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刘钊宏:如何建立网络初创企业?

关键词:[客户管理] 浏览:2474 发布日期:2016-01-20 网页收藏


  • 第一步:建立团队物流


    客户开发模式和客户开发宣言
    设立博客,记录客户开发流程的进展
    使用Skype或Google+ Hangouts视频群聊作为团队沟通工具

    第二步:开发企业假设

    写出9项商业模式画布假设
    列出关键特征或最小可行产品方案
    抓住市场商机。使用Google Trends、Google Insights和Facebook广告评估市场增长潜力。使用Crunchbase观察竞争对手。
    计算总有效市场和客户价值。
    选取市场类型(现有市场、新市场还是重新细分市场
    准备每周进度摘要:更新商业模式画布+每周客户开发总结

    第三步:撰写简明的价值主张声明

    如果你没法三言两语说清楚企业存在的理由,接下来的步骤就毫无意义了。价值主张最简单的表现格式是:“我们可以通过……(方式),帮助……(客户群体)实现……(目的)”。
    设计好价值主张后,找一些消费者(是否来自目标市场无关紧要)传达你的主张,看他们是否理解。

    如果他们不理解,你要做出详细解释,然后请对方为你做出总结。消费者往往比企业更善于确定通俗易懂的独特销售主张。


    第四步:网站物流

    为企业申请一个域名。要迅速找到可用的域名,可尝试Domize或Domainr等工具。
    使用godaddy或namecheap工具注册域名。(你可以注册多个域名,不同的品牌,或是同一个品牌名称的不同拼写方式。)
    拥有域名后,设置谷歌应用服务(免费)提供公司名、邮箱和日历等服务。

    程序员的任务:设置网络主机
    使用Slicehost或Linode(最经济的选择,每月花费约20美元,可同时运行多个应用程序和网站)之类的虚拟专用服务器(VPS)。
    你可以在虚拟主机上安装Apache或Nginx,然后运行几个网站和其他选定工具(如果你具备相应技术水平的话),如MySQL数据库。
    如果你在开发真正的应用程序,可使用Heroku、DotCloud或亚马逊网络服务等“平台即服务”(PAAS)工具。

    第五步:开发低保真网站

    根据产品特性,低保真网站可以是一个简单的宣传网页,说明你的价值主张、利益总结,以及鼓励用户了解更多信息、参与调查或提前预定产品的行动口号。
    对于调查表和提前预定表,无需大量编程即可轻松在网站嵌入Wufoo和Google Forms等工具。

    非程序员的任务:
    利用幻灯片软件快速开发一个原型产品;
    使用Unbounce、Google sites、Weebly、Godaddy、WordPress或Yola等软件;
    对于调查表和提前预定表,无需大量编程即可轻松在网站嵌入Wufoo和Google Forms等工具。

    程序员的任务:开发用户界面
    选择一个网站线框原型工具(如JustinMind、Balsamiq)
    你只需要在99Designs网站上支付很低的价格,就可以买到不错的图像设计和网页设计。Themeforest网站也能提供不错的设计。
    创建线框图,模拟“低保真”网站。
    开发模拟登录/订购表以测试客户承诺。或者,你可以使用LaunchRock或Kickofflabs等工具开发“病毒式”登录页面。
    使用Slideshare工具在网站中嵌入幻灯片,或使用Youtube或Vimeo在网站中插入视频。
    使用Usertesting或Userfy测试用户界面。

    第六步:客户参与(增加流量)

    向潜在客户展示网站,测试客户细分及价值主张。
    使用广告、文字链接、谷歌关键字广告、Facebook广告和自然搜索等方式鼓励用户访问最小可行网站。

    利用你的人脉网寻找目标客户,你可以这样询问对方:“你知道哪些人有……问题?能否向他们转发我们的企业信息?”然后用两三个句子做一个简短的自我描述。


    对于商对商产品,Twitter、Quora和行业邮件列表都是寻找目标客户的好地方。注意,不要在这些渠道中发送垃圾邮件。如果你已经是这些渠道的积极参与者,可以发布少量关于网站的参考信息,或是请在这些渠道中表现活跃的联系人帮你做宣传。
    使用Mailchimp、Postmark或 Google Groups工具发送邮件并创建小组。
    使用Wufoo或Zoomerang做网上调查。
    了解客户对最小可行产品特征和用户界面的反馈。

    第七步:开发更完善的解决方案

    将用户界面挂接到网络应用程序框架(如Node.js、Rubyon Rails、Django、SproutCore、jQuery、Symfony、Sencha,等)。

    第八步:收集数据测试“客户问题”

    使用网站分析软件跟踪点击率以及访客的停留时间和来源。对于刚创建的网站,Google Analytics工具不但安装快捷,而且能提供足够的信息。完成初始最小可行产品开发后,你应当考虑使用更先进的分析平台(如Kissmetrics、Mixpanel、Kontagent等)。

    创建一个账户测量用户对产品的满意度,了解用户对新特征的反馈和建议(可使用GetSatisfaction、UserVoice等工具)。


    注意向客户提出特定问题,如“阻碍用户注册的原因有哪些?”,“哪些信息会促进您考虑使用此解决方案?”这些具体问题要比一般性问题更易于激发丰富的客户反馈。
    如有可能,你应当努力收集用户的电子邮箱地址,以便和他们进行更深入的交流。

    第九步:开发 “客户解决方案”

    根据第五步到第八步得到的信息更新网站。
    记住“高保真”并不意味着“成品”。你的产品应当看起来既专业又可靠,同时又要保持最小程度的开发以便继续进行验证。
    不断收集客户分析数据。
    你的目标是要听到这样的客户反馈:“产品很不错,你们打算什么时候添加……特征?”

    第十步:收费

    准备好“提前预定表”(收集计费信息),哪怕此时企业还没准备好收费或提供特征完善的产品。
    当准备好收费时(可能比企业想象得要早),你应当找一家收费供应商收取费用和订阅收入,如Recurly、Chargify或PayPal。

    对于上述所有步骤,企业应注意

    团队每周总结经验教训和开发进度报告。
    从建立商业模式画布开始
    在画布中用红色标明所有与前一周不同的变化

    总结经验教训,它能说明企业学习到的东西,每周做出了哪些改变。你应当在幻灯片中描述以下内容:


    1.这是我们一开始的想法(开始一周工作时)
    2.这是我们了解到的事实(一周中的客户探索结果)
    3.下面我们要做的工作(未来几周)
    4.你应当重点关注前几周对画布模块的探索结果(包括渠道、客户、收入模式),同时留意在商业模式中了解到的信息。


    原创作品,侵权必究!
    摘编自:[美]史蒂夫?布兰克,[美] 鲍勃?多夫《创业者手册》 机械工业出版社

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