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程绍珊:程绍珊为您讲诉品牌营销理念

关键词:[营销管理] 浏览:3152 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 2015年京正北京孕婴童展会上,中国婴童网独家采访了北京和君营销顾问程绍珊先生,在婴童市场竞争日益加剧的当下,婴童门店与电商如何做好市场的呢?
    中国婴童网:
      您讲母婴方面的课应该经常下去做调研?
    程绍珊:
      二三级的市场都去,我拿喇叭喊过。


    中国婴童网:
      对现在门店经营,你觉得它们受电商的冲击大吗?
    程绍珊:
      所有受电商冲击的传统渠道和传统行业,都有一个共同的特点,就是没有什么黏度的,就是夫妻老婆店,不搞活动,不做推广,也不去跟消费者沟通,做这个品牌都是阿猫狗的杂牌。电商对好企业是插上翅膀的,对垃圾的企业加速淘汰,我认为这是好事。否则我们这个行业的业态太落后了,什么人都开个店在那儿都可以火,谁都可以活的行业那是行业吗?抬高门槛净化行业是很重要。


      电商提高了消费者的信息透明度,以前不懂,卖什么是什么。十块钱卖一百块钱都是可以的,现在卖试试看,如果说没有真正的差异,没有很好的服务多一分钱都卖不掉,所以说对这个行业是有推动的作用。






    中国婴童网:
      您开讲之前我采了一个安徽的邦亲宝贝的程亮?
    程绍珊:
      他是区域连锁。


    中国婴童网:
      他说扎根安徽北部,他说要做的稳稳的,包括以后做电商这也是一个很好的基础?
    程绍珊:
      一个社区的母婴店,只要抓住了三百到五百个妈妈,它的生意是非常好的。而且一旦抓住了这个妈妈,所有的O2O其它的产品都会过来,比如说卖食品的。电商不会替代它的,只会找它合作的。


    中国婴童网:
      这么看的话门店是可以有电商的,电商不一定有门店?
    程绍珊:
      对,按道理有电商没有门店的是弱势人群。


    中国婴童网:
      看门店会不会利用电商?
    程绍珊:
      如果说这个店是二道贩子没有稳定的顾客,电商找有顾客基础的,同时跟顾客的黏度高的那些线下的门店来做。如果说我的这个门店精耕细作,我可以把两万个妈妈抓在我的系统里面,所有的电商会向你推荐资源,所有相关产品都会跟你合作。女人在中国是天然的食品采购和健康的管理者,你说买保健品肯定是女儿买给妈妈的,两千块钱买给父母吃的,女儿是小棉袄,天然是这样的角色,黏住她黏住了整个家庭,如果拿这个做跨界整合和异业联盟的话,这个门店会风生水起,母婴挣一万,别的赚五千块。


    中国婴童网:
      其实长远一点来看,门店的主动性更好,门店扎根的能力其实是更扎实的?
    程绍珊:
      门店的定位要清楚,到底为什么样的妈妈服务,为小康家庭还是为土豪服务的,还是为底层服务的,把自己的定位做好。你了解这个层次的妈妈她的情感需求和服务需求,她的信息服务的要求。她需要哪一些健康知识,购买知识,你给她提供服务。所以说我觉得还是得投入进去跟消费者做朋友。


    中国婴童网:
      做朋友,跟她们做情感上的,心理上的朋友?
    程绍珊:
      成为他们的知心大姐,育儿专家,情感顾问,姐妹闺密。


    中国婴童网:
      精神寄托在这儿?
    程绍珊:
      从女孩变成女人到妈妈情感波动很大,要面对婆婆,要面对老公,又多了一个孩子,怎么处理情感关系。这是需要有一些这样的情感关系。






    中国婴童网:
      社会支撑很重要,门店把这点做好了就很重要?
    程绍珊:
      电商做不到,我们才能面对面的有情感,如果说把这个能力落到实处的话,我觉得门店的生意会非常好。现在主要的就是让我们的门店老板认识到这点,一旦认识到了这点,其实资源是有的,厂家的资源,代理商的资源,还有异业联盟的资源都可以整合起来。做好的母婴店天天搞活动,其实是掏不了多少钱,就是厂家出钱。


    中国婴童网:
      就是平台?
    程绍珊:
      起了一个作用,把妈妈叫到店里来,就是这样的作用。送的礼物包括给的钱都不是它出的。


    中国婴童网:
      其实这个活动的策划,包括了做情感连接也是很需要头脑智商的?
    程绍珊:
      两个办法,母婴店的老板娘或者说老板她自己有主意,她自己策划活动让厂家参加。第二种就是跟随上流,上流有活动适合我的就过来参加,这也是一个办法。刚开始积极参加,比较靠谱的品牌,比较公益性的活动你积极的参与。参与了以后就尝到了甜头,慢慢的自我为主,叫几个比较好的品牌配合你,这是分两个阶段。前提就是我们现在的母婴店,主要就是能力强,有的老板娘开了十年的店,我说你有顾客名单吗,没有。


    中国婴童网:
      经营管理的基础工作没有做到?
    程绍珊:
      很多的都是有一个破本,从来不联系的,人家不打电话她不和人家联系的。


    中国婴童网:
      管理的观念有问题?
    程绍珊:
      会员管理和顾客管理这是很赚钱的,我呼吁厂家,因为经销商就是夫妻店,它的理念和认识都是比较窄的,如果说不窄的话当大老板的。我们要输出管理和文化,这是关键。


    中国婴童网:
      这么讲还是有很多的问题?
    程绍珊:
      我们无论怎么推动,可以听过来的人就跟上了,不听的就淘汰了。现在的母婴店1/3可以改善,1/3是被厂家拖着走的,还有1/3就是两三年的时间,现在的母婴店太多了。


    中国婴童网:
      教育的连锁就是几百家,听着都悬?
    程绍珊:
      里面乱七八糟的,真正走的好的没有几家,所以我觉得还是有一些问题的。资本一多就变成负营养的,不该长的都长在了那里,一个行业资本多了就是灾难。


    中国婴童网:
      资本进来和不进来怎么?
    程绍珊:
      资本怎么看待这个问题,不是简单的看母婴行业,母婴行业肯定是很好的,未来是有刚需的,而且有几万亿的需求。更看重未来商业格局的变化,O2O未来是趋势,谁都知道这是一个趋势。但是如何用抓手落实O2O,它发现没有比母婴用品更适合黏住顾客,是从大的商业整合和业态打造来进入这个产业。说白了是拿我们做接口用的,所以说我们再迎接资本金来说,我们要清醒地认识到,哪一些是行业正常发展的,哪一些是把我们拿过来做噱头的,把这个行业弄的寸草不生,可以不盈利,黏住顾客就可以了,彻底摧毁这个行业。


    中国婴童网:
      中间的关系由谁控制?
    程绍珊:
      行业自己的人要作主,要守住自己的底线,不要被资本忽悠惨了,最后落在地上不能飞在天上,需要有定力。要不然资本一忽悠就完了。


    中国婴童网:
      现在没有行业协会?
    程绍珊:
      行业协会慢慢的要引导行业,一定是企业家雇佣资本,而不是资本雇佣企业家,你被资本雇佣你就毁了,资本就是流氓。对它来讲N多的行业,今天过了明天过,对你来讲终身就是这个行业。


    中国婴童网:
      对它来说无所谓行业不行业?
    程绍珊:
      我们的事业有价值,我们要有清醒地认识到哪一些资本可以用,哪一些资本是拿我们作为噱头的,我们要慎重对待。

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