效率

第一小区推广是否高效

讨论：小区推广的八项注意

第二电话营销是否精准

讨论：三轮电话邀约法

第三就是门店拦截是否更灭绝

案例：门店三大秘诀话术

第四就是现场促成是否更完美

思考：看视频 学话术-《卖墓地》《卖楼盘》

（六）讨论：一个门店一年做几场活动？

1，促销无罪 打假有理--3.15拿什么来与顾客共鸣？

2，红色五月 因爱相随--如何拦截对手的促销攻势脱颖而出？

3，七月流火 神采一夏--促销淡季，如何寻找用户痛点破冰而出？

4，浪漫七夕 一起约惠--促销大战前奏，拿什么吸引顾客的参与？

5，十月围城 双节同庆--黄金档期，用什么创意让顾客疯狂下单？

6，岁末狂欢 电商大劫--电商疯狂大劫案，拿什么方案奉陪到底？

7，终极贺岁 最后一波--玩点什么新花样与顾客互动起来？

五讲师介绍

徐伟泽，日本精细化零售模式研究专家，畅销书《终端破局》，《10步成为最棒的建材家居门店店长》作者，和君智业《跨界促销战》主编，G6门店赢利系统联合导师，和君智业MVP团队研发专家。