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刘钊宏:五条原则:有效完成深度分销
2016-01-20 2955

五条原则,有效完成深度分销!

深度分销方式以策略为导向开展对渠道和终端的规范化管理,其构建的原理和方法,来自于日本企业管理专家矢野新一的区域滚动销售(Area Roller Sales,ARS)战略。这是一种建立分销与零售网络优势,持续冲击区域市场第一的有效方法。在深度分销方式中,实施ARS战略需要遵循以下五大原则:


1.集中原则。


首先要明确集中、重点攻防是铁则,在实施过程中要确定重点的优先顺序,并且做到不拖延,不半途而废;因此企业要对实施的重点商品、重点区域非常明确,做到突出重点,纲举目张,所谓的重点商品就是能够带动其他商品销售的商品,所谓的重点区域就是要综合考虑市场规模、潜力、利润空间、竞争状态等多重因素而确定的市场区域;同时,在明确重点的基础上确保对客户的访问数量与质量要超于竞争对手。


2.攻击弱者与薄弱环节原则。

该原则意味着在市场争夺中,应合理定位,选择打击竞争对手和有效的竞争策略,要攻击市场地位较弱者或者攻击强者的致命弱点。实施深度分销方式是要有战略意图和整体谋虑的,其目的就是要获得竞争的主动。

3.巩固要塞,强化地盘原则。

这就要求在深度分销实施的整个过程中,维护客户占有率和市场占有率,只有对市场有绝对的控制力,才能表明通过深度分销方式构建的“企业—分销商和零售商”一体化关系具有稳固性,才能通过强有力的渠道控制决胜终端,通过提高流速来增加流量。


4.深化客户关系原则。

深度分销方式就是要将原有厂商之间的“买卖”性质转化为“关系”构建,因此深化客户关系是深度分销方式成功的根本保证,这就要求厂商企业的要职、要员要在主要客户面前露面,不断提高客户占有率,但是露面也需要把握度,不可过于轻率与频繁,客户关系的形成和稳固不能急于求成。

5.未访问客户为零原则。

在深度分销方式实施过程中,要把拜访客户作为日常工作,以此建立良好的客情关系,做到未访问客户为零,关系不良的客户为零。


摘编自:王霆 张文锋 《深度分销方式》
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