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陈凯文:经销商要擅长推新品来拓宽你的生意

关键词:[经销商管理] 浏览:7287 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 只会做成熟产品的经销商是不行的。给你康师傅的红烧牛肉面,宝洁的飘柔,在这些大品牌的大旗下,经销商不费力也能做出量来。真正能体现你能力的,是给你一款新产品,在差不多的市场起点下,你和其它经销商比,做的怎么样?反过来,一个善于推新产品的经销商,无论在策略、管理、执行、应对竞争方面,一定有过人之处,成长的机会就会越多!


    首先,做新产品能得到厂家政策的支持。


    运作新品,企业在政策上多有激励,不懂得激励的企业在新品推广上也是失策之举。2000年宝洁推出润妍洗发露,在消费者活动上不遗余力,做广告、新品发布会、促销活动不断,可是给渠道的利润没有特别支持,也是宝洁这次失败的主要原因之一。经销商都是靠着企业长大的。牛根生说:资源不在于拥有,而在于支配。对于经销商同样适用。卖老产品,摆到那就能“动”销的,企业也不愿多投入了,所以经销商要善于利用企业在新品运作时的投入去做“你的”市场,逐步积累。


    第二,新产品的毛利会更高。


    因为厂商的政策支持,因为新产品的价格不透明等等,新产品总会有更多的毛利空间。比如双汇“王中王”,一个卖了20多年、年销上百亿、摆在那就能卖的产品,凭什么给客户那么高的利润呢,给你挣个“配送费”就不错啦。统一方便面,给到经销商5个点的配送费就很客气啦。而新产品有更多的“商流”要求,要铺货、要陈列、要促销等等,自然会分配的更多,所以如果做“王中王”只有8个点的毛利,做新品应不会给你少于15点。


    第三,渠道更多的利用。


    经销商努力积攒起来的网络,相当于建的高速公路、田间小道,把产品源源不断的送到一个个大小终端店。建了公路,当然希望有更多的车跑,更多的利用也才能收更多“养路费”的。


    其实渠道也一样,也需要跑更多的产品,更多高毛利的产品来调整经销商的利润结构。有的经销商知道这个道理,于是可能会接很多个品牌去经营。做方便面的再做火腿肠,还可以卖水卖饮料,或者去做调味品。


    可是对于经销商而言,这样分散精力去做多品牌其实是个误区!以前我们说“把鸡蛋放在不同的篮子里可以分散风险”,可是同时,这也分散了我们的精力。


    实际上,经销商越大,他的品牌(或品类)反而会越集中。你手上有10个品牌,就有点像是批发商了,有30个品牌那就是零售商了!所以分散做不同的品牌不一定是经销商做大的路子,专注于三五个品牌或一二个品类,引入新产品做起来,调整产品结构和利润结构才是正道。所以推广新产品的能力,是经销商做大必须具备的能力。


    第四,通过新产品可以拓展经销商的新渠道。


    产品与渠道要复合,要求不同定位的产品在渠道拓展上要有所区别,因此新产品不能只靠老渠道的带动。双汇“泡面拍档”火腿肠,听听这名字,也许就可以帮你拓展“车站、码头”的渠道;“台湾烤肠”也许可以帮你拓展旅游景点的渠道;“Q趣”就可以帮你拓展网吧的渠道。不要看不上这些“特通”,当年香飘飘奶茶最早就是从“网吧”渠道做起来的。


    第五,有时候新产品是我们客户二次创业的好机会。


    在某些品类上你做到了区域的老大,再想突破可能就有瓶颈了,引入一个新品当然是个机会。比如洁丽雅毛巾,已经做到品类老大了,企业也感觉再突破不容易了,于是近几年来不断有新品类推出,如2010年推出了内裤和棉袜,2011年推出了保暖内衣和丝袜,对很多客户也都是二次创业的机会。


    第六,对客户而言成功的推出一个新产品,很有成就感。


    风雨大战过后,你,包括你的团队都会得到很大的提升。实际上,品牌企业在招商时,除了看你代理什么牌子评判你的能力外,还要看你有没有成功运作过新品,这是更重要的指标,所以这也是你的光环。


    凡此种种,不会推新产品的经销商,发展有限,很难长大。

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