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刘钊宏:创业初期如何开发客户

关键词:[战略管理] 浏览:2738 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 第一步:客户探索


    客户探索指的不是从潜在客户那里搜集产品特征信息,也不是指运行多次焦点小组分析。在初创企业中,创始人负责说明产品设想,利用客户探索发现客户群体和相关市场。(注意这句话,初始产品规格源自于企业创始人的远见,而非焦点小组分析结果。)

    客户探索包括两个室外调查阶段。第一个阶段测试客户对问题的了解以及对问题解决的需求。第二个阶段首次向客户展示产品,确保产品(此时通常是最小可行产品)能出色地解决问题或满足客户需求,以便说服大量客户购买。在客户探索阶段,调整过程有可能出现。


    第二步:客户验证


    客户验证阶段用于证明,经客户探索阶段测试和迭代过的业务是具备可重复和可升级性的商业模式,可提供大量所需客户以建立具有盈利能力的企业。在验证过程中,企业需利用新一轮测试方法测试针对更大规模客户的业务升级能力(如产品、客户获取、定价和渠道活动),这些方法不仅规模更大,更为严格,而且是定量式的。在此过程中,初创企业应为销售和营销团队(后期再招聘)开发销售路线图,或是验证其网上需求创造计划。简而言之就是要回答这样一个问题:投入1美元的销售和营销资源能否创造2美元以上的收入(或是用户、访问量、点击率以及其他衡量指标)?最后得出的路线图应当在此阶段通过向早期客户销售的方式进行现场测试。


    第三步:客户生成


    客户生成建立在企业首次成功销售的基础上。它指的是企业加速发展,花费重金扩张业务,创造终端用户需求和推动销售渠道的阶段。这一步骤紧随客户验证过程,在了解如何获取客户之后再大笔投入营销费用,这样做可以有效地控制烧钱率,保护初创企业最宝贵的资产——现金。


    第四步:企业建设


    在这个阶段,它已不再是以调查探索为目标的临时性组织,而是变成真正意义上的成熟企业了。在这个有些苦乐参半的转变过程中,企业建设过程应当关注的是把团队精力从“调查”模块转移到“执行”模块,把非正式的以学习和探索为导向的客户开发团队转变成正式的结构化部门,如销售部、营销部、商业开发部等,并为每个部门招聘副总监。这些部门主管现在要关注的是组建各自部门,以实现公司业务规模的扩展。


    摘编自:[美]史蒂夫?布兰克(Steve Blank),[美] 鲍勃?多夫(Bob Dorf) 著《初创企业所有人手册》

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