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刘钊宏:创业者如何在网上获取与开发客户

关键词:[客户管理] 浏览:2705 发布日期:2016-01-20 网页收藏


  • 用户获取


    和以前的面对面销售不同,企业在网络营销中的任务是把客户“拉向”其产品,而不是把产品推向客户。在网络中,有很多种工具可以帮助企业实现这一目的。


    在客户获取和激活过程中,企业首先要了解人们如何购买或使用你的产品。其具体过程如下:


    第一步:人们发现某个需求或希望解决某个问题。他们会说:“我想开个派对”,或是感到孤独,想找个聚会或约会网站。


    第二步:展开搜索。现如今,绝大多数情况下这种搜索都是在网络中进行的。人们通常使用谷歌网站搜索,但并不一定如此。他们也会通过Facebook询问好友,通过Quora征集意见,或是通过数百种专注于某个领域的推荐网站了解信息,如Yelp、Zagat和TripAdvisor等。


    第三步:人们不会关注每个搜索结果。在搜索过程中,人们找到的绝不会只有你一家企业,实际上他们只关注搜索结果中的前几项内容。有鉴于此,企业必须在尽可能多的客户最喜欢搜索的网站,设计出最醒目的网站、程序或产品。


    第四步:人们喜欢访问界面友好、娱乐性强或信息全面的网站。换句话说,企业无法靠令人乏味的销售辞或刻板的内容吸引客户的关注。以常见的谷歌搜索为例,你只不过是客户可以随心所欲点击鼠标的成千上万选择中的一个。因此,为了吸引他们点击你而不是其他企业的链接,你必须以各种形式(如范本、图表、白皮书、博客、视频、游戏、演示等)向客户提供诱人的、实用的或充满趣味的信息,必须努力融入客户喜欢访问的社区和社交媒体。


    开发“获取客户”战略


    企业提供的网络信息必须尽可能地丰富、诱人和广泛适用,必须在客户进行搜索时撒出覆盖范围最大的“渔网”。你应当提供实用的非销售性信息,吸引客户再次访问你的产品、程序或网站,然后再展开销售活动。


    你应当利用人们进行决策的方式指导整个客户获取和激活战略。具体描述如下:


    确定客户范围。你的目标是在他们出现的任何网络地点中树立醒目形象。例如,滑板爱好者肯定不怎么读《华尔街日报》或TechCrunch网站,因此你必须关注滑板运动相关的网站、博客和其他网络资源。


    确定对客户具有吸引力的网络内容。对滑板爱好者来说,他们可能更喜欢图片、游戏、视频等宣传方式,而不是大段的产品说明或白皮书。因此,你必须提供对方最感兴趣和感觉最实用的内容来吸引他们,如有关滑板运动的安全提示和更为刺激大胆的招数,决不能靠冗长的滑板产品说明吸引他们。


    确保你提供的内容能因地制宜地发挥效果。像在Quora、Twitter和Facebook等平台,这里的用户喜欢接受简短有趣的内容,讨厌企业的长篇大论。在社交网络中,大段的销售说辞毫无用武之地。因此,你必须确保提供的内容符合发布平台的特征。


    加入客户喜欢访问的社区。在这些网络社区中,企业应当积极回答客户问题,提供反馈信息和各种提示,然后不动声色地邀请人们了解你的产品。


    开发人们愿意转发的内容。无论你提供的网络内容是实用提示、疑难解答、动画或搞笑视频,一定要确保它们是客户乐意和朋友分享的内容。这样做能有效地把企业信息推广到更多的客户。


    文章来源:深夜智慧

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