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陈凯文:5个业务员、3辆送货车 看他如何在20个乡镇做成大商的?

关键词:[营销管理] 浏览:857 发布日期:2016-04-19 网页收藏

  •       伴随农村消费水平提高,农民品牌意识的觉醒,面对乡镇市场的大蛋糕,白酒企业下乡进村的战役打的热火朝天,都想分得一杯羹。然而,理论听了不少,成功案例也看了很多,那么,如何在自己的所在的区域进军乡镇市场成为了经销商急切需要解决的问题。笔者“退而结网”在调研了所在区域所有薄弱乡县市场和成功开发乡镇实例,得出了“建队伍、做标准、树样板、抓落实”四步走方法,以飨读者。

    一、建队伍,形成“专车专人专业化考核


    1、 市场要想健康长久发展,没有一支专业稳定的业务队伍是不行的,针对市场乡镇实际情况,某经销商对市场投入业务员5名,车辆3部,并进行合理分工。该市场下辖乡镇20个,320国道穿境而过,把市场平分为二,我们就以320国道为界线,各安排一辆铺货车,县城单独划成一个片区,自建、特殊渠道安排一名专职人员负责,形成分工明确、责任到人的管理模式。

    2、 有了专人专车,客户又和业务员结合,制定了《业务员工资考核方案》,实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则,五日一进度、十日一开会、一月一考核,使业务员积极性大幅提高,战斗力大大加强。

    二、 贯彻落实《县乡市场开发8要点》,实现乡镇开发新局面

    1、 前期公司由于下发了若干个标准,效果很不明显,该市场也是如此,为什么呢?这就好比时间,人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少,而要有两只手表就无所适从了,所以市场运作标准也只能有一个,并且把这个标准长期坚持才能达到事半功倍的效果。

    2、标准很重要,制定标准尤为重要,“水无定形、市无定势”,为了制定乡镇市场运作标准,走访了所有的薄弱县乡市场,然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》,给该市场乡镇开发指明了方向,该经销商的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。现有专有顺口溜一篇:

    考核专车专人办,不然开发难实现

    老板看看是关键,你不看看它就乱

    产品建设六一O,差异产品最赚钱

    样板市场三个三,构建网络不容缓

    市场铺货八步骤,诚信经营才长远

    专用货架进门见,长期坚持才算难

    产品新鲜价不乱,一个不行罚一千

    自建渠道要重视,一年以后尽开颜

    注:产品建设”六一O”,即乡镇市场终端店1间门店的至少进6个品种,2间门店的至少进10个品种。样板市场三个三,即县级市场至少做30%的样板乡镇、每个乡镇做3家样板超市、3个样板批发。

    3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》,即:1看2商3压4出货,5摆6收7记8结帐,乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。


    一看:业务员每进入一家店,与老板问好后首先看产品的排面,检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。

    二商:和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜,同时让老板现场品尝新产品并征求建议。

    三压:若本终端客户经营的有竞品或是销量大户,就要考虑怎么样让老板多进产品,目的是抢占终端库存,挤压竞品。

    四出货:和终端老板沟通好以后可以开始下货,下货时一定注意轻搬轻放,以免损坏产品,造成损失。

    五摆:摆放产品时要遵循产品陈列原则,新品在前,双排陈列;袋装在上,单支在下,纵向陈列。

    六收:清点、回收有质量产品或临期、过期产品。

    七记:准备一个笔记本详细记录好终端老板的意见、其他细节问题等。

    八结帐:最后一个步骤才是开单结帐,然后和终端老板告别,完成一个终端店的铺货工作。

    三、 树样板:“榜样的力量是无穷的”


         该市场有20个乡镇,每个乡镇面积或销量相对较大的终端有1-3家,做好这1-3家终端店,将会给本乡镇的其他终端树一个学习的榜样。所以做好样板店尤为重要,在做乡镇市场样板店的时候,我们遵循的是3个原则。

    四、 抓落实 ,强有力的执行,县乡开发的有力武器


         抓落实就是落实执行力,所谓执行力,就是把想法变成行动,把行动变成结果,从而保质保量完成任务的能力。作为一个企业,再伟大的目标与构想,再完美的操作方案,如果不能强有力地执行,最终也只能是纸上谈兵。该市场为了落实好办事处的县乡开发方案,采用了以下4个方法进行监督、执行。





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