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陈凯文:怎样做个赚钱的经销商?看六大盈利模式解析!

关键词:[经销商管理] 浏览:7152 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 随着整个市场竞争环境的日趋激烈,加上零售业态的日益强大及厂家销售区域的细化,市场运营的整体成本越来越大,经销商的利润空间被挤压得越来越小。“生意越来越难做,赢利越来越困难”是2015年目前市场的真实写照。面对这一严峻现实,许多经销商都在思考转变赢利模式,突破困局。但究竟采取何种模式,才能在转变的同时,和厂家及下游客户“达成协议”,打成一片,保证三方同时都能达到共赢?笔者根据自己的工作实践,结合经销商市场运作实际情况,对经销商六大盈利模式做一解析。


    1模式一:两P互补


    第一个P是产品,第二个P是渠道。2P互补的意思就是产品在渠道上进行了互补,是经销商根据客户的需求进行相关产品的组合,从而提高自己的成套配送能力,使下游客户得到“一站式服务”。就如大家去沃尔玛、麦德龙超市购买生活用品一样,你想要的这里都能买的到,无需再到另一超市购买,消费者在这里买到自己喜欢的生活用品,而经销商通过物品的进销差价又能多赚点利润,经销商与消费者皆大欢喜。


    由于大批量的采购,这种模式不仅大大降低了物流成本,还给下游商家提供了较齐全的货源,使下游经销商不再为在“上家”拿不到所需产品而发愁,同时下游经销商也节省了物流成本,降低了进货费用,既满足了下游商家多方面的需求,又能让下游经销商也有小小毛利可赚,皆大欢喜。另外,从公司整体营销资源考虑,在注重公司的产品组合基础上,也能使产品资源得到整合和共享。运作这种模式需要注意的要点是:经销商要事先准备一定量的资金、面积足够大的仓库(或店面)及人员等。


    2模式二:快速放量


    快速放量赢利的精髓是速度取胜、量大赚钱。该模式主要依靠的是对畅销品、快消品、季节性商品及市场上目前还没有竞争的专利品进行分销,经销商通过规模降低经营成本,赚取大量的现金流。在这种赢利模式下,经销商将“放量”作为突破口,将抢时间作为放量的前提条件,对不同的产品要选择不同的销售季节,通过产品的低价获取市场份额、争取下游客户,实现量大增利快速赚钱。


    经销商可以抓住“季节性(阶段性)”这个“时机”,大量采购相关产品,然后销售给下游经销商和消费者,实现快速放量赢利。这种模式可使厂家、经销商、分销商都从中赚钱。运作这种模式需要注意的要点是:抓住“商业时机”,否则财富将与你擦肩而过,稍纵即逝!另外,还会引起同行的妒忌及责备。


    3模式三:发力终端


    俗话说:店大欺客。大型终端卖场自恃握有高质量的终端资源,会向经销商或厂商提出各种要求,并抬高进入门槛。比如向经销商索要进店费、条码费、新品费、店庆费、堆头费、宣传单张费(DM费)、促销营销管理费、资料费、工作人员好处费等等,其中“进店费”的数目最大。经销商会面对三大终端难题:进场难,必须面对高额的进场费用;维护难,各种超市既定费用和突发费用层出不穷,让经销商“望而却步”;结款难,一般一季度一结,有些半年一结账,有的甚至更长,让经销商承担着巨大的压力和风险。


    面对终端卖场的强势霸权,经销商“痛定思痛”,开始摆脱终端卖场的控制,向终端发力或自建终端渠道。


    经销商的目的是为了赚更多的钱,以前是赚取厂家产品的差价、给予的政策及年终返利,现在是自建掌控终端同时,又开发送货到家的服务,只要消费者一个电话,经销商就会把产品送到消费者家里。这种模式很受消费者的欢迎,因为他们的消费力较强,只要送货到家,哪怕产品价位稍微比超市贵一点也愿意接受。但是,这种模式在竞争力上没有门槛,一旦有竞争对手跟进,价格战就在所难免。


    自建终端模式的优势是,经销商不仅省去“一连串”的进场费用,还解决了终端铺货赊欠问题,又削弱了原终端的权力,同时还赚取一个庞大的消费群体。这种模式也是厂家追求的赢利模式,厂家找到了这种经销商,就等于找到了一个合格的“营销总部”或厂家的销售分公司。但自建终端必然会产生与下游客户争夺当地客户资源、争夺区域销量、争夺同区域渠道、争夺区域销售人才、争夺终端及广告资源(比如农村户外墙体广告)的问题。另外,自建终端绕过下属分销网络去私自开发下游客户的时候,下游客户一旦发现有人想断其“财路”,便可能怀恨在心,开始反水,甚至想到用终止合作、冲货砸货。扰乱市场的方式去报复。比如下游客户有的开始散播“谣言”;有的要“封官加爵”;有的要增加销售区域要“地盘”;有的开始多要返利;有的开始讲条件要政策;有的开始“背叛投敌”;有的开始模仿并另立“山头”另开“小灶”等,这也是经销商需要应对的问题。


    4模式四:“电商”模式


    经销商店小不行,店大店多成本高又不赚钱,怎么办?行业利润率偏低决定了经销商必须以低成本方式开发市场,在这种前提下利用“电商”模式能较好地解决这个问题。网上商城类似于现实中的百货商城,是利用电子商务的各种手段,以一种可见而不可触的买卖方式来达成买卖过程的虚拟商店,从而减少中间环节,消除运输成本和代理中间的差价。此种模式尽可能地还消费者以利益,带动经销商的发展。


    该种赢利模式主要是利用三大类网上商城:B2B(BusinessToBusiness,商家对商家)、B2C(BusinessToCustomer,商家对顾客直销)和C2C(CustomertoCustomer,客户和客户),其功能不尽相同,B2B的典型代表有阿里巴巴、中国制造网等,主要是从事批发业务;B2C的典型代表有卓越、新蛋、京东、爵代商城、天悦商城等,主要是从事零售业务;C2C的典型代表有淘宝、易趣、拍拍等。经销商建立网络商城有六大好处:第一是增加了品牌宣传、推广机会;第二是可以做免费的新品发布;第三是树立了品牌形象增加了客户的认同感、归属感;第四是拓展新的销售渠道,从而增加销售额;第五是零库存模式,通过节省库存来减少经营成本;第六是减少消费者选择其他品牌的余地。网络商城赢利模式避开了传统渠道的竞争,不仅能达到厂商双赢,同时还方便消费者购物。其劣势是:由于网络覆盖问题,偏远的农村及经济落后的山区可能还是“盲点”。


    5模式五:贴牌模式


    所谓贴牌,就是经销商自己不生产,而是委托其他生产企业生产,而品牌是自己的。选择这种模式,经销商可以根据自己的实际情况制定出最恰当的营销方案,当发现方案或市场出现问题或变化时可以以最快的速度调整方案、制定对策,同时,利润空间可以自行掌握,免去厂商意见不一等诸多麻烦,在复杂多变的商战中以最快的反应、最高效率来从容应对,而厂家可以更充分利用自己的资源,从而达到提高效益的目的。这种方式可以做到真正的厂商互补、实现双赢。


    此种模式赢利点在于以下几个方面:一是经销商可以减少厂房和设备等固定资产投资;二是不需要很多资金,就可以有自己的产品;三是集中精力从事设计、研发、销售,节约时间及成本投入;四是可以发挥自己的优势,把生产相关的技术和工作交给专业企业,可以提高产品质量,缩短生产周期。经销商可以先代理一个一线或二线品牌,当渠道资源被掌握以后,再找个OEM厂家进行贴牌,然后分销给下游客户,或者直接把渠道下沉到终端,或者做产品直销,从中砍掉经销商从厂家拿货所需的中间差价和物流费用,以赚取更多的利润空间。


    6模式六:“舍得”模式


    舍得,就是先舍后得赚大钱。俗语说,要舍得孩子,才能套到狼。国人皆知的海底捞,就是依靠“舍得”的赢利模式,在顾客等位时提供免费的食品如瓜子、西瓜、哈密瓜、炸虾片、炒青豆、情人果、豆浆、酸梅汤和免费的擦鞋及美甲服务,来吸引顾客上门消费达到赢利目的的。


    经销商“舍得”模式有以下几种方式:


    免费物流运输:经销商给客户提供免费运输,其客户就会被吸引,从经销商这里拿货。


    免费现金铺货:经销商给客户先铺底,第二次拿货时付钱,循环铺底循环赢利。


    免费培训操作技能:经销商免费培训客户,目的是吸引客户,只要客户确实需要购买,客户也不好意思到别处购物,除非经销商的价格比别人高的离谱。


    免费提供促销物料及宣传:经销商免费为客户提供促销物料,客户不再为促销的事动脑筋,何乐而不为呢?


    免费体验:经销商为客户提供免费的体验,首先让客户亲自体验产品的性能,鞋子是否适合自己,客户穿在脚上,才会知道;其次,经销商让客户有一种是产品主人的感觉,客户也乐此不彼;再次,客户有种得到便宜的心理:管他呢,先试试再说。最后,只要客户满意了或觉得合适了,经销商几乎就把商品卖出去了。


    运用这种模式,虽然经销商先花去一些成本,但只要能带来客户以后的重复购买、推荐购买、信誉购买,也是值得的。此模式不仅可以使客户节约更多的资金成本、流通成本和运营成本,还可以不断提高销售利润、运营效率和品牌信誉。运作这种模式需要注意的是:“舍了孩子,没套到狼”,就是经销商舍掉了一部分资金,却事与愿违,没起到赢利的作用。


    市场经济,营销无定式。不管经销商采取哪种赢利模式,最终目的就是欲获取最大的利润空间。但凡事都有两面性,有人赚钱了,可能会导致一部分人“倒霉”或者是“眼红”,如果是大客户反水,其他客户跟随,将会导致核心客户集体叛离,甚至影响到企业的生存。经销商该怎样解决这个问题呢?笔者总结了几个措施,用来预防或补救:


    1.放下身段,主动“负荆请罪”。经销商追逐利润引起客户反水,就不应怪罪其下游客户,这种情况下,经销商就要放下身段,主动带着诚意“负荆请罪”,可以请下游客户吃饭、唱歌或给出新品让利政策。


    2.调查了解其他客户是否有“反水迹象”。下游客户当中出现一例反水现象不可怕,如果客户集体“起义”麻烦就大了,经销商必须立即对下游客户进行调查,对反水的要立即“隔离”,防止其向其他客户散播“反水计划”,必要时可考虑清理“门户”。


    3.对有“反水迹象”的客户进行“深度”沟通。对有“反水迹象”的客户要进行设身处地的换位思考,帮助解决其“反水疑难杂症”和后顾之忧,争取早日“康复”。


    4.提前制定“双赢计划”挽留客户。经销商一旦进行赢利模式的转变,就必须同时制定与之相对应的“双赢计划”,下发到下游各客户,让客户早有准备,吃下“定心丸”好好跟着干,不能等模式转变后,再做“亡羊补牢”的事。同时还要事先给下游客户造“赢利梦”,一定要其兴奋,并让他有喜出望外、迫不及待的感觉。


    5.对大客户进行“安抚”。对一些大的下游客户或核心客户,经销商光靠造梦是解决不了问题的,必须对其实行安抚政策,可私自签订安抚合约,通过给予一定物质上或精神上的安抚笼络人心,让竞争对手无机可乘。


    6.以新品捆绑客户。经销商在实行产品整合赢利时,可以先通过老品牌合理搭配或捆绑进行分销、直营,让下游客户看不出你的“小算盘”,就像电视剧里植入广告一样,当客户发现了,你已经达到目的了,客户也不知不觉地体验了你的赢利模式,顺其自然地转变了。当然这是一种理想的转变境界。


    7.全面铺货,重新梳理渠道架构。转变赢利模式也是一种营销战略的转型,如果经销商的新赢利模式能给自己带来一个新的利润增长点,而且是原来利润10倍以上,这时经销商可以考虑重新梳理渠道架构,在经济条件允许,同时又确保赚钱的情况下,可进行全面铺货。


    8.对反水客户的妥善处理。对阻碍你进行赢利模式发展又不愿“回心转意”的客户和“瘦狗”客户,尽量不要与之发生争吵,要妥善解决,甚至要多发“银两”,好聚好散。日后让他想说你的不是,又不好意思说,这样,你既赚到了口碑、名声,又树立公司及个人形象,另外,将来他在竞争对手那里,说不定还会成为你的“卧底”。


    诚然,无论经销商采用哪种赢利模式,最终无疑会给下游客户带来伤痛,下游客户反水之事也在情理之中,但只要两者能找到利益的平衡点,最终将会互惠互利,达到共赢。


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