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刘钊宏:为什么客户不跟你聊天

关键词:[客户管理] 浏览:2728 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 分析:

    销售过程中,我们都希望顾客认同自己的观点,要做到让顾客在短时间内认同自己,确实比较难,如何让顾客一进门就认同我们,对我们点头呢?方法很简单,用顾客不能反驳的事实说话。

    1、销售就是一个聊天的过程;

    2、顾客更喜欢的是自己被认同;

    3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了。

    方法

    01

    天气切入法

    例如时下,导购可以对顾客说:“今天的天气真热!”一般来说,顾客都会同意你的观点,因为这是不能反驳的事实。如果是北方的冬天,可以:“今天外面真冷,赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说:“喝杯热水暖和一下。”这一连串的行动和语言,顾客是不能反驳的,内心自然也就非常容易认同导购了。

    02

    帮助切入法

    给顾客一点帮助。当顾客一进店门,看到顾客提了很多东西,可以走上前说“今天您买了这么多东西,我帮您提一下吧”,或说“东西先放在柜台前,我帮您看着,您就放心吧”。顾客听这话,即便不让我们帮她拎东西,但是内心也会非常认可我们的。

    03

    关心问候法

    看到顾客一个人进店铺,可以这样问顾客:“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的,顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话,因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的,就可以说:“难得难得,平时工作那么累压力那么大,和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话,会有什么反应呢?当然是非常高兴了。

    04

    气质赞美法

    看到漂亮女顾客,赞美漂亮不如称赞女孩有气质,漂亮是外在的,让人感觉比较浮,而气质是内在的,只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质,所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。

    销售员用的时候要把握时机把握火候,否则会让人觉得轻浮!

    05

    称赞大气法

    “您一看就是特有担当的人,有一种做大事的气魄!”

    对待男士,尤其是中青年男士,可以尝试用这样的方法,称赞一下男人有做大事的气魄,男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。

    06

    快乐分享法

    “看您这么开心,是不是今天有什么喜事啊?”

    看到顾客脸上的笑容,这是描述事实,如果后面再跟上一个快乐的假设,顾客会更加开心,谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。

    07

    赞美同伴法

    “你俩一起逛街,一定是感情最好的朋友。。。”

    很多时候结伴来逛街的顾客,往往身边的人才是帮顾客拿主意的人,所以一定不要忽略。

    尤其是带小孩的客户,一定想办法赞美他的小孩,甚至跟她。

    08

    长辈称赞法

    “您笑起来真和蔼,和我XX一样!”

    当听到这句话的时候,顾客潜意识里的陌生感也会消失,此时就有一种家人般的感觉。当然,这话得跟年纪稍长的顾客说。

    其实,销售就是一个聊天的过程,一个互相建立信任感的过程,拉近距离建立信任感后,相信成交就显得自然而然了。


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