张继明:解读《六力营销》:品牌创造靠产品力——刘树林

关键词:[品牌策划] 浏览:3599 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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        随着张继明先生的《六力营销》书的上市,越来越多的业内人士也开始关注起这本著作了。这是一部颠覆定位理论的营销著作,书中作者理论结合行业实战经历,把六力营销理论深入浅出地呈现在读者的眼前,尤其是其中还穿插了许多名家大咖的心得感悟,更值得我们去一探究竟。

        今天小编就给大家带来了九州通集团股份有限公司董事局副主席刘树林先生的的心得体会——品牌创造靠产品力。

      目前,九州通的医药商业领域品种构成按3:3:3:1设计,如品牌药占30%,高毛利药占30%,其他药品30%,非药品占10%。医药行业未来是品牌的时代,品牌活在消费者心里,产品就能活在货架和物流链中。总体而言,医药企业品牌产品有以下特点:

      1.功效显著。产品力是医药营销的关键,这决定着该产品的销售量、周转率、指名率等。产品的功效不显著,很难取得消费者的信任,其他的则成为空谈。很多中成药产品效果好,但是见效慢,需要营销人员进行耐心的市场教育,采用按疗程的捆绑营销,让消费者尝到产品的益处。

      2.知名度高。产品的知名度有源自自身,有借力生产企业品牌,也有两者兼备的。医药生产企业品牌如同仁堂、西安杨森、哈药集团、江中集团、白云山制药等等,医药产品品牌如江中健胃消食片、云南白药、999感冒灵、敖东安神补脑液等等,两者兼备的如东阿阿胶集团的阿胶、阿胶补血颗粒、复方阿胶浆等系列产品,云南白药贴膏、喷剂、牙膏等系列。

      3.消费者认知与信赖,吸引消费者重复购买的能力。产品力满足消费者的心理预期,通过品牌文化的推广,留住消费者的品牌忠诚,形成重复购买,是企业品牌长期规划的必经之路。

      4.较高的市场占有率,品质优秀具备连锁效益。医药圈很多产品的品牌往往具有地域性,古汉养生精在湖南家喻户晓几十年,但在全国市场上名气有限,东阿阿胶集团产品也是历经多年打磨才走向全国,一枝独秀,因此,品牌也意味着较高的产品市场占有率,在各地域的铺货能够满足连锁效益,才能够获得连锁药店的青睐。

      5.较高的指定购买率。好的产品品牌一旦被消费者认可,形成指定购买率则是必然,如云南白药在消费者心目中和“伤科圣药”划上了等号,白云山板蓝根颗粒在消费者心目中和抗感冒划上等号,消费者购买时还会考虑其他同类产品吗?

      达到以上目标,需要进行品牌创造,这要靠产品的营销力,医药营销经理人的卓越超前的营销思路。从一定程度来说,企业发展离不开一个优秀的职业经理人,好的经理人要具备事业心、责任感、专职专用、规划能力、解决问题、危机处理能力等,这样才能保证全面考虑企业优质的客户服务、营销活动的配合执行、开发新市场、新产品推销和政府公关等,使企业发展规范化、现代化、效率化。

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    ?转自www.s-idea.cn

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