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陈凯文 品牌讲师
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陈凯文:淡季不想淡?经销商要这样干!

关键词:[营销管理] 浏览:1290 发布日期:2016-05-17 网页收藏

  •       做生意最终图什么?通俗点说就是为了赚钱。可淡季的到来让经销商们的小金库大大缩水。虽说淡季是不可避免的一个阶段,但绝不是无所适从的一个阶段。前一阵子小编跟经销商聊天,为了淡季不淡,他们可都一直没闲着!

    NO.1 不论淡旺季,产品是重点

         经过旺季销量的检验,产品的市场表现已经清晰,这个时候是梳理产品线,淘汰不合适的产品的最好时机!

    >>>>1、梳理产品,适者生存!

         经销商经营的产品少则几十,多则上百,但不是每个产品都被市场欢迎,这个时候就需要学会给产品分类,采取不同的操作方式,跟市场要销量!

          产品类型淡季操作要点注意事项主力产品淡季适度放量、促销,保证主力产品的市场份额避免过度、过量促销,伤害产品价格体系非主力产品促进销售最大化,可针对产品搞促销活动,通过放量实现销售额的增长1.有量无利的产品淡季要适当控制销量,减少资金占有率;2.小利小量产品,要坚决淘汰培育型产品适合稳步推进该类型产品的市场占有率,淡季做好消费者培育,旺季成为主力产品在市场尚未完全成熟时,不宜过度促销伤害产品价格体系

    >>>>2、淡季适时推新,抓住市场眼球

         白酒市场这么大,新品总是层出不穷的。尤其白酒行业迎来消费者主权时代,市场白酒需要迎合消费者的偏好,所以每年根据消费者的消费倾向,考察新品,对产品进行更新换代是必须的。不过选择新品的时候,经销商要经过全面的考察,如下表:

          1自身状况如:资金、渠道、仓库、配送、人力等2市场状况如:常住人口、人口构成、消费习惯、渠道构成、总体规模、最好渠道数量、未开发渠道3厂家支持如:政策支持、人员支持、资源支持、费用支持、财务支持4产品卖点如:香型、包装、规格、价格等5产品利润如:出货毛利、渠道毛利、经销毛利6产品动销如:铺货率、推荐率、拜访率、活化度、促销度、客情度7操作方式更多内容……8上市渠道9成功案例10市场考察

    NO.2 市场大分级,投入有重点

         淡季到来,趁着不同于旺季的忙碌无暇,经销商要趁机对市场进行一次全面的梳理,划分不同等级的市场,以便制定不同的市场开发策略和不同的投入产出。

          市场等级操作要点重点市场投入要有保障,做到大投入、大产出,保证市场在淡季也能正常运转不受影响次重点市场即将成型的重点市场,销量的增长速度要加快,激发市场潜能,为旺季做准备培育型市场一个字“稳”,不能单纯的跟市场要销量,眼光要长远,制定好重点工作之后,做好打持久战准备



    NO.3 吃饭喝酒,餐饮有“肉”

         “酒局”的出现永远伴随着另一个词——“饭局”,喝酒永远少不了饭菜,中国餐饮是中国白酒重要的销售网络,虽说白酒自带率越来越高,但是餐饮店仍是很多经销商不肯放弃的一块阵地!

    >>>>1、餐饮店的作用

         餐饮店是白酒展示的重要窗口,是树立产品价格标杆的主要场所,并且是消费者自身体验和感受的主要通道。

    >>>>2、餐饮店的类别

          分类AB类餐饮店CD类餐饮店消费水平消费高端酒类中低端酒类特点店长和老板是关键要素数量多、覆盖广、自带酒水率低发展方向将店方变为团购推广的合作伙伴及团购维护客户,获得稳定的高质量的VIP客户资源。中低端酒类产品通过高铺市率和快速灵活的促销活动,能快速获得市场流行氛围。

    >>>>3、餐饮店的客情沟通

         老板、经理:a每半年1500-2000元(根据现实情况斟酌)的一次性客情礼品或现金,不与销量挂钩。b可以阶段性(逢年过节)赠酒,或者送礼品。

         服务员:给予一定的月工资补贴,挂钩销量。小范围联谊聚会。

    >>>>4、餐饮店内的宣传

         特色店,可以在其店内进行大面积形象喷绘,或者沿橱窗的喷绘。

         一般店,可以在餐饮店的柜台处、包间做最大面的陈列;在店内进行X展架摆放、包柱制作、醒目位置墙贴制作、醒目位置指示牌和提醒牌的制作、包间门牌、桌布、椅罩等形象制作等。

    >>>>5、餐饮店的目标制定

    工作内容工作目标出货量

    进店数

    开瓶数

    促销活动

    人员招聘

    分销商建立

    宣传品制作

    其他

    >>>>6、餐饮店的促销

         针对餐饮店老板和服务员主要是做沉淀,可以采取二次兑奖的方式,开一瓶指定用酒就给服务员一定金额的奖励。

         针对消费者,可以采取只要消费餐饮店特色菜就赠酒的方式;如果消费者现场购酒,每3瓶送一瓶。此外,一定要和与消费者产生互动,通过一个消费者参与带动其他消费者的参与。

         现场卖酒,设置转盘抽奖,一定要尽量多的设置奖项和中奖率,让每一位消费者都有机会参与,通过口口相传或者朋友圈传播造大声势。和消费者互动的关键是良好的氛围。

    NO.4淡季不能淡,人员是关键

         任何行业,“人”都是非常关键的要素,甚至是决定成败的要素。淡季,经销商相对没有那么忙,正是一年当中休养生息、不断蓄力的好时机,加强团队建设,培育拉动消费者是每个经销商都要认真考虑和践行的事情。

    >>>>一、队伍的培养

    学会“区别对待”

         1、新进销售人员:把目标分段,分为一个个可以达成的目标,而且还应该及时鼓励。可以借助工作日志、周报表及月报表等工具来完成,知道自己的目标及时间节点。

         2、成熟销售人员:应该让他们看到差距,我们相信每个人心中都有一种不服输的精神,进而向前迈进。

    培训措施

         1、理论包括产品分类、业务模式,业务模式分为销售分配,晋升制度、作业系统、销售方法、销售思想、客户拜访。然后是实战模拟,可以通过情景模拟及可能遇到问题的形式让他们进行模拟演练,然后再针对其所遇到的问题进行点评,体现出一种对比与反差,可以让他记忆更为深刻。

         2、新进销售人员刚进公司是的心态差不多、一半是兴奋一半是迷茫,在新员工上岗后,要针对不同的人做出不同指导。比如,一来就出业绩的,要及时提醒,让其戒骄戒躁;没出业绩的心态又不好,常常关心和指导,如果这样还是不行,公司就不会在浪费时间,因为如果公司处于淡季,大环境不好,那么士气、氛围就尤其重要。

         3、培训销售人员要做到四个方面:知识、态度、技能、习惯。

         4、培训销售人员,首先应该消除其心理障碍。要做到对销售人员“不会时有人教,失败时有人鼓励,在事件中培训,结束时分享销售技巧和所得”。比如:在工作前先告知他可能遇见的问题,让其有个心理准备,降低挫败感,甚至将自己的业绩让给他,让其迅速出单,迅速培养销售人员的自信心。

         5、老带新,一对一。一般来说,一个技巧,有业务能力实干的老业务带有潜力的新人、有业务能力拖沓的老业务带勤快的新人、实干业务能力一般的老业务带一般新人。

    保持业务人员信心和士气

         1、绩效考核。不同层级的销售人员在承担绩效考核方面的责任性质和范围是不同的,越高级的职位倾向于最终结果(比如销售收入、利润),下级的职位倾向于过程(比如说市场占有率、老客户维护情况、市场铺货率情况、)。对销售人员一定要做到“前期让他留下来,后期让他成长”。

         2、加强鼓励。每阶段的活动中,将表现优秀者放大,通过奖金、奖品、荣誉证书、荣誉榜、表彰会、分享报告等形式,树立业务英雄。此处注意业务英雄不仅仅是销量冠军,还包括终端开发冠军、生动化冠军、客情冠军等。

         3、目标分解。比如以月为周期的终端开发活动,目标分解到每周、甚至每天开发数量。这样大声势的活动容易调动氛围,而小而具体的目标有利于实现,持续增强业务人员信心。

    >>>>二、消费者认知的培养

         1、终端氛围及城市氛围营造,让消费者觉得我们的产品要火或者很火的节奏。

         2、消费者促销活动开展,营造很火的氛围,同时靠利益、趣味诱导消费者购买,保持良好的动销态势。

         3、宴席宣传,虽然是淡季,但是高中生高考、大学生毕业、年轻人结婚、老人庆祝生日这些日子却是断断续续的。可以根据时间节点组织宴席促销活动。

         4、品鉴活动的开展,让消费者尝试并接受产品的品质、口感。

         5、公关活动的开展,尤其是核心消费者的互动活动,可以拉近品牌和消费者的距离,增加消费者对品牌的认同感。

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